DTC品牌可持续成长的营销三要素：洞察、触达和组织升级

（2022年7月27日，上海讯）2022年7月20日，impact.com大中华区总裁、出海效果营销业内专家Jennifer Zhang受邀出席品牌星球2022DTC大会。Jennifer Zhang围绕“DTC品牌如何「可持续成长」”的话题，从战略洞察、营销触点、组织结构等多角度全面解读全球营销结构性变化趋势，并分享了impact.com作为合作伙伴营销SaaS管理平台，在全球营销市场上的业务实践，帮助DTC品牌拓宽营销视野，为品牌持续成长助力赋能。

许多DTC品牌在营销方面存在着共同的困境。“直面用户”的属性要求其与每一个用户达成直接的联系，如果完全依赖社交媒体和 KOL 投放，就非常容易造成营销费用居高不下，然而少做投放、少做营销又会令品牌成长停滞不前。那么出海品牌该如何应对这样的现状呢？提高营销效率无疑是这个关键问题的有效解决方案。无论是成熟品牌的DTC化，还是新生DTC品牌，在获客成本高昂的当下，在营销实践中有三点至关重要：升级企业营销认知，从长远视角进行企业营销；关注出海DTC品牌的可持续成长；伴随营销结构的变化，对品牌与企业进行由内而外的重构。

Jennifer Zhang在分享中指出，如今消费者购买路径转变为非线性变化，在消费路径的每个阶段都有出现购买行为的可能性。

然而，受困于传统流量模式下行，对于DTC品牌而言，如何在消费者购买路径的全链路上布局，高效获取消费者信任成为关键性问题。

关于此，合作伙伴营销全流程管理SaaS平台impact.com给出了独特的解决方案。

“相比于被动接受广告推送，消费者更信任自己发现的信息或者他们所信任的伙伴给出的建议，那么DTC品牌要做的事，就是将自己的品牌和营销信息推送到他们‘看得见’、‘信得过’的地方去。”Jennifer Zhang说，“品牌需要充分理解从‘Globalization’到‘Glocalization’的营销本地化方式，让本地人说本地话、交给本地人做本地事儿，快速获得消费者信任的同时，有效促进业绩增长。”

此外，Jennifer Zhang演讲中提到，国外DTC品牌组织结构的变革，对于国内DTC品牌也颇有启发。

国内不少公司的营销体系和人员结构还是以流量为核心指标而制定的。而在国外，不少企业设立专门负责合作伙伴项目的岗位。

例如一家名为Barkbox的宠物用品DTC品牌，设立了合作伙伴营销岗位，并通过impact.com平台管理合作伙伴。为了更好地塑造关爱动物的品牌形象，该项目负责人创新性地选择宠物救助站、遛狗服务者作为合作伙伴，合作伙伴也会将部分佣金收入捐赠给动物救助基金。这一项目兼顾了品牌价值的传递，也给企业带来了业绩。仅在国际爱狗日当天，业绩就实现了32%的同比增长。

在组织机构调整的基础上，不少国外大型品牌已经实现C-level体系升级，专门设立了管理合作伙伴营销项目的职位CPO(Chief Partnership Officer)。CPO对合作伙伴营销的业绩负责，能为企业搭建成熟度较高的合作伙伴模型，提高合作伙伴营销项目的业绩增长能力。

“像这种具备提升企业合作伙伴活力、成熟度的职业经理人是紧缺的资源，不论是DTC品牌还是成熟的平台型公司都需要。”Jennifer Zhang强调，“然而，在国内的出海企业中，这类人力资源是极度匮乏的，企业的合作伙伴营销相关专项人员储备也相对滞后。对这类人力资源的招募和培养，同样也是出海企业眼前急需解决的问题之一。”

想要规模化做好合作伙伴营销，不但要配备专业人才，而且要有与之匹配的管理工具。一般来说，管理大量的合作伙伴项目会面临诸多问题，例如，割裂分散的系统、繁琐的手动操作以及复杂的业务报表维度和指标等。impact.com旗下产品全流程合作伙伴营销管理SaaS平台Partnership Cloud和全流程海外红人营销管理SaaS平台Activate可以帮助品牌营销人员规模化管理多类型、多层次的营销伙伴，提升合作伙伴营销效率。

据悉，DTC大会由品牌星球主办，品牌星球是一家以国际视野关注品牌发展的数字媒体，长期聚焦DTC品牌在海外和中国市场的发展。

关于impact.com

impact.com是全球领先的合作伙伴营销管理平台，自2008年成立以来，始终致力于优化升级企业管理所有类型合作伙伴关系的方式，包括传统联盟客、KOL、内容流量主、B2B等。公司功能强大且有构建性能力的平台可以帮助品牌方、营销代理机构、合作伙伴与消费者建立真实、持久且互惠互利的关系。

在整个消费行为过程中，impact.com的用户能够用高效、透明的方式，聚合、协调和优化合作伙伴营销项目，从而推动业绩增长并为消费者创造新颖多样的价值。想要了解impact.com的技术平台与合作伙伴营销项目如何推动沃尔玛、优步、Shopify、联想、欧莱雅、Fantatics、Levi’s、1-800-Flowers、有道等全球企业品牌的收入增长，请访问www.impact.com。

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John Huang，impact.com大中华区市场总监

John.huang@impact.com