斌哥：一个珠宝玉石顶流主播的折返

从几年前的经营线下生意，到从0开始搞直播电商，再到珠宝玉石类目的顶流主播，这个来自河北的男人斌哥（快手ID：Bin6668880000）似乎永远“不安分”。

到现在，不管在抖音还是快手，斌哥确确实实站在了流量金字塔的顶峰。在快手，他是2020快手直播年度十大主播。今年4月份，斌哥离开了快手。在抖音直播的第一个月，他GMV超过5亿，直接跃居抖音带货榜第三名。

但在今年5月31日，斌哥还是决定回到快手。

“直播电商不应该像电视购物那样冷冰冰的单向输出”

这个皮肤黝黑的男人总是热衷于给别人讲他从0开始的故事。

成为一名主播前，斌哥在河北经营百货商场。出于生意人的敏锐，在别人以娱乐为主的短视频平台上，斌哥嗅到了商机。“我刷快手第三天就知道上面能赚钱。”斌哥说。

借助自家商场的货品优势，斌哥0粉开播，尝试售卖木制工艺品、文玩、玉石。他清晰记得，第一次开播时，他的直播间仅有16个人在线，但挣了8000块钱。初次直播的小成功让斌哥尝到了甜头，开启了他在做直播电商的宏大商业版图。

凭借多年积累的商业经验和对于直播玩法的认真钻研，他开创珠宝直播届众多新潮的玩法，比如拆珠宝盲盒、珠宝拍卖等。众多火爆全网的单品，也从他的直播间兴起。

斌哥认为，销售珠宝玉石这一类商品，取得消费者的信任尤为重要。“我们多半时间是在聊天，一个小时可能就卖两三个品。但通过聊天，能把每一个品打爆。”斌哥强调，“直播电商不应该像电视购物那样冷冰冰的单向输出。”

直播风格是一方面，但想要把生意最大，斌哥深知货盘的重要。经营生意期间，斌哥结识了不少珠宝行业的大佬，其中便有福建黄金码头珠宝集团有限公司的林剑生。

福建黄金码头珠宝集团有限公司是一家集黄金珠宝设计、开发、批发、零售、配货、电子商务等业务于一体的集团企业，是中国黄金、周六福珠宝、中国珠宝、赛菲尔、梦金园、金大福、金六福、周百福、爱恋珠宝、鸳鸯金楼、港福珠宝、今生金饰等众多珠宝品牌的指定供货商。

2019年，斌哥与林剑生合伙成立合资公司，在深圳水贝珠宝原产地建立工厂，坐拥黄金集散地优势，通过“前店后厂”的模式打通黄金供应链，确立了自身在黄金货源方面的优势。随后，便开启了其GMV的“高光时代”。

试水抖音，回归快手

熟悉斌哥的人都知道，他是一个极其“不安分”的人。

直播电商发展势头迅猛，快手、抖音两大平台齐头并进，抱着尝试的心态，斌哥于今年5月在抖音开始直播，结果一上手便尝到了甜头。

“我去抖音第一个月GMV就超过了5亿，直接跃居抖音电商带货榜第三名。”斌哥说。但是，他在高销售额背后发现了致命的隐患——退货率过高。

斌哥认为，抖音粉丝黏性相对较差，且大多消费者都较为年轻，属于冲动消费，虽然单场销量不错，但退货率也高。“卖了很多货，但是大部分都退了，这对我的冲击非常大。”斌哥复盘时说道。

对于珠宝玉石这一特殊品类而言，退货率过高造成的损失相较于普通品类是无法估量的。以黄金为例，黄金的价格每天都在随市场波动，商家卖出时和接受退货时的金价可能截然不同，消费者的非理性购买，背后造成的损失将完全由商家承担。

斌哥在抖音直播间还发现，有大批粉丝在评论区回复“617”。这是斌哥与快手老铁专享的带货节“暗号”，这也意味着这些粉丝实际上是他此前积攒的老粉丝。突然，他意识到私域流量对电商主播的重要性。

今年的5月31日，斌哥决定回归快手。

为了帮助斌哥这样的头部商家更好的成长，更快突破自身天花板，快手官方针对不同主播特色，根据其具体需求个性化定制一对一扶持政策。每次直播后，快手电商珠宝玉石垂类的运营小二会和斌哥团队共同分析，对直播中退货率高、消费者体验不好的货品立刻下架。

运营小二发现，因为灯光、拍摄距离等条件存在差异，个别消费者拿到手后觉得不如预期产生退货。针对这一情况，运营小二还建议斌哥，在每一件黄金制品上，都标明克重。通过调整，使得直播间品质退款率大幅降低。 

直播电商变成了一门“科学”

快手电商的运营小二最先感受到斌哥回归后心态的变化。她告诉编辑，大主播们此前普遍认为，直播运营全靠主播。但这次回归后，斌哥逐渐认识到，直播只是整个运营环节中的一环，随着电商行业的竞争加剧，行业内各工种分工细化，运营成为更加专业且科学的系统，排品、投流、直播间节奏、场控等各环节必须紧密配合，才能使直播间趋于稳定运转。

过去，斌哥一直追求爆款和大场。现在，斌哥不再抗拒常态化的日播。“日播每天来我直播间的老铁，有持续复购的能力，能为我带来商业价值的增量。”斌哥说。对于珠宝黄金这一类非消耗品，普通人多将其作为特殊场合下才会购入的高价单品，日播并非必要。但在斌哥开启日播后，竟有粉丝每日光顾，尽管每天看来，销售额的数字并不惊艳，但是日积月累，也能让每个月的销售额持续突破。

在主播的成长上，斌哥开始有了一些自己的思考。“其实，垂类不同的主播都有一个相同的成长逻辑，便是当下直播电商环境中商家品牌所要共同面对的商业流量助推。”斌哥说。在斌哥看来，账号冷启动阶段的投流是必须的，但是随后能否将公域流量有效转化为私域流量，还需要主播具备承接流量的技巧。

从数据来看，即使在有大量商业投流的情况下，斌哥的私域流量仍能占到一半以上。八月份，斌哥团队商业化投放综合的ROI更是超过50。

目前，斌哥也分出一部分精力在孵化主播方面，在珠宝玉石类目也有几个“得意门生”，对于主播，他更看重其身上讲故事的能力，“我欣赏有感染力、懂直播节奏的主播，但更重要的，是会讲故事，能聊天，能把流量聊成你的粉丝。”

“现在的直播电商，已经变成了一门‘科学’了。”斌哥感叹道。