钉钉总裁叶军：B端市场建立信任不是靠免费

4月2日消息，据中国经营报消息，借助品牌升级，钉钉宣布将初步探索商业化。钉钉总裁叶军表示，商业化还只是“温和推进，没有强烈的主动销售”，但带给整个行业的震动并不小。协同办公软件市场用户积累到一定规模，如何有效进行商业化变现，是钉钉、企业微信、飞书都需要面对的问题。

钉钉方面称，启动商业化更多来自企业用户的推动。“To B行业建立信任并不是靠免费，免费建立的不是信任，顶多是试用。”叶军告诉编辑，“客户教会了我们，需要提供确定性的、可持续的服务。”此前叶军接受编辑采访时也曾明确表示：“钉钉已经从追求规模增长转向价值做深，价值比规模更重要。”

根据公开计划，钉钉的商业化目前分三块：平台分佣模式、硬件开放授权，以及在免费版基础上推出了付费版，按照客户规模分为付费的专业版（9800元/年）、专属版（10万元起/年）、专有版（100万元起/年）的“三专模式”。

据叶军介绍，专属版更多强调定制，包括LOGO定制、菜单定制，可以实现混合部署架构，方便特定行业私密性数据的存储；给超大型企业则提供“专有版”，可以自主可控、全面定制、专有化私有云部署的产品。“生态伙伴可以使用钉钉授权API进行定制化研发，这三专产品已经经历了一年的不断打磨。”在叶军看来，钉钉的商业化模式并不复杂，“打造可以被付费的底座能力，在这个底座之上负责沉淀数字资产”。

截至今年2月，中国区App Store iPhone商务类应用下载排行榜中，钉钉居于首位，企业微信位于第四位，飞书则以394513次的下载量位居第十。

用户规模并不代表钉钉在商业化上一定会成功。叶军意识到，“钉钉的特殊之处在于是一个To C规模的To B产品”，钉钉选择尊重B端市场的行业规律，光靠钉钉是不够的。

值得一提的是，在今年3月召开的钉钉发布会上，钉钉总裁叶军对钉钉的战略方向、开放边界与生态关系进行了系统性阐释。钉钉首次明确回答了自身和生态的关系：钉钉只做一件事，就是PaaS化。

PaaS化指的是钉钉只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态。钉钉将保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用等，都交给生态做。