顺丰同城上市 王卫演讲全文

12月15日消息，12月14日，顺丰同城正式登陆港交所，成为“第三方即时配送第一股”。顺丰控股董事长、总经理王卫，顺丰同城董事会主席陈飞，顺丰同城首席执行官孙海金，顺丰同城执行董事曾海林，顺丰同城首席技术官陈霖、顺丰同城董事会秘书刘佳等6位公司高管，以及4位来自顺丰同城基层员工，共同敲响了顺丰同城香港上市的锣声。

对于为何选择在目前的资本环境下上市，王卫在上市仪式现场说：“我认为只要走对市场、跟对趋势、有正确的商业定位、有优质的团队资源、有盈利模式，尽管前期可能会波动，但这绝对是一个长远的战略，未来将不断发展出更新的商业模式，解决B2B、B2C、C2C的即时需要。未来我们是要赚钱的，这是企业经营回归商业本质最重要的说明。所以我不只会寄望团队，我也会参与进来，跟团队一起共同努力。”

（图片来源：顺丰同城微信公众号）

王卫还在上市仪式现场称：“当下整个物流大趋势是以分钟来计算，顺丰集团需要根据大趋势走，对原来的模式进行变革。首先，需要孵化新的组织、新的能力、新的团队。其次，既要把快定义在客户中，也要定义在推出新服务、新产品的速度上，满足客户更高的要求。第三，在既有的技术和团支持下，将顺丰同城的战略结合大趋势，这是顺丰集团的战略。”

以下为王卫现场致辞：

我今天真的非常感激大家，同城没有大家的努力，没有大家的帮助，是没有今天的成果的。所以，我首先要非常感谢我们的客户，给我们的信任。还要感谢各级政府给我们很多帮助和支持，感谢我们的股东，感谢我们的投资人，给我们很多的信任，很多的帮助，更加感谢我们的骑手、我们的员工付出很多努力，风雨不改，创造了今天上市的一个起步。

在这一次上市里面其实有很多故事，我今天也想借这个机会跟大家分享一些故事，这个故事是真实的。前两个礼拜，有一些投资人打电话给我，是我的一些朋友，他说能不能问两个问题。

第一个问题：顺丰同城跟顺丰有什么关系？是不是顺丰的战略？

我就回答他，我说现在的整个大的趋势，是原来很多一些物流都是今天送明天到，早上送下午到，那就算快。不管是B2B、B2C还是C2C也好。但是今天，我们生活习惯，我们在网上买东西，现在以分钟来算，我跟他说那这个已经是一个大趋势了。在这个大趋势里面，我们用原来的模式再去做是不行的，用新的模式去做，在原来的模式里面去变革，这是非常困难的。我们是要孵化新的组织、新的能力、新的团队去做，这是趋势的需要。我认为这是一个大趋势，所以首先顺丰是要根据大趋势去走，这是我想说的第一点。

第二，对顺丰来讲，既是我们要把快定义在客户当中要做好做稳，也是需要在快这边我们要有新的服务和产品，去满足客户今天更高的要求。所以对原来的产品提出了新的模式和驱动，我认为这是顺丰的战略。

第三，我跟他说，顺丰具有条件。因为我们有团队，有客户的信任，有技术、有资源，我们必须要做，结合我们的战略，结合整个发展的大趋势，这个事情是绝对的顺丰的战略。所以，我想表达的是，这个事情顺丰绝对要去做，同时要做好。

第二个问题：现在这种环境你还要选择上市吗？

我相信很多人都会想问我这个问题。当时我跟他回答的是这样，我说，首先你认不认可这是一个大趋势。他说认可。然后，你认不认为顺丰具有这个条件，也是顺丰的战略？他说是。那我说，第一只要走对市场、走对趋势；第二个，只要我们的商业定位是走对的；第三，我们的团队是可以的；第四个，我们是有盈利模式的。我认为我们具备所有的条件，我们是一个好的企业，是一个好的商业模式，是一个好的团队，我认为在任何时间上市有什么问题。可能开始会有一些波动，但是我们看的绝对是一个长远的战略，在这个战略当中，对我们同城来讲是必须要做好，未来同城急送一定是要不断去发展，发展出很多商业模式，解决B2B、B2C、C2C的即时需要，这个才是一个未来。

相信很多人都会担心这个问题，我认为真金不怕火炼，时间很快可以看出来，哪一个企业、哪一个团队是优。这一次我们上次市，我刚才也说了，很多资本、很多我们股东，很多我们的客户，对我们寄予厚望，所以我们在接下来的整个工作当中，一定是不能让我们的投资人，让我们的客户，让我们的员工失望。

