有赞联合中百协举办导购数字化线上分享交流会

2月22日消息，据“有赞说”消息，日前，中国百货商业协会联合有赞共同举办了主题为“导购数字化—打通百购行业私域运营节点”的线上分享交流会，中国百货商业协会秘书长杨青松、有赞百购行业运营总经理陈芳园、文峰股份全渠道中心运营总监杨亚霖、常州泰富百货商场副总乐音共同为百购行业带来了干货十足的分享。

其中，杨青松指出，目前全国百货、购物中心和奥特莱斯导购员有2000万人左右，平均年龄为34岁。其中，初中、高中/职高学历占比61%，大专和本科合计占比近40%，且学历水平还在逐年提高。不过，导购的年平均流失率比较高，某一线百货公司2020年的流失率甚至超过50%。而在全渠道和数字化的趋势下，导购的职能也随之发生了转变，越来越多的导购集客户线上线下服务、品牌形象展示、产品专家等功能于一身。

杨青松认为，导购既是业务链条的节点、品牌合作的节点，也是销售达成的节点、会员服务的节点。多点叠加，导购在百购私域的地位可见一斑。

对于百购商家具体该如何对导购进行数字化升级的问题，杨青松提出了五大发力方向。首先，加强企业文化建设，提升导购的认同感与忠诚度；其次，优化导购的薪酬和激励机制，充分调动他们的工作积极性；其三，不断开发各种兼具便利性与时效性的工具，减轻导购工作量；第四，加强后台建设，重点是数据协同，如库存、订单、会员识别等，优化导购的工作效率；最后，要加强督导管理，将制度、方法和工具真正落到实处，强化导购的执行力。

陈芳园表示，如今越来越多百购商家都意识到了导购的重要性，开始给导购做大量的培训和赋能工作。但这个事情对商场有利有弊，利处是导购掌握了更多卖货能力后可以为商场带来更多客流，弊端是消费者跟导购建立更强的黏性后，可能就不来商场消费。

对于这样的问题，陈芳园称，首先，通过有赞的私域商城，商场可以沉淀流量资源，侧重输出到一部分导购，帮助他们产生更多的业绩。这个过程能够调动整体导购的积极性，因为看到有的人先富起来，其他导购也会被带动。

其次，商场会给导购提供更便捷的操作工具，导购无需付出大量学习成本也能高效维护自己的客户。比如有赞提供的“导购助手”，导购仅需三步就可以将一条商品信息转发至所有消费者。

第三，巧妙设置针对导购的激励机制。这种机制的核心并非是为导购提供更多业绩提成，而是通过设计一些具有比赛性质的活动激发导购的竞争意识。

杨亚霖称，导购在线化是文峰数字化升级的关键。具体而言，第一，文峰集团将所有员工纳入导购体系。除了一线导购，人资、财务等职能部门的员工均被纳入，再通过这些员工吸纳更多社会人士进行全员分销，目前文峰已拥有10万个销售员。

第二，文峰集团对导购进行相关培训，全面提升导购的运营能力。第三，该公司还优化导购管理机制。第四，其还推出了导购激励机制。除了常规佣金，还会通过举办诸如导购争霸赛之类的活动，提高导购的参与度和积极性。

泰富百货乐音则表示，泰富百货一直非常重视导购的数字化赋能效果，特别是和有赞牵手后，其导购助手+企微助手的功能很好地帮助了泰富百货对导购进行赋能。

并且，泰富还基于有赞导购助手做过好几场“导购大赛”，对于导购而言不仅能瓜分奖金池，还能收获更多客户，形成导购自己的小私域，从而带动长期收入的提升。

值得注意的是，日前，有赞新零售发布的《2022百购行业新零售趋势解读》显示：无论是王府井、百盛这样的全国性百购企业，还是南通文峰大世界、常州泰富集团这样的区域百购多业态集团，都在通过各种方式探索私域经济，带动行业整体向数字化转型升级。

《2022百购行业新零售趋势解读》显示，在过去的五年间，百购商家私域规模以肉眼可见的速度快速扩张，年复合增长率超过115%。私域不仅给线上带来了大量销售，还通过云店经营，打破了线下门店的时间和空间限制，全年为其带来300万进店人次，其中60%连带销售额上涨。