发现潜在需求 兴趣电商助力商家把握新消费

准确定位：“兴趣电商”

如果你打开搜索引擎，键入“康泽宇”三个字，最新的搜索结果都出现在2021年4月8日，抖音的电商生态大会上。

康泽宇是抖音电商总裁。“抖音”众所周知，但在更早之前，康泽宇几乎没怎么出现在公众视野之中。

抖音下定决心做电商，只不过一年时间。在正式加入电商业务之前，康泽宇是犹豫的，技术出身的他，做出了helo这样在印度有一定影响力的社交软件，但对做电商有犹豫：

“我当时感觉国内的电商业务好像很成熟了，我们来做电商能有什么增益呢？”

“成大业如烹小鲜”，连康泽宇自己也没想到，他的顾虑被一份速食小龙虾打消了。

康泽宇购物欲很低，有一次北京字节跳动董事长张利东建议他打开抖音逛一下，他一逛就被“田姥姥的外孙”直播吸引。

直播间里正在介绍一款天海藏速食小龙虾，“看上去虾肉饱满、汤汁浓郁”，康泽宇果断下单——这是他在抖音电商下的第一单。收货之后，就俩字：真香！“我第一次发现，原来食品工业发展这么 快。”

接下来一段时间，他逛抖音都会发现自己一些新的消费需求。出差必带的便携烧水壶就是这么逛出来的，康泽宇恍然大悟：

抖音要成为的“电商”，似乎不同于他以往印象中的“电商”。

为了确定这种印象，康泽宇开始同步做用户调研。调查结果显示，大家在抖音上的购物经历都跟他自己类似：即使没打算购物，但刷着刷着就发现“诶？这个东西好像不错，这么方便，这么好，就买了”。

康泽宇确定了自己的认知——抖音做电商，还有很大机会。

这种机会，不是像过去那样“人找货”，而是要实现“货找人”，实现的依据就是还有很多用户的潜在需求、兴趣没有被满足。

2020年的疫情，推动了短视频、直播等行业的发展，带货直播则顺应了新的社会需求，这是电商发展的黄金窗口期。

更重要的是，那些在抖音上迅速成长的品牌、商家、带货主播，让康泽宇真正看到了做好电商的希望。

调研数据显示，大量商家入驻抖音电商后，获得了全新的增长和获客机会，该平台的消费者构成中，超过85%是新客。

以太平鸟为例，自其2020年入驻抖音后，品牌自播月度GMV（成交总额）平均增速78%。在年货节期间，太平鸟女装打破服饰品牌自播记录，单场直播成交额高达2800万元。

抖音电商这样良好的发展态势，让疫情期间那些滞销的农产品、找不到出路的中小企业找到新出路，也让几乎被遗忘的非遗传承有了自己的新市场。

这一年，超过4万家湖北商家在抖音上带货，销售额为41亿元。

这一年，在抖音推出的“县长来直播”活动中，110位市长、县长走进直播间带货，帮助销售农产品1.23亿元，其中6819万元来自贫困县。

这一年，广州十三行服装批发街把商场搬进抖音，1天卖货量超过从前的10天。

这一年，95后大学生返乡学做银饰，一场直播卖出5万元，救活了整个铺子。

……

“做电商”，也有一份沉甸甸的责任。

无论是基于，能为更多的商家、品牌、企业提供更多的发展机会；还是致力于，能满足消费者更多、更深层的隐形需求，康泽宇都觉得这事儿 “确实有点意思”，他一把接下了这个活儿。

与此同时，抖音电商拥有了自己的精准定位——“兴趣电商”，一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。

高日活，精分发，发掘新力量

凭什么才能做好“兴趣电商”？

如果说，2020年的疫情如一场潮水，“勾引”着所有蠢蠢欲动的人决心下海。那么，当潮水退去后，没有真本事的人，是要光着屁股被人笑话的。

2020年11月3日，抖音企业号生态大会公布数据显示，目前抖音日活用户达6亿，30分钟以上用户使用时长占比达到35%。

6亿日活是什么概念呢？

每3个网民中，就有2个在使用抖音，他们每天会产生超过4亿次搜索。

这样高的日活，对于电商而言有什么意义呢？

在很长一段时间里，互联网企业获得资金的方式就是“流量”，这两个字几乎是风投的硬指标。

“日活”成为检验流量质量和价值的第一标尺。流量是做给大家看的，可以短期见效，“日活”是做给自己和行家看的。天使轮看idea，A轮看流量，B轮、C轮就要看日活了：

日活，让做电商的难度增加，但让认真做的电商更稳。

因此，抖音要做兴趣电商，高日活就是阀门，拧开了阀门，大盘子就活起来了。

抖音的高日活来自于它丰富的“好内容”和友好的“低门槛”，这是它深得人心的最大优势。从家长里短到才艺表演，从知识科普到世界风光，抖音总在满足用户的好奇心、共鸣感、新鲜感。