这一点我是在昨天前天的会议不断的跟海金说，我们是真正是要做到，即使有新的商业模式，有新的靠科技去推动，发展很多新的场景出来，但是我们要赚钱。赚钱是一个最重要的说明，说明企业的经营，一切回归商业的本质。所以，我不只会寄望团队，我也会参与跟团队一起共同的努力，把同城未来的价值体现、投资回报展示给各位，所有的投资人、股东、我们的员工，还有给我们帮助的很多伙伴跟政府部门交代。

另附其他顺丰同城高管问答（共计14个问题）：

1、新一轮新冠疫情再起，面对这些影响，我们会做出什么样的举措应对过去的疫情形势以及将来可能会发生的疫情？

孙海金：从2020年起，我们在疫情应对方面积累了经验，并且取得了三位数的增长，这充分证明了面对疫情背景下如何把握市场机会，我们是有一套比较成功的经验。其次，因为我们业务结构里，场景比较丰富，各种场景有起有落，有影响的规避，有利的我们抓住机会去解决问题。所以从大的环境来讲，我们整个团队对疫情有比较好的应对经验，对未来这方面也有比较大的信心。

2、如何评估未来五年的最新亏损情况，以及收入和销售预测？管理层预计何时超越早期发展？

曾海林：首先我们过去确实是有一些亏损，还有负现金流的一个情况，但是我们更多的是投资在我们的无论是运力底盘，还有我们的科技团队等等，都是持续的去投入。而未来随着我们规模效应，还有我们的很多的技术、科技的杠杆体现之后，管理费用杠杆用起来之后，我们之后的亏损应该可以持续改善。可以看到，我们过去从2018年的一个毛利率是-23到2021年头5个月是-0.9，可以看到这个趋势还可以持续的啊。

孙海金：我也补充两点，第一，我们认为是说看一个公司的亏损要结合两个方面来看，一个是要结合不同的行业来看，因为我们做的这个事，相对来讲，这个行业定位为未来的基础设施的行业，投入也比较大，所以我们早期会进行投入，跟其他的行业可能会不太一样。第二，我们建议也要结合这个行业的竞对来看，我们在过去的几年，我们相对来讲，用的对手几分之一的时间和几分之一的投入，就做到这样一个规模。所以我们认为，如果结合这两方面来看，可能会更有效一点。另外，我们认为这个行业的其实是一个非常好的行业，我们也对未来的盈利是有非常大的信心。谢谢！

3、在预计前期持续亏损的情况下，派息政策如何？

曾海林：派息政策我们要结合当时的市场情况和公司的财务情况，所以现在没有一个既定的一个方案。我们会以谨慎、以股东利益为大前提的一个原则去看这个事情。

陈飞：其实派息公司在不同的阶段会有不同的政策，因为现在还在发展阶段，我们也希望把更多的钱花在公司未来业务增长的这一方面。当然了，公司发展的顺利，然后将来也一定会有利润，所以我们会审时度势，在适当的时候肯定也会有派息的。但目前来说，资金主要还是用于公司发展、业务发展的层面。

4、如何看待即时配送服务行业的发展空间？

孙海金：按我们招股书批露的材料，大家可以看到，其实即时物流行业是一个非常大的行业，有研究机构的数据表明，到2025年即时物流行业的日均单量会追上今天的电商快件日单量。大家都知道，今天中国的快递行业是一个非常巨大的行业，也成就了非常大的一些公司，所以我们认为，其实物流它作为一种新的这种更快的获得感的体验的这种基础设施，一定会延伸和渗透到人们生活的各种场景中，所以我们对这种更美好的体验和美好的生活是绝对有信心，所以对这个行业也是绝对有信心。谢谢！

5、集团表示筹集资金会用在研发及技术基础设施建设，可否较具体解释如何协助业务发展？

陈霖：在整个在技术基础上，我们核心会投入在人力成本上，然后继续扩充我们的技术团队，确保我们的技术团队能够持续研发新的技术，核心在研发新的技术的投入方面，我们主要会投入在我们的整个智能运营及智慧的调度系统上，确保我们的运营效率及面向全场景的一些调度能力能够持续的提升和优化，能辅助公司的一个降本增效。

6、登陆港股首日股价波动，公司如何看同城后续股价形势，如何稳定投资者们的信心？

陈飞：最近资本市场是相当波动的，昨晚美股也是有下跌的情况，所以最近股价波动是非常正常的事情，这也是承继了今年股票市场剧烈波动的一个反应，但是我们觉得真金是不怕熊火的。因为其实业务做得好，我们还是一个长期主义，业务做得好的话，基本面做好了，长期股市是会波动的，但只要你业务一直往上走的话，我相信长远来说，我们的股价肯定能反映公司的长期价值，还有基本面，所以我们也建议投资人不需要特别看重短期的市场波动，相信公司，看到我们的业绩，我们会用业绩，还有财务表现，回馈投资者对我们的信任。

