三只羊CEO杜刚回应直播间被指低端

11月30日消息，“疯狂小杨哥”斥资3000万举办的“小杨臻选群星演唱会”于11月26日晚间在合肥奥体中心如期举行。

11月27日晚，三只羊集团官方公布的数据显示，直播间最高在线人数超过200万，而且有千万人参与了直播间的抽奖活动。据蝉妈妈数据，3个多小时的直播，累计观看人次超过6572万人，且人气峰值近243万。

演唱会现场

图源三只羊集团官方

在11月26日，在演唱会开始前5个小时，盐财经媒体与三只羊CEO杜刚展开了一场深度对话。

针对被评直播间低端问题，杜刚表示，我也不觉得我们现在的直播间就低端了，不管大家多认可高端这个概念，如果它本质上不能给到消费者真正的实惠，仍然不会有人去买，我们也不会用这些产品来彰显我们直播间高端。这一点我觉得要非常明确地传达。他认为，本质上还是匹配度的问题。

小杨哥抖音直播间

图源抖音截图

在对话中，杜刚也回应了三只羊公司的属性。他认为，三只羊是中台服务型的公司，所有的业务，都是以服务的形式，包括服务于达人前端和后端。杜刚透露，其公司的法务团队现有20多人，在服务小杨哥的同时，他们也一定能服务其他的达人。实际上三只羊公司把法务、财务、招商、品控，包括后端的售后以及切片分发管理等都结合到了一起，已经形成了一套系统。

关于未来的发展，杜刚表示，没有具体的规划和战略。“毕竟是新兴产业，这个时候的很多事情，我们认为是时代红利使然，只是我们可能在红利来时把握得比较精准，执行的动作比较快速而已。”

三只羊（合肥）控股集团有限公司企业架构图

图源天眼查APP截图

以下为盐财经与杜刚对话内容：

盐财经：作为公司的CEO，您和大小杨总在公司运营中所担任的角色分别是怎样的？此次演唱会的决策又是如何做出的？

杜刚：我作为CEO，并不是公司外聘来的专门管理公司的职业经理人，只是因为我们从初期创业一路走过来，有了角色的分工。

我更多时候是负责战略执行和公司内部管理，决策还是由董事会、大小杨总他们之间来沟通。我们很多时候也是在实践过程中摸索，然后坐一起碰撞一下，要做哪些事情，要舍弃哪些事情，怎么把事情做得更好。

像是这个演唱会，就是因为直播间评论区总有粉丝说希望办，小杨总就答应了，“兄弟们我一定给你们办”，接着我们就去执行了，没有大家所认为的精心策划。如果我们真的想做成商业化的东西，一定会提前筹备很多，但我们没有这样。

其实我们很多决策就是这么来的，不是自上往下，而是自下往上提出来的，有人提出，大家觉得行，把它往前推就行了。

盐财经：三只羊，或者说“疯狂小杨哥”直播间的产品多给人以“低价”“下沉”的印象，甚至有一些声音说，三只羊无法吸引高端广告主，加之前不久的圣罗兰事件的争议，您个人如何看待这些观点？

杜刚：我并不觉得我们三只羊或疯狂小杨哥，卖的东西是低价或是针对下沉市场的。只是说在这个量级的粉丝下，下沉市场的人数占比会多一些。

我也不觉得我们现在的直播间就低端了，不管大家多认可高端这个概念，如果它本质上不能给到消费者真正的实惠，仍然不会有人去买，我们也不会用这些产品来彰显我们直播间高端。这一点我觉得要非常明确地传达。

本质上还是匹配度的问题。我们卖几千块钱也能卖得很好，但是这些产品和很多三四线城市的人是没有关联的，我们就不太愿意去卖这种产品，跟我们的受众不符。

我们要追求的一定是好的东西，可“好”的定义有很多种，价格贵就是好东西？高端人士使用就是好东西？那我们能不能朝着高质低价的方向去努力？也不是说一定要去卖低价的东西，而是去优化它的性价比，难道低价格的东西就一定不好吗？

盐财经：性价比的优化，或者说低价是如何实现的呢？

杜刚：我们是通过集采或批量化出货等形式实现的。大家会说直播电商对实体经济造成了很大的冲击，但我们公司内部就提出数字经济与实体经济相融合，通过我们的销售，为后端提供数据支撑，去优化一家实体企业的生产线，像是跟厂商反馈生产体积更小的洗衣机，或是小包装产品等，成本低了，价格也就低了。

