对话雷雁群：瓜子转型新零售 AI 定价最具价值

9月18日上午消息，瓜子二手车首家严选直卖店落地沈阳。这标志着其二手车直卖业务完成战略升级，进入线上线下一体化的新零售阶段，二手车电商时代已成为过去式。

车好多集团首席运营官雷雁群在接受新浪科技等采访时表示，直卖店每天售出15至20台车，可基本与成本持平，“未来每天卖80至100台，问题不大”。

雷雁群认为，未来最有价值的部分是基于AI的定价系统，因为二手车交易存在三个特点：第一是低频，很难识别用户，流量成本会更高；第二是非标，如果靠人定价，每个人的标准都不一样；第三是线下重资产，需要垫付客户大额车款，“我们通过落地的流量服务，把线上的流量和线下的服务对接起来。这是以车为商品的新零售模式，也是我们的属性”。

针对风控问题，雷雁群表示，首先会通过大数据去鉴别上网轨迹；其次，瓜子二手车已跟国家的央行征信系统做了对接，对方会提供征信报告；再次，每台车若走金融渠道会加装GPS定位，后续发生违约会有相应的处理行为，“目前来看这个概率非常低，是完全在可控的范围内”。

​公开资料显示，今年3月初，原阿里巴巴高管雷雁群加盟车好多集团出任COO，其全面负责集团营销战略制定、运营管理和围绕交易服务业务的整体规划等工作，其中重要任务就是推动新零售业务的尽快落地。

以下为部分采访内容：

问：开店是否核算过成本，卖多少车可盈利？

雷雁群：这里面有两部分成本，瓜子的角度一是流量成本和整体的运营成本。在门店单独的角度上，我们自己也做了一些测算，现在的服务费率是8个点，这8个点里面包含了整备的服务。从门店的角度来讲，我们自己算一下，大概一天售出15-20台车，成本可以打平。昨天沈阳店大概卖了70台车，随着瓜子的服务不断完善，我个人认为未来一天售卖80至100台没有太大问题。

问：为何要做重资产的线下直卖店？解决了哪些痛点？

雷雁群：传统的C2C的模式需要约时间和地点看车，不仅不方便，效率相对来说也仍有提升空间。直卖店的目的是把车聚在一起，消费者看车更方便，在选择性、决策成本等各个方面的优势都提升了，事实上严选直卖店还是C2C模式，车的所有权还是在车主手上，买方和卖方最后也仍然是直接交易，只是通过场地把车聚集在这里做实车寄售。我们的收车价和售车价一样，只收取固定比例服务费，没有脱离C2C模式，并没有把这个货囤进来加了价再卖出去。

问：直卖店选址的标准是什么？

雷雁群：地理位置很重要，离市中心不能多于10公里。此外对规模的要求相对比较高。从门店运营的角度上来讲，一般大面积的店经营难度比较高，店面大了以后放的车也多，车多了场租等各个方面的开销都很高，同时需要有比较高的客流量，沈阳店有500多个车位，如果客流量比较低，运营成本就太高了。

瓜子二手车选择一个相对来说价格比较合适的地区，把成本降下来，同时把整个的网上流量导过来，降低成本的同时，也让利给消费者，中间收取的服务费也就更少。

问：直卖店如何解决车贩子、黄牛问题？

雷雁群：一方面，黄牛在我们这里都留有记录，大数据系统会识别黄牛并提供风险预警。另一方面，我们也在收取服务费，同时鼓励用户通过金融方式购车，能够有效剔除黄牛。此外，严选直卖店里还有智能摄像头和智能识别系统，能够识别进出店的人，如果发现黄牛总是在那里转，就会被识别并预警，这些黄牛会被识别并排除在体系外。虽然对于高度伪装成个人的黄牛做到百分之百杜绝有一定难度，但是我们也在尽量的去控制这个问题。

问：人工智能来定车价，包含哪些特点？

雷雁群：未来我们最有价值的部分是基于AI的定价的系统，这是因为二手车交易有几个特点。第一个特点是低频，常见的滴滴也好，淘宝也好，是高频的服务，而二手车交易的低频意味着很难识别用户，流量成本就会更高。

第二个特点是非标，在于一车一价，如果靠人定价，每个人的标准都不一样，我们通过人工智能系统进行定价，随着系统定价越来越准，就能够把非标品变成标准品。

第三个特点是线下比较重，因为线下有交易，交易场所成本也很高，我们要垫付客户大额车款，车进场的成本也很高，560台车，均价8万，通过落地的流量服务，把线上的流量和线下的服务对接起来。这是以车为商品的新零售的模式，这是我们的属性。

问：贷款买车，金融渗透率是多少？如何把握风控？

雷雁群：金融渗透率现在二手车严选直卖店大概在35%至40%，全国不一样，平均是这个数。风控问题，首先我们可以通过用户在网上的浏览行为和他在网上行动的轨迹，通过大数据去鉴别。其次，我们跟国家的央行征信系统做对接，他们会给我们用户的征信报告。此外，每台严选车如果走金融渠道的话会有GPS定位，可以看到整个车日常运行的状况，后续如果发生违约会有相应的处理行为。目前来看这个概率非常低，是完全在可控的范围内。