与此同时，抖音成熟的推荐分发技术以及运营模式，正向激发了用户创作和表达的热情，平台形成了对生产好内容的积极引导氛围。

据媒体报道，截至2020年11月，仅财经垂直类这一领域，抖音的总创作者数量就超过2900万，万粉创作者数量1.5万，兴趣人群数量达1.05亿，内容相关搜索量增长至9414万。

大量优秀的内容创作者涌现，使得海量优质商品，通过更好的内容形态被展示。商家就可以通过这些创作者触达更多消费者，这也是为什么疫情期间，有那么多各行各业的商家、品牌选择入驻抖音电商。

事实也证明了他们选择的正确。相关数据显示，2020年，有超2200万人在抖音上收入超过417亿元。

短视频和直播的迅速发展，让商品展示变得更鲜活、直观，降低了消费者的决策难度。但“一千个人心里有一千个哈姆雷特”，比“好内容”更重要的是“高匹配”，这也是抖音能做好“兴趣”发掘最重要的一点。

在很多时候，消费者的需求是不明确的，抖音做好兴趣电商的关键正是在于：如何帮助用户发现自己的潜在需求，帮助商家把商品推荐给感兴趣的人。

总结下来，抖音做兴趣电商的基本逻辑，是其前端的优秀内容创作和中端的精准分发技术，把一些原本处在后端的，被忽视的消费力量发掘出来了。

持续发力，共创更大价值

罗永浩作为“卓越星推官”上台领奖时，讲了一个让自己颇为骄傲的数据。

这个数据，不是成交量，也不是GMV。他说，自己在抖音电商上卖出了8000多款商品，几万SKU（库存单位），只有1个商品出过问题，“这简直就是‘奇迹’”。

主持人笑着打断老罗，说他用“奇迹”这个词有点夸张，但他坚持说这就是很了不起的。一本正经又有点幽默的样子，惹得台下笑作一团。

但老罗又突然严肃起来。“你们以为靠我一个人就可以了吗？”他说，“能做到这样的成绩，成为带货主播的‘四大天王’之一，我依靠的是团队的力量，是供应链和服务商的支持”。

这正是康泽宇做抖音电商的“重中之重”。即完善平台对商家的基础服务能力，为用户提供优质的购买保障和客服体验。

为了保证“重中之重”的实现，康泽宇把平台治理提到了最高优先级。抖音电商抽调了大量运营、产品和技术人员加入治理团队，全面加强对商家、商品的治理管控，下定决心：

宁愿牺牲GMV也要做好平台治理，以营造一个良性的经商环境。

《2020抖音电商消费者权益保护年度报告》显示，抖音电商在平台治理方面投入了大量资源。该平台先期投入1.6亿元，成立消费者权益保障基金，另设立3000万元专项经费对商品进行多维抽检。

另外，抖音电商通过技术手段对违法违规店铺识别超过4万次。有30万件商品，在上架前就被平台成功拦截，有超过100万件商品因违规被强制下架。

康泽宇对兴趣电商的信心很坚定，这让他不急于一时的业绩。他说，只有高GMV不是抖音电商，能提供优价好物才是抖音电商。

“有质量的GMV才是核心指标。”康泽宇反复表达的这句话，就像日活才是检验流量的第一标准一样：

不做给外人看，做给自己看。

大会上，抖音电商针对商家、品牌、达人推出了未来一年的三大扶持计划：

1.抖音电商将帮助1000个商家实现年销破亿元，其中100个新锐品牌年销破亿元；

2.帮助10万个优质达人实现年销10万元，其中1万个达人年销破千万元；

3.帮助100款优质商品年销破亿元。

此外，抖音还将从专项扶持、服务商体系和多维培训等多个方面为商家和达人提供支持。

抖音这些扶持计划的推出，无疑是为更多人提供了加入兴趣电商这个行业的机会。同时也会使得这个行业发生一些转变：那些苦于传统电商“流量见顶”的人，找到了新的风向，或许将有机会利用兴趣电商开启事业的第二春。

对抖音电商而言，就像无数的创作者和普通用户使得平台内容生态焕发活力一样，它的电商生态，也会随着从业者的加入和发展而愈发完善和壮大。

对于消费者而言，他们可以不出门就“逛街“，那些被忽视的兴趣和购物需求，被抖音电商发掘并重视，进而提升生活品质。

这是一件三方共赢的事。

“很远很远，戒骄戒躁”，这是康泽宇的飞书签名。

正如这句签名一样，抖音电商的发展才刚刚启程。从实际行动来看，抖音正俯下身子，认真铺路。