7、作为中国最大的第三方及时配送服务平台，相比众多竞争对手，公司自身有哪些竞争优势？

孙海金：这个行业核心的差异点就四个方面。第一是在产品和服务方面，也就是说，玩家要在自己的场景服务上找到自己的目标客户，满足客户的需求，产品做出性价比，这是第一点。

第二点是网络覆盖，就是说如果我们要作为一个合格或者说一个有力的玩家，必须要有一个具备真正的五个覆盖的网络，比如比如说在城市数量要有覆盖，在城市内的商圈要覆盖，然后各行各业的客户能覆盖，然后大大小小的2B和2C的客户24小时覆盖。目前为止，顺丰同城是一个非常有力的这种网络的支撑。

第三点，这个行业其实是一个精细化运营，因为我们都知道，这个行业相对来讲，目前还是一个低毛利的行业，所以非常有赖于整个团队、整个管理层的精细化运作，无论在客户、还是成本，在各方面特别强调运营效率。

第四点，其实就是品牌心智，做服务行业的讲，好的品牌心智会有助于，无论是业务获取，还是在骑手的获取上，都会有有更好的杠杆效应。我们认为同城在这四个方面都有很强的表现。谢谢！

8、关于刚才疫情的补充问题，虽然说咱们对疫情的应对比较好，但疫情扩散对业务配送时间及效率上的影响怎样？

孙海金：其实疫情在一些地方扩散，最主要在配送侧就两个方面，一方面可能会增加骑手防疫的一些配合度，比如说他们要定期的核酸以及检测证明，还有良好的保护措施。这一方面其实我们和整个集团，因为跟社会有良好的融合度，所以在这方面我们过去一直做得非常出色。另一方面，当然因为疫情的影响，整个行业都会提倡“无接触配送”，在这一方面，我们整个同城在前两年积累下来的经验，让我们非常具备如何在这种疫情发生的区域，既处理好员工、骑手的保护措施，以及客户的安全保护措施，所以在这方面我们会有非常强的一些经验。目前看来，对我们效率会有一点点影响，就是增加骑手的核酸检测，其他方面没有什么影响。谢谢。

9、为促进平台经济的可持续发展，国家加强了平台经济领域的反垄断监管，多家企业涉案处罚，反垄断政策收紧是否会减退投资人对顺丰同城投资的热情。

孙海金：首先，我们认为反垄断是非常有助于我们作为第三方这种公司的发展，这是直接的结论。第二点，到目前为止，我们顺丰同城没有任何的，无论是政策还是内部的管理行为，有这方面的一些政策风险会触发到。所以，大家都知道，反垄断 本质是让整个行业和生态更健康，这和我们顺丰同城立足于做第三方其实是一种呼应，所以我们有信心，第三方的定位会在未来政策环境中获得更大的一些红利。谢谢。

10、顺丰同城的未来是四大场景，请问公司如何保证服务创新以赢得客户？

孙海金：首先，业务场景其实是按照四个频次和四个客户分类来进行，包括面向餐饮的本地生活，面向城市新零售的同城零售，面向于电商的近场电商和面向个人的近场服务。

我们认为不管场景如何丰富，它是在底层上是一致的。所谓底层就是取决于几个方面，一是整个调度的逻辑，也就是说，其实我们是把这四个场景融入为融入到一个系统进行调度，在调度的过程中，我们会根据不同的场景的客户需求，比如餐饮，一般是25~30分钟，商超的可能稍微晚一点，服装和3C可能更晚一点。所以，我们会给不同的客户和行业打不同的标签，同样，我们会在我们的骑手里面也会打不同的标签，我们会做一个更加全面和综合的这种调度能力去匹配这个需求，这个也是我们区别于今天市面上所有行业玩家的一个重要差别。我们是作为一个全场景和全品类的一个复杂的耦合，不是做单纯性的耦合，这是一方面。

另一方面，我们在招股说明书也强调了，就我们有非常强的基于客户的这种定制能力。因为顺丰同城也是脱胎于顺丰母公司这种2B的基因起家，所以我们在如何理解这种客户做这种解决方案上，我们有非常多的个性化综合定制方案，既可以在同城侧有一些解决方案，我们在各个路演的时候也讲过我们的一些案例。基本上市面上所有的头部品牌都跟我们建立了合作关系，这就证明我们在如何理解客户需求、创新需求上有很强的证明力。