盐财经：您认为直播电商行业在今年的竞争情况是怎样的？您如何看待双十一期间，不同平台主播间的价格战行为？

杜刚：我觉得我们没有太多的资格去讲竞争，从销售额来看，我们在直播电商领域应该没排上太高的位置，我们去年才60亿的销售规模，那些头部主播可能一场就卖几百亿，努力一年还没人家一天挣得多。可我们只要一有风吹草动，大家却都很关注。

今年大家关注的点更不一样了，本应该放在产品和服务粉丝上，却出现那么多斗嘴的事情。如果大小杨总在这里，你能感受到兄弟俩的真性情。

后来我们觉得不应该去关注那么多，讲其他的东西或是这种口水战都没有意义，最终还是要让粉丝获得真正的实惠。

盐财经：目前，三只羊集团成员企业共有25家，业务涵盖科技、传媒、电商、旅游、教育等，且大都为近一年成立起来，三只羊究竟是一家做什么的公司？为何会在短时间内成立如此多的公司？

杜刚：外界会认为三只羊是和疯狂小杨哥深度关联的，当然，这个也是无法回避的。其次则认为我们是一个靠直播卖货，做视频切片的公司。但我们始终认为我们是中台服务型的公司，所有的业务，都是以服务的形式，包括服务于达人前端和后端。他们只要负责好内容创作，其他事情都不用担心。

我们的法务团队，现在有20多人，在服务小杨哥的同时，他们也一定能服务其他的达人。实际上我们把法务、财务、招商、品控，包括后端的售后以及切片分发管理等都结合到了一起，这已经形成了一套系统。这样的话，只要来一个达人，就可以把一切嫁接给他。

我们的初创团队和管理者，并非搞管理出身，成立这么多家公司就是为了方便管理，避免造成麻烦。每一家公司负责一个具体的事情，然后结合在一起，财务、技术、切片分发等都是独立的公司。

也有的公司并没有开展实际业务，比如我们也注册过旅游公司对旅游产品进行管理，但实际经营过程中，发现我们可能没这方面的资源，但也不能把公司随意注销掉，就放在这儿了。

盐财经：您在此前的采访中提到，当前公司运营所依靠的是“供应链系统”“小杨臻选”和“众小二”，为何三只羊会走向自建供应链和品牌的道路？当前小杨臻选的盈利情况如何？

杜刚：供应链在2021年就开始搭建了，内容直播电商，内容是核心，变成电商后，最终的落点还是要在产品上面，商业变现本质上不是靠虚拟经济实现的，还是物和物的交换。

在三只羊成立之初，我们就有推出自己的品牌或产品的想法。直播这件事情可能做不了几十年，那能把什么东西留下来？小杨臻选可能就是个延续，有些品牌化的东西在里边。

之前在采访时我说，保证小杨臻选有7个点的盈利就好，但是现在我们有的产品已经达不到7个点了。因为我们很多时候抠成本且售价低，就不科学。但综合在一起看，品牌目前还没有亏钱。

盐财经：除直播电商外，三只羊另一重要业务是直播切片分发，目前众小二平台吸纳了多少线上剪辑师？公司和这些剪辑师是如何合作分成的？此前有媒体报道，2023年三只羊通过众小二的带货收入或将做到6.8亿元，截至目前，这一目标实现了吗？

杜刚：众小二现在的注册人数是突破了10万，但和实际情况会有所出入，不是注册的人就都从事了这份工作。

为了保障内容质量，我们也在控制数量。在限制人数的同时，还在抖音规则的基础上制定了社区18条，要求必须有二次创作痕迹，不允许简单拼凑等。我们线上目前大概有70个机长，他们自己既剪视频也审核其他人的视频，也有授课的，已经形成了一种生态。目前小二郎和达人统共稳定在1万人左右。

我们和“小二郎”（线上剪辑师）的合作模式是所有账号创造的收益汇总后，平均分配，公司和他们五五分成。个人只要每个月的销售额超5万，就可以获得更高的分成比例。

6.8亿这个数字我们没有深度统计过，这个真的不重要，发展视频切片业务，更多的是想要解决就业问题，营收数字每次一讲出去，大家关心的不是我们解决了多少就业，而是花了多少钱。

