36Kr专访：万亿私域生意，好家云店的下半场刚刚开始

本该掀起全年最后一波大促热潮的双十二，静悄悄地过去了。

电商“造节”频繁，促销成为日常，但消费者已不再容易为冲动买单。

作为购物节主体的商家，在昂贵的流量费面前，既挣扎于“赔本赚吆喝”，又不得不被动加入降价促销的战争。运营成本越来越高，竞争的加剧，进一步压缩利润，商家们苦流量久矣。

在存量市场里找新的增长空间，私域电商成为一条可行之路。

完美日记、元气森林、花西子等多个品牌，借助私域流量的精细化运营，实现用户沉淀、深度种草转化和销量爆发。据今年6月发布的《私域电商崛起2021私域流量白皮书》显示，2020年，小程序电商GMV为8000亿元，整体交易额同比去年增长了100%，人均交易金额提升了67%，2021年私域电商整个市场体量或超3万亿元，势头凶猛。

私域电商的黄金时代，或许刚刚开始。

新老玩家集结的战场，好家云店跑出了惊人速度。

2020年，鲸灵集团推出好家云店，深耕私域电商品牌特卖赛道，整合供应链、工具、技术和服务，全面赋能小B。

实现GMV增长800%、用户数提升5倍的成绩，成为2020年行业增速第一，好家云店只用了1年多时间。

其背靠的鲸灵集团，一路收获腾讯投资、云九资本、IDG资本等多家知名投资机构的加持，已获累计5轮近20亿元的融资。

让生意不再难做，让小微个体获得平等的赚钱机会，在互联网的后流量时代，好家云店是怎么做的？

我们专访到鲸灵集团副总裁、好家云店负责人鲲天，一起来聊聊好家云店的成长过程。

鲸灵集团副总裁、好家云店负责人鲲天

以下为专访实录：

36氪：聊聊鲸灵孵化好家云店的契机，以及增长情况？

鲲天：好家云店的前身是“好衣库”，是在2017年推出的。我们是以品牌库存生意起家的，当时创始人鬼谷有朋友在做品牌库存生意，每月出货数百万元，曾经作为阿里聚划算总经理的他，敏锐地捕捉到了这一商机。

中国已经进入产能过剩时代，品牌商积累了大量库存，而庞大的三四线市场用户对于低价正品有着旺盛的需求，如果用技术和服务链接起来，就是一个无比巨大的市场。

后来，随着货和KOC越来越多，S2B2C模式完全跑通，我们的业绩也一飞冲天。短短一年时间里，好衣库的销售额高达6亿元。不过随着业务的发展，到2019年底，我们逐渐看到了纯粹代购代下单模式的瓶颈。

以好衣库的代购举例，平台上很多代购在群里卖货，一旦量多了起来，就会非常忙碌，一边收集顾客下单需求，另一边还要帮顾客下单，多的时候一次需要维护成百上千个收货地址，效率极其低效。

所以，公司正式上线好家云店，与好衣库形成“前店后仓”的形式，为小b提供私有化店铺工具，C端用户可以直接在小b分享的云店铺直接下单，便捷了不少。

只要不断响应用户的需求，就能获取积极的反馈。我们的改变很快得到了用户的支持，好家云店用户数激增至100万，2020年GMV增长8倍，成为行业内增速第一的电商企业。在此基础上，今年我们也继续保持着平稳的行业增速。

36氪：横向对比所有平台，好家云店独特的竞争优势在哪？

鲲天：和直接面向C端消费者做中心化电商平台不同，我们是想帮助更多的小b成长起来，做一个蚂蚁雄兵的赋能平台。

在这个赛道里，私域的去中心化，天然地和小b契合，所以我们坚持做私域的生意，一切围绕小b做服务。

我们常提到这么一个公式：私域价值=流量池*圈粉能力*粉丝变现率。

好家云店拥有100万+的店主，店主的背后是亿万的私域粉丝，这是我们庞大的流量池。我们通过“AI算法+智能播货机器人+企业微信SCRM“提高圈粉能力；再通过数万个品牌好货，定制独特的供应链，来提高粉丝变现率。通过不断修炼这三项基本功，坚持”小b+供应链“的策略，好家云店筑起了属于自己的护城河。

36氪：可以聊聊，好家云店的用户画像以及其在平台的经营情况吗？

鲲天：目前，我们平台拥有100多万的小b用户，大体可以分为三类，流量玩家（例如淘客）、职业代购以及普通小b。

今年，很多流量玩家，特别是淘客纷纷和我们建立合作，其中不乏像星辰联盟这样的知名淘客组织。

对于这类流量玩家，他们管理着成百上千个社群，寻求的是平稳运营、自动化管理、规模化复制。我们的智能播货机器人提供了一套标准化的播货方案，同时配合专业运营团队，帮助淘客规模化运营。通过这样赋能，大部分淘客都获得了比较理想的粉丝产出。

而像职业代购，因为疫情冲击，收入锐减，他们也面临转型的问题。我们作为全品类的私域电商平台，今年我们也吸引到上海、深圳、广州等多地的代购加入，我们欣喜地看到，这些代购在一场大促中就可以赚得5000元。