此外，我们背靠整个顺丰的大物流解决方案，我们会跟顺丰一起，比如同城加上高铁、同城加上空运等等，就可以做更全面的一个解决方案，所以这都是我们区别于整个行业的一些解决方案。

陈飞：孙总刚才提到我们在产品侧，就是面向客户的解决方案上，还是持续的在做创新，包括比如说服务于头部的客户，以及我们平台所对应的腰部客户，以及第三方的独立流量平台，我们都有各种一些额外的创新方案以及附加的增值服务，保证我们每一个客户能够提供到他们所需要和所要享受的服务，并且给客户承诺的产品创新能力，我们也是在持续的迭代或者研发，确保我们直接能够为客户提供对跟上时代或者说对跟上客户需求的一些产品或者能力。面向科技或者说系统能力，以及比如说我们的运营能力上来说，我们一直在持续的迭代或者说优化，确保我们的能力的成本或者说我们的效率能够持续提升，确保我们的产品在行业能够保持更久的一个竞争力或者能力。

11、请问一下顺丰同城的即时配送服务，和美团、饿了吗的外卖配送相比有没有什么区别？在这方面的业务有什么竞争优势吗？

孙海金：首先两点，第一点，如果从整个公司来看。我们认为，我们是一个完全第三方的即时配送，和那些从属于商流平台的自营物流的，可能最大的区别就是我们定位第三方，可以根据客户的要求不同提供不同的服务，而这些中心化的平台其实是按照平台统一规则去服务的。简单来讲，就是在他平台里面，不管你点的是200块钱的东西，还是20块钱的东西，理论上来讲服务是一样的，我们其实是根据不同的客户有不同的这种订制化。举个例子，大家如果去成熟的电商平台购物，你买3000块钱的手机和30块钱的袜子，它提供配送不一样。所以我们其实最大的差异是在这里。

另外一点，相对于从整个的这种配送的过程来讲，我们可能是跟大多数对手最大差别是在骑手对策。我们有各种各样的骑手，我们有专职的，也有驻店的，也有全程跑腿、自由骑手，也有商圈的。我们做的最复杂的一点，是我们把所有的骑手是作为一个统一的调度来进行管理和满足客户需求。和大部分对手，比如说很多对手会区分这个是装送的、这个是快送的，可能不太一样，因为他们是用不同的管理团队或者说不同的区隔在完成，然后我们其实是一个整体、统一的调度，来满足不同的客户的需求。我认为这两点可能是最大的区别。谢谢。

12、想问一下关于技术投资者的问题，因为我们知道以前顺丰和阿里方面有一些矛盾，然后这次成为了咱们的基石投资者，这是基于什么样的考量？除了这次的财务投资之外，会不会还有业务上合作？然后第二个问题想问一下，从材料上看，咱们来自集团的交易收入比较大。未来关联交易会不会增加？

孙海金：首先关于阿里的基石合作的，比较简单的讲，首先我们是基于业务合作价值进行合作。一方面，阿里也需要一个更加定制化、专业化的一个即时配送供应商，去补充他的履约体系；另一方面，对我们同城来讲就更简单，我们有这样一个比较稳定的客户，我们整个定位就是地开放、中立，哪个客户我们都是欢迎，所以更多的是来自于整个业务合作，推升到资本合作。

关于跟集团的关联交易，其实我们的网络是在一个搭建的过程中，因为我们最早的时候其实做2B的。这个行业大家都知道，2B是高频，2C是低频，所以我们先是利用高频的业务织一个网，织完网以后我们先做大K，然后做小B，最后做C，最后再把它延展到帮助顺丰集团去做末端。所以大家可以看到，我们的财报2019年开始跟集团有些关联交易，那么到2021年的前5个月成长的更高，我们也和港交所有一个承诺，最高不超过40%。因为我们在网络达成以后，跟顺丰做的这种边际效应，在21年是最大的一个释放，我们会在接下来的2022年、2023年趋于平稳。也就是说，我们认为这个行业还有巨大的增量和空间，外部业务我们可以做，顺丰这部分的关联交易，更多的是我们的网络做成以后，一个边际的和顺丰之间的交互体现，就是交互的一个变现，我们有信心在明后年保持在比例，稳定和往下一点，因为外部的业务增长我们更有信心一些。谢谢。

陈飞：补充两点，第一刚才说到集团和阿里的关系，其实2017年这个事也是市场炒作的比较厉害，其实顺丰和阿里一直是有业务合作的。这一回，大家也觉得阿里和顺丰同城业务上有很多的协同，所以他们作为一个战略投资人、基石投资人进来了，这是第一点。