我们希望5年的时间帮4万人的年收入平均提升5万元，这也意味着我们最终一年就需要创造20亿的可支配收入，按当前的发展情况，我们还是有信心可以完成的。

盐财经：近一年来，公司不断签约外部主播的同时打造多个官方垂类直播间账号是出于什么考量？这些外部主播官方直播间所创营收总和，能与疯狂小杨哥所创营收持平吗？

杜刚：在2023年年初，为了让消费者在挑选的过程中不要有太多的挑选成本，公司定下来要做多个垂类直播间。在签约主播这一块，因为我们已经建立了供应链系统和众小二APP，各部门就可以联动，可以去做一些针对达人的服务了。

我们真的没有算过每一个主播具体卖了多少钱，能不能持平也不知道，这个不是凡尔赛，相较于销售额，我们更开心的是主播的成长，看到他们找对自己的路子和方向。

盐财经：除合肥总部外，三只羊杭州分公司、沈阳分公司相继成立，官网显示，当前公司业务还在南京、北京、广州等多地都有布局，公司在这些城市都有哪些业务？有不少签约的外部主播也来自这些城市，这是针对业务布局考量后的选择吗？

杜刚：在杭州、沈阳开分公司，并不是像外界猜测的那样想把合肥内容电商产业园复制到杭州或沈阳，而是那个地方比合肥更合适。

在我们刚开始做电商的时候，杭州的资源要比合肥好太多，我们想要在杭州有些供应链或是货品的合作，遥望科技、尽微好物都是我们的招商服务商。他们已经很成熟了，而我们刚刚起步，因此我们就采用了他们的供应链系统。

（设立）沈阳分公司，是因为李炮儿为代表的达人，他们的家在那，在那会更开心更舒适。

南京做手表的比较多，我们在那边成立的公司，主要是去做国潮手表方面的业务；北京的公司是在乡村振兴战略方面有一些业务合作；广州的公司目前还在筹划，没有落地。

我们并没有刻意一定要在某个省注册公司来进行业务布局，也不是说成立公司就为了和当地达人合作，都是刚好碰上了，那个省份有优秀的人才，为什么要拒绝呢？

盐财经：你们之前也有在视频号试播，未来有拓宽平台渠道或是自建平台的打算吗？

杜刚：视频号上面开播只是偶然，当时有人直播，小杨总经过，就露脸讲了几句，我们并没有专职来做这块市场。大家好像习惯性地会觉得要多生态，很多机构也都这么干，我们秉承着一句非常重要的话，享有但不拥有。今天我们在抖音做得很好，为什么非要离开？

很多的困难和问题是我们假设给自己的。有人会说要做好风险防控，用多个平台来分摊风险，但你在其他平台一定做得好吗？为什么非要自建一个平台呢？本身是卖豆浆的，现在偏偏要去种黄豆，我就对这个事情很奇怪。

与其在这个事情上面花那么多心思，还不如做好当下，把最优秀的东西先做出来再说，我们还是聚焦一个点，没有精力和时间顾及那么多。

盐财经：在未来，工作的重点和方向是怎样的？是否有具体的规划和策略？

杜刚：很难去做出来一些规划和策略，说明年做什么，后年做什么。毕竟是新兴产业，这个时候的很多事情，我们认为是时代红利使然，只是我们可能在红利来时把握得比较精准，执行的动作比较快速而已。

最终无论怎么去发展，肯定需要优秀的人才、优质的内容，以及后端的供应链支撑，我觉得这三个部分要先做起来。

可以看到有太多为我们出主意的人，粉丝会告诉我们去做什么，用什么方式。三位老板和我们这些中高层管理者，很多时候更是顺势而为，风口上，我们来了，把它把握住，做好就行。

盐财经：有想过红利消失后该怎么办吗？

杜刚：有些底线是我们绝不会触碰的，比如税收、生活作风等。其他的都不是我们所能控制的，也是不可逆的。

我们作为新型业态的开拓者，更多地去摸索实践，不要有太多无谓的担心，做好自己就行了。

盐财经：合肥市瑶海区投资促进中心公布官方数据显示，三只羊网络2023年直播带货产值将超过300亿元，经营服务收入可达15亿元，纳税预计超过4.5亿元，截至目前，这一目标能否实现？

杜刚：300亿元的产值？不会的，哪有那么多。税收数据等大家在2024年就能知道了，我们努力，不让大家失望。