顺应趋势入局快手电商，看水果主播如何为传统生意赋予新生机

“这个季节的榴莲简直太哇噻了，我就喜欢吃这样的！”小宝哥掰开自家刚到货的精品榴莲，向快手老铁们展示着金黄、饱满的果肉；另一边，在大壮哥的直播间里，他正热心向大家介绍国内榴莲种植的情况，耐心解答老铁们的疑问。

随着榴莲产量的扩大和国内需求的攀升，今年的榴莲市场十分火爆。在快手平台，凭借在水果批发行业摸索多年的经验和对直播电商发展前景的敏锐洞察，小宝哥（快手昵称：小宝哥（新发地）；快手ID：XB010613）和大壮哥（快手昵称：大壮哥说水果；快手ID：D111-111）二人由实体转型电商，做成了一番线上事业。

也正是因为他们的专业知识丰富又不失轻松趣味的短视频作品，和对产品、服务品质的精益求精，让以榴莲为代表的水果的鲜美味道从果园产地直抵无数吃货们的舌尖，也使得他们在不到一年时间里涨粉数十万，成长为快手水果批发垂类主播中的新生力量。

实体水果批发起家，预判趋势试水快手直播电商

大壮哥和小宝哥都是从事水果批发起家，以进口水果为主要经营产品。在接触快手直播之前，大壮哥已有六七年从事水果行业的经验，但到了2018年，他发现，水果的渠道供应并不好做了，利润率难以提高。而新媒体时代，自媒体力量的凸显也让他察觉到，直播电商这条道路的可行性。

“我们能够明显感受到自媒体平台的影响力越来越大，看到别人在卖货，就觉得这也是个通路。而且自媒体不光能卖货，还有一个很重要的功用，就是可以宣传我们产品和店铺。”基于这一想法，大壮哥从2020年左右开始慢慢接触快手，并在今年逐渐尝试通过快手带货。

“相当于我们从一个传统的水果商变成半自媒体水果商的身份，把水果行业最欠缺的营销环节这块短板补了一些，通过快手，我们联系到很多合作方，促成了双方的交易。”大壮哥介绍道，“目前粉丝还不算太多，但每一波卖五六百、七八百单还是可以的。”

而相比于大壮哥而言，小宝哥可以算是快手平台的资深用户了。

“我接触快手时间比较长，有五六年了，最初纯粹是看，后来也自己发一些作品，今天发一个生活类的，明天发一个段子或者情感类的。”

慢慢地，小宝哥意识到了快手平台的独特优势，便从2020年下半年开始把自家的一些产品发到快手。“快手的内容很丰富，用户自然而然地被吸引，也会对商家产生更多信任感。通过这些短视频作品，能让我的上游和下游都看得到我家到什么新品了，到什么货了，我的上游也能看到我卖的怎么样，下游进一步了解我这边的货源，他们能采购的品类等等。”

利用快手平台的连接作用，大壮哥和小宝哥不仅让自家新鲜可口的水果被更多合作方看到，也让自己的“老生意”焕发出新生机。

资源整合+内容变现，短视频和直播补齐水果销售短板

实际上，对于传统的线下水果批发而言，产地采购和向下游分发构成了全部的业务内容，批发商缺乏营销观念和人才资源，难以通过推广和宣传带动自家产品的销售。而通过快手平台发布短视频，进行直播带货，在一定程度上补足了这块短板。

“快手对于我们来讲，卖货的功能是一项，最重要的是宣传了一些产品，带来了一些合作资源。”谈及快手带来的改变，大壮哥认为，批发市场本身是人才洼地，很多人不是特别懂营销，但是通过快手，可以让更多的用户记住我们。

同样是水果批发与销售，由于大家的性格和表达方式等存在差异，大壮哥和小宝哥的短视频作品呈现出迥然不同的主题和风格。

大壮哥利用自己多年行业经验，通过短视频分享水果相关的干货知识；而小宝哥的作品则更为轻松风趣，以段子为主。但正所谓殊途同归，二人都借助快手平台强大的连接力，以丰富的经验打造专业内容，从而吸引用户，促成转化。

“效果是立竿见影的，要比以前事半功倍。”在大壮哥看来，批发商就是充当“买手”的角色，连接货源地和渠道方，而借助快手，“买手”的专业知识与能力进一步被放大了。“以前我们等着人来买，效果也不是特别好，快手把你的业务量，业务模式还有产品完整的展现给大家，大家一看就会考虑，这样的话资源整合就自然而然形成了。”

小宝哥则进一步指出了直播电商为水果批发等生鲜供应链行业带来的改变。“以前做生意，首先到我们一批（一手批发市场）再到二批，二批再到三批，或者二批到超市，超市再到顾客；但现在在快手，基本省去了中间环节，我们要么直接给商超供货，要么直接供到主播。”依靠直播电商，批发商实现点对点触达用户。“现在是订单制的，先看直播，在直播间里下预售订单，我们根据订单量去采购，再发货，整个效率都有提升。”

多次直播不断测试，以优良品质服务打造水果批发品牌力

要做好水果批发由实体到电商的转型，除了借助平台促进资源整合、内容变现，对产品品质的精益求精和对服务质量的不懈追求更是关键之处。

今年上半年，小宝哥进行了三场直播带货的测试，对产品上架节奏等环节不断进行调整和优化。“我们主要是想了解一下发货的时效性和客户反馈。”小宝哥介绍说：“直播的话，一般在线人数是两到三千人，每次直播时长一般是一小时，第一场播了三小时，卖出三百多单，我对这个效果还挺满意的。”

而在运营策略上，小宝哥表示不做全国，以京津冀市场为重心，做中高端品牌，不打价格战，追求品质的优良。“在物流上我们也尽量确保今天下单，明天送达，把客户服务做到位，把满意度提高上来，这个粘性也就自然上来了。”

谈及未来在快手平台的规划，小宝哥说：“会在直播电商上有投入，现在主播就我一个，另一个在培养阶段，后期的短视频作品和直播带货会一直兼顾，互相引流，形成一个良性循环。对于粉丝数，我们目前希望年底能突破一百万，带货的具体目标还在计划中。”

同样，大壮哥也计划未来通过快手平台打造自己的品牌业务，塑造品牌力。“目前公司主要有三大业务板块，一个是给别人供货；第二个是我们开始想把自媒体还有直播带货融入进来；第三个就是通过快手号，去把我们的榴莲冻肉和阳光玫瑰的品牌做起来。”