第二点，其实就是顺丰同城它在末端的派送，就是和顺丰集团的一个有机结合，因为顺丰集团在某些时间或者某些时间段，对于末端需求的量或者是需求的业务是比较大的，顺丰同城其实可以为顺丰的末端派送提供了一个缓冲，因为它这里毕竟有一个骑手池，在顺丰大网业务的压力比较大的时候，可以运用顺丰同城资源缓解一下对资源的需求，所以两者是一个协同的效应，而且顺丰同城现在的量占顺丰整体配送量的比例也不高，所以将来我们觉得这肯定是按双方的需求，顺势而为。同时，我们也会谨守的对香港联交所在关联交易方面的一个承诺。谢谢。

13、在完成上市的阶段性目标之后，顺丰同城下一步最重要的目标是什么？然后透露一个未来的大概计划表。谢谢。

孙海金：其实我在路演的时候也有人问我，我对这个公司来讲啊，我也跟我的团队经常去聊。上市肯定不是我们的这种就是终点。其实我理想中的公司起码要做到两点，第一点，我们希望说我们这个品牌变成整个行业的心智的共识，当我们消费者有这个需要的时候，他能想起我就相当于顺丰快递在快递里的地位，首先是品牌信息，这是我第一个。

第二个除了消费者想起我们以外，我们也要有一个跟顺丰快递覆盖全国的无障碍下单的网络，就是不管是任何客户，任何的这种行业在我们开通的任何区域，它只要有需求我们都要服务。也就是说我理想就是说大家都把我们变成一个共识性的这种需求，共识性的服务上，同时我们有一个更好的保障。我觉得只要能做到这一点，我们就忘记掉多少市值，忘记了有多少收入，因为只要做到这两点行业，终究会给你回馈，就变成全行的公司一个全国的网络，所以这个我认为是我们最终终极的理想，谢谢。

14、顺丰同城其实得到很多顺丰集团资源的支持，那么集团内部对于同城有没有一些盈利方面的目标？然后预期即时配送赛道在接下来的发展中还可能会遇到哪些机遇与挑战？

陈飞：顺丰同城肯定是顺丰集团的一个重要战略的布局了，因为分拆上市以后，顺丰集团还是会拥有55%左右的顺丰同城的股份。当然了，顺丰集团包括王卫总裁对顺丰同城有没有要求，当然有要求，希望能掌握即时物流发展的一个大趋势，掌握好现在的商机，把这个业务做好。因为它做好也是让顺丰整体的服务可以提升一个层次，因为即时物流和以前顺丰的快递体系还是有不小的差异的，如果能把即时物流做好了，对整个顺丰集团的产品链的丰富和提升是有一个很大的帮助的。

王卫总裁刚才也说，做生意一定要赚钱的，长远来说一定要赚钱的。我们知道短期来说，现在顺丰同城还是处于一个高速增长的阶段，我们不会拔苗助长，我们不会杀鸡取卵，肯定是需要的让顺丰同城适应一下市场的情况，按照市场的节奏，按照自己的布局慢慢达成赚钱的目标。我们这回拆分同城，也看到了它估值上升的潜力，我们也希望顺丰同城能做好，在业绩上给顺丰集团有个很好的一个反馈，而且它的它的业务的蓬勃、蒸蒸日上的话，也会带动整个顺丰业务，包括顺丰集团估值的一个提升。谢谢。

孙海金：我再简单补充几点，其实不仅是王卫总的要求，其实管理层也一样。我们不管在上市之前，还是上市以后，给投资者回报，这是我们共同追求的。所以，其实在2019年3月我们独立以后，王卫总就跟我提过要求，我也当着编辑朋友讲，简单就两个，一是市占，二是市值。市占是说，我们在这么一个大赛道，这么一个大趋势下，要让顺丰有自己的份额在里面。第二，你做的市占是不是大家认同的，还是有质量的，还是没有质量的，是一个市值的体现。当然，上市之前也会有一个估值，上市以后肯定有市值，所以这个王卫总跟我们提的一个核心要求。

对于您谈到未来最大挑战，其实跟前面那个问题一样，我关心的一直是说我们能不能建成第一品牌，把顺丰这个牌子像在快递一样的地位复制到即时物流，让大家在想起即时的时候想到我们；第二，我们有一个真正的、无障碍的，跟顺丰一样完美的网络，这个我认为是最大的挑战，建不起这两个，再高的收入，它的根基都是不牢的，只要品牌是深入人心，让老百姓都认知认同，网络的让大家觉得无无处不在，我认为市场终究会让你享受到整个行业成长的红利。