在我们平台上，最大体量的是普通的小b群体，他们多是宝妈、实体店主、微商、社区团购团长、上班族等。我们平台有一整套培训带教的方案，可以手把手教他们选品、给顾客种草，而且给到行业内领先的佣金水平。像普通上班族在我们平台上做副业，每月可以拿到3000元到5000元不等的额外收入，做得好一点的基本都能月入过万。

虽然不同的用户类型痛点略有差异，但都需要有好的货源和素材，自动化的工具辅助，还需要有专业的售后团队帮忙处理售后问题。

我们希望通过“好货、好价、好赚”的运营策略，帮助到更多的店主持续、轻松地赚钱。

36氪：您刚才提到的“好货、好价、好赚“运营策略，可否展开谈谈？

鲲天：商品好是卖货的第一要务，我们理解的“好货”，首先要质优物美，款式好看且质量过关，其次价格有吸引力，有足够的折扣力度，最后售后率低而且售后体验好。

在品牌特卖模式下，我们牺牲了一定的售卖周期，商品的上架时间缩短到三天，也因此能争取到更多的价格优势和利益空间，才能相对好卖。

另外，我们也跟一些优质的大牌代工厂有合作做自营品牌商品，这个也增加我们供应链的独特性，保证了好货、好价。

在此基础上，对小b而言，每卖出去一件商品，就可以得到更高的酬劳，加上我们不时会推出佣金翻倍的活动，同一个牌子，对比各家平台，平均下来好家云店给到的佣金应该是几乎行业内最高的，这可以充分调动小B带货的积极性。

以我们双12的恒源祥大促来说，一位叫“朵妈”的店主在我们平台上5小时就可以收入5000元。

36氪：刚才您也具体提到“好货”是关键，可否介绍一下供应链的情况？

鲲天：鲸灵在私域电商行业已经沉淀四五年了，我们积累的不止是体量，还有长期稳定的供应链以及许多合作多年的战略伙伴，这确保了好家云店能拿到足够好的货。

尽管我们最早起家的品类是服饰，但发展到现在，我们已经拥有5000多万个SKU、2万多个国内外品牌，实现全品类的覆盖，基本上大家能想到的品牌，不论大中小，都有入驻好家云店。

我们每周都有数十个国际大牌入驻，如爱茉莉、欧莱雅、LG生活健康、北面、哥伦比亚、安德玛、亚瑟士等等，这些品牌都看好私域电商的爆发力。

通过我们百万小b强大的种草实力，我们也打造出许多私域爆款案例，比如百草味在我们平台上销售10小时突破千万，奥康单日销售额突破10万双、星柚集团24小时销售额破1000万等等。

与此同时，针对产业带一些有潜力的优质品牌和商家，我们推出“百川计划”，促进地方产业带转型升级，把源头好货卖到全国。

“百川计划”第一批品牌中，有一个来自河北清河的工厂品牌蒂克罗姆，通过我们在选品、品控、发货、售后、种草、流量扶持等方面的赋能后，他们今年双11也取得了不错的成绩，卖出了1800万的销售额。

36氪：据我们了解，好家云店其实非常注重研发投入和技术应用，我们是如何通过技术来赋能小b的呢？

鲲天：其实我们所有的技术应用，都是为了响应用户需求，提升效率。

我们发现，小b当管理的社群太多时，每天在播货、发素材上花费了大量的时间，还需要做售前答疑、售后咨询等工作，每天忙到晚上一两点。

为了解放店主双手，我们推出了移动端的智能播货机器人，帮助店主高效、轻松播货。

此外，为了帮助小b更加精准选品、满足消费者需求，今年好家云店推出”AI算法+智能群货匹配模型“，通过用户数据分析，实现机器人选品匹配、自动播货、动态素材生成等工作，构成以消费者为中心，千群千面的消费场景。

我们做过测试，比照AI测试群组与人工的运营数据，发现AI组能实现GMV提升50%以上。越往后，AI越深入学习反馈的结果，展现出的群货匹配效率也就越高，交易转化就越好。

36氪：私域电商的未来发展如何？

鲲天：我们一直相信“个体崛起”这件事，我们看到，人们现在就业正变得愈加灵活，更加希望不受时间和地域的限制，未来会有越来越多的个体，通过经营自己的私域流量，用电商进行变现，实现灵活就业。

另外，随着渠道成本越来越高，流量越来越贵，很多品牌方也希望离用户更近，能够更直接地链接用户。沉淀私域流量，精细化用户运营，通过私域电商成交，成为不错的选择。

36氪：在你描绘的这个愿景里，好家云店希望扮演什么样的角色？

鲲天：好家云店希望能成为私域电商的“水”和“电”。卖的货、用的工具、采用的素材和技术服务，小b都可以用我们的平台多年积累的解决方案，不需要费尽心思找货源、写素材、忙售后。好家云店提供全方位的赋能支持，这是我们对自己角色的定位和期待。

未来，我们希望”让所有愿意努力的普通个体，都能在云店获得财富和尊重“。通过平台赋能，帮助千千万万的个体成功，这是我们一直坚持的企业使命。