药师帮CEO张步镇，以产业互联赋能医药院外市场

（摘要：未来五年，院外市场增速预测将高于院内市场，处方药占比上升，电商渠道发展强劲。药师帮CEO张步镇认为，院外市场有产业互联网的改造空间，成就药师帮的，是院外市场上数量众多的单体药店、小微连锁药店及村卫生室、诊所。）

在带量采购走向常态化、制度化的形势下，中国医药市场正在发生一场巨变。

一直以来，医院市场是整个中国医药市场的主导，而院外市场则涵盖线上线下零售药店与民营机构（含民营医院、私人诊所和由村医承包的绝大部分村卫生室等）。

最近几年，越来越多的药品品种纳入集采范围，部分药企因集采政策影响，医院市场萎缩，开始转战院外市场。然而，思路是正确的，但却有相当多，甚至大部分的产品转战院外市场时，仍然举步维艰。

医药智慧供应链综合服务平台药师帮CEO张步镇认为，从整个中国医药流通领域的整体市场来看，对比院内市场，院外市场有几千亿的规模，但却是小而散的，并且数量庞大，上游批发企业散，下游也很散。

张步镇提到，“成就药师帮的，恰恰就是院外市场上数量众多的单体药店、小微连锁药店及村卫生室、诊所。”

2015年恰逢国家“互联网+”医疗政策倡导，市场出现互联网医药投资高峰，张步镇在这一时期创立了药师帮。

“如果能把全国药品批发商的仓库、库存品类全部连成一片，那么药店总能找到需要的药。”这是张步镇关于药师帮交易平台的定位。

但实际上，不仅仅院外市场的供方主体是小而散的，院外市场的主体，广大民众的购药需求同样具有小而散的特性。但不论消费者的需求再怎么复杂，最终无非落到三个点——“有没有我想要买的药？“、”多少钱？“、以及”能用医保么？”，这简单的三个点背后，代表着一场白热化的院外市场争夺战。

与医院市场相比较，院外市场无论是产品选择权、产品定价权，还是品牌影响力都有显著差异。

在医院市场，患者对药品的选择权小，价格贵，拿到手的药品也不关心有没有品牌知名度。而在院外市场，患者的自主意识是至高无上的，无论店员如何卖力，只能起导购作用，这个时候，众多品牌挤在货柜上接受检视，品牌驱动力小，销量就会下滑，而不管是渠道铺设还是品牌营销，院外市场都是需要大量“砸钱”铺出来的，稍有不慎就变成经营困局。

一边是集采落选，另一边却是困难重重，药企经营者都不敢冒进，却也倍感无力。

张步镇则认为，“院外市场有产业互联网的改造空间，药师帮就是从这个领域切入的。”

在成立初期，张步镇的团队就在调研中发现，消费者带着药名、拿着药盒去药店找药的场景随处可见，但药店常规的品种不一定能满足消费者特定的需求。“药师帮要解决三个需求：找药、查价和小订单。”张步镇说。

这一点奠定了药师帮的平台使命，即聚焦提升院外市场药品流通的效率，致力于为超过100万家的基层药店、诊所、卫生室提供丰富可及的药品及高效便捷的数字化工具。

药师帮的SaaS覆盖药企、药品批发企业，以及药店、诊所等药品零售及基层医疗终端，通过线上交易平台，实现各个主体产品数据、用户数据、资金流数据及物流数据等全流程的无缝链接。

截至2021年底，药师帮已链接上游4000+家供应链和1000+家药企，实现了几乎全品类的药品供给，极大改善和提升了院外基层药店诊所药品供给的丰富度及可及性。为全国超过2000多个县市，超过28万家零售药店和12万家诊所、卫生室等第三终端提供服务，成为全国活跃用户规模领先的平台。

而对制药企业来说，药师帮的作用不仅仅是体系化的SaaS工具，张步镇介绍，“原来我们是做供应链，现在我们觉得可以帮客户拓展客流，可以帮客户去提高服务患者的能力。”

“药师帮首推”工具，开始为药企提供“一站直达终端”的药品营销及配送全流程解决方案，成为药企面向院外市场的营销新渠道、新平台。截止2021年12月，已有1000多个品种入驻首推，其中碧生源奥利司他、白云山复方板蓝根月度销量峰值突破1000万，成为新模式下的现象级爆品。

数字化驱动、专注院外市场、不断优化全链条的资源配置、降本增效，提升基层药店诊所药品的供应链服务水平，药师帮不但在用户端的价值越来越凸显，在资本市场也备受青睐。

2021年6月，药师帮对外宣布完成新一轮2.7亿美元融资，珠江投资、百度、阳光保险、松禾资本、广州基金及某国家主权基金参与该轮融资。

2022年2月，药师帮上榜广州市2021年度的“独角兽”创新企业名单，这是药师帮创立以来第二次荣膺“独角兽”奖项。

近几年，药师帮开始和药企合作，先后与东阿阿胶、拜耳等十几家品牌药企达成营销服务合作。药师帮的“首推”营销服务以药企的新品种、市场占比不高的OTC品类及流标的处方药为主，借助平台积累的数据，药师帮可以为这些产品提供相应的营销方案。

张步镇认为，行业交易平台仅仅是药师帮的第一步，基于院外市场，打造产业互联才是药师帮的核心。只有做到把产业各要素、各环节数字化、网络化，推动业务流程生产方式重组变革，形成新的产业协作、资源配置和价值创造体系，才是真正意义上的医药产业互联网。

而产业互联网的关键在于效率，只有提升效率，规模效应和成本控制才能真正达到平衡，价格自然而然就会降下来。于是建立标准化、精细化运营的智慧供应链体系，开始提上整个公司的日程。

2019年至今，为保障基层药店诊所获得稳定和高质量的履约交付，药师帮在全国20几个核心区域，完成了数字化战略中心仓的建设，中心仓的订单致力于实现用户下单后4小时内出库，“500公里内24小时”直达的极佳体验。包括Galaxy+、Xentrum、IntelNex等技术系统实现对采购、仓储、物流优选等环节的数字化决策及运营，库存周转速度远高于行业平均水平。

根据国家药监局统计，2021年前三季度，全国药店数量继续保持增长态势，达到58.7万家，比2020增加近3.4万家。连锁门店与单体药店继续增长，连锁门店由2020年底的31.3万家增长至33.53万家，单体门店由2020年底的24.1万家增加至25.12万家。

整个院外市场正在逐步扩大，同时，备受各方关注的处方药在国家“互联网+医保支付”战略下逐步松绑，整个院外市场将进一步激活。2020年我国零售处方药销售占整体院外销售47.9%，近年来该比例正稳步上升。患者续方购买药品时，流转到线下零售药店的处方药份额为10%—35%，线上药店则为1%—5%。

2021年5月，国家出台了“双通道”政策，即以社会药房为前轮驱动、医保经办为后轮驱动配合运营，进一步加快了处方外流至院外市场的速度。未来五年，院外市场增速可预测会高于院内市场，处方药占比上升，电商渠道发展强劲。

院外市场上升空间可观，对药师帮这样的医药电商“独角兽“而言，将会是一个快速提升市场份额的机会。

张步镇表示，企业要更进一步发展，就不能局限于撮合交易的平台。药店诊所、批发商乃至药企等产业链各方迈向产业互联网的共同选择，造就了药师帮这一医药产业互联网企业的成长。从搭建交易平台到提供物流、营销服务，作为医药智慧供应链综合服务商，药师帮正在逐步打造产业互联网的完整闭环。