一双又丑又土的鞋,一年狂卖10亿!你瞧不起的市场,往往很赚钱...

一、B站鬼畜顶流，竟是一双老人鞋

谁也没想到，一双平平无奇的老人鞋会成为B站的“顶流”。

最近，只要你打开B站鬼畜区，就一定会刷到足力健的鬼畜视频。

孙笑川与足力健共舞：

药水哥也来倾情助阵：

李云东、马保国、郭老师……只要你能想到的鬼畜区明星，都一定会成为足力健宇宙的一员。相关鬼畜视频播放量达到几百万。

足力健在B站的地位，约等于金坷垃肥料、小罐茶和8848钛金手机。

足力健之所以能这么受欢迎，大概都是因为那个极其魔性的原版广告。

这个广告全程弥漫着土味的气息，有一种与潮流脱节的微妙感：

开头先是一个老人尬吹一番足力健有多好穿：

然后张凯丽阿姨穿着一身玫红色西装出镜了，慈祥地说道：“足力健老人鞋，走路更舒适。”

因为内容太过生硬，该广告曾被知乎网友评价为“最智障广告”。这样的广告虽然土味，却最适合作为鬼畜素材。

年轻人嫌弃足力健土味，但足力健之于老人，就相当于AJ之于直男、YSL口红之于少女。

微博上，有网友表示：“我妈从一个我给她买鞋（100左右的运动鞋）都不要（嫌贵，农村妇女，大家懂得），现在点名要我去买足力健！还点名哪款颜色！”

有老人甚至成了足力健的狂热粉丝——“每次足力健出新品，我奶奶都要凑齐。”

足力健到底有多火呢？

2017年，足力健就卖出了 10 亿。2018年双11，它的爆款产品光是预售就突破57万双。2019年双11，足力健成功跻身亿级俱乐部，与斯凯奇、clarks等国际品牌同列天猫鞋品牌榜TOP10。

我打开天猫，发现足力健的官方旗舰店足足有198万粉丝。销量最高的一脚蹬健步鞋，一个月卖出了5.9万双。

仔细看看这双鞋，设计朴实、样式山寨、缺乏科技感，只能说是平平无奇。那这样的一双鞋，是怎么博得消费者欢心的？

二、越魔性，越上头

首先，足力健只做老人鞋。

当时，整个电商平台都没有老人鞋这个品类，或者老人鞋品牌。有电商巨头发现了老年人对于老人鞋的需求，邀请了传统鞋业品牌开拓老人鞋这个品类，却被拒绝了。

足力健反倒看到了商机。它觉得老人鞋这个市场还是蓝海，于是迅速闯了进去。

它入驻了电商平台，专做老人鞋品类，由此得到了平台的大力扶持，而且成功建立起了“老人鞋=足力健”的品牌形象。很多老年人想到老人鞋，就会想到足力健。

其次，为了让更多老年人知道足力健品牌，足力健花了大力气。

我们可以发现，足力健在电商平台的展示，非常简单粗暴。

“凉爽不捂脚，爸妈都爱穿”之流的广告语看似大白话，却非常朗朗上口。再配上五颜六色的花字，张凯丽阿姨欢快的笑容，你想不记住都难。

在一众品牌广告中，它显得那么格格不入，其实反而让消费者有了深刻的印象。

在投放渠道方面，张京康发现中国老人信任度最高的广告就是电视广告，于是一下子砸了几个亿，在央视、北京卫视、江苏卫视、浙江卫视、安徽卫视等电视台投放广告。

魔性的广告，加上轰炸式刷屏，让每个老年人都或多或少都听说了“足力健”这个名字。

再者，为了做口碑，足力健在产品设计上下了大功夫。

事实上，老年人的脚跟年轻人相比有些不同：脚变宽变大、足弓下塌、脚踝变脆，易崴脚。

所以足力健在设计鞋的时候专门贴合了老年人的脚型：把鞋子做得宽一点，鞋底平一点，还会加入防滑设计。

把产品做好了，自然能够建立起让老年消费者口口相传的好口碑。

最后，足力健甚至还在年轻人身上下功夫。

虽然老年人不怎么网购，但他们的儿女却是网购的主力军。于是足力健常常会找薇娅来带货，并主推年轻人为父母购买老人鞋的孝心需求。在孝心的驱动下，很多年轻人都在直播间下单了足力健。

三、电商卖家如何开拓银发市场？

实际上，对于老年人市场，很多人的态度都是轻蔑，甚至鄙夷的。他们可能觉得：老年人购买力不强，消费观念也偏保守，实在没有什么开发的潜力。

但足力健却证明了一件事情：就算是再冷门的市场，也同样拥有无限商机。

事实上，银发市场充满潜力。

首先，中国人口正在步入老龄化。

2019年中国65岁以上人口共计1.7亿人，占总人口的12.5%。预计到2030年老年人将占1/4人口。

随着老年人口的增多，老年人无疑会成为消费的主力军。这将为“银发经济”的崛起打下坚实的基础。

其次，随着时代的发展，老年人的消费能力已经不容小觑。

有数据显示，2015-2019年，中国银发经济市场规模从2.4万亿元增长至4.3万亿元，年复合增长率为15.2%。

最近几年，老年人的年均消费约为22566元，在旅游等高层次、享受型方面的支出占比逐渐提升。大部分老年人越来越愿意掏钱买东西。

而且随着老年群体网民的崛起，他们对线上平台的使用率也不断提高。

有数据显示，超过4成的老年人会使用手机淘宝、支付宝进行购物交易。可见老年群体也日渐成为中国电商的蓝海市场。

足力健正是看到了这个群体的消费欲望和需求，真正打开了老年人的市场，赚得盆满钵满。

电商卖家们不妨可以从银发市场入手，寻找新的增长点。

一则，电商卖家可以针对性地开发更多老年群体专属消费品类。

既然老人在走路时有痛点，那做家务呢？带孙子呢？应该同样有痛点。因为这个市场的竞争尚不激烈，所以电商卖家有十足的发挥余地，稍微努力一点，说不定就能占领整个赛道。

二则，在电商营销上，可以真正从老年人的实际需求出发，寻求他们的认同感。

足力健就看到了老人在走路时的难题，贴合他们的需求，发了一系列老人群体现身说法的广告。这样的广告虽然土味，但让老人非常有代入感。卖家们也可以从这个角度出发，在营销上面找到切入点。

归根结底，一个行业，所谓光鲜、风光、是否热门，都不是最重要的因素。最重要的是，这个行业是否还存在没解决的需求？

哪怕规模再小，只要用户有需求，进入这个市场的企业就能赚钱。