西窗科技：搜索引擎广告是重点

保时捷、雅马哈都在做电动自行车了?事实上,电动自行车兴起已久,但近一两年来好像迎来了一大波关注。品牌、消费者,乃至为了推行环保政策的城市,都在一窝蜂地涌向电动自行车,当然,这把火也早已被敏锐的跨境卖家捕捉到。

01.重点关注欧洲、北美市场

Statista《2018-2028全球电动自行车市场预测》指出,2021年,全球电动自行车的市场规模约为250亿美元,而2028年预计可达485亿美元,年复合增长率高达约10%。

图为Statista《2018-2028全球电动自行车市场预测》报告截图

根据上表,以2021年为基准进行计算,我们得到全球各市场年复合增长率如下表所示:

其中,欧洲地区2022年-2028年的年复合增长率11.07%,位列第一名,增速最快;中东&非洲地区和北美地区的增速紧随其后,年复合增长率均超过了10%;在各市场中,亚太地区的年复合增长率预计最低,但这与其基数庞大也有很大的关系。

进一步细分来看,我们在Google Trends上搜索电动自行车,看到其在全球市场的热度变化如下图所示,展现出了以下3点规律:

1. 总体上,电动自行车在全球市场的热度可以分为3个阶段:2012年以前;2012-2020年;2020年至今。自2012年开始,电动自行车在全球的受欢迎程度逐年攀升,稳步增长;而在2020年全球爆发疫情这一关键时间节点后,电动自行车热度迎来了一次大爆发,开始了井喷式增长,迈入了行业的蓬勃发展期。

不过,虽然消费者对健康的生活和出行方式的渴望是被突发的疫情唤醒的,但现在看来,人们对电动自行车的需求并不是一时的消费热潮,随着人们环保意识的逐年提升,电动自行车行业可能会在未来很长一段时期内呈现向好趋势。

2. 每年1月-6月,是电动自行车热度最高的时候。图中的锯齿状波动,直接体现了电动自行车的季节属性,从北半球的初春到夏末,是全球网友在Google上检索电动自行车频率最高的时间段,这无疑是因为产品存在一定的季节属性,春夏更适合户外骑行。

3. 在全球范围内,欧洲消费者对电动自行车最有搜索热情,其中又以德国、奥地利、瑞士三个国家的热度为最高。第二梯队主要集中在其他的欧洲各国和北美地区;在东南亚地区的搜索热度则垫底。

在美国,受气候、文化、政府引导等因素影响,西部地区的消费者对电动自行车的热情则要明显更高。

总结来看:全球消费者对于电动自行车的需求上涨趋势显著,且在欧洲、北美地区的增长最为强劲,非常值得品牌主关注。

再加上,中国本就是主要的自行车出口国之一,且电动自行车及配件的出口份额近年来在稳步增长;在欧美等发达地区,电动自行车售价很高、利润空间巨大;一些先驱品牌已经在海外市场中积累了一定的口碑,因而中国电动车“走出去”是建立在已有一定辨识度的基础上。

总之,对于中国出海玩家来说,电动自行车是一个前景很大的赛道。在目标市场选择上,可以重点关注欧洲市场、北美市场。

02. 西窗科技跨境营销专家建议:搜索引擎广告是重点

那么,电动自行车出海卖家到底如何抓住可增长的品牌空间,博得转化呢?

西窗科技的跨境营销专家说到:“因为电动自行车的客单价很高,消费者的决策周期长,所以卖家要适当提高搜索引擎广告、尤其是PC端广告的投放比重。而且,从建设品牌力的角度来看,搜索引擎和网页,就和品牌官方的线上展示窗口一样重要。”

一家将美国视作主要出海市场,目标30岁以上高收入人群的电动自行车出海卖家找到西窗后,西窗针对其痛点给出了解决方案:一,在旺季前用搜索广告和购物广告铺量、占市场;二,利用智能出价结合手动出价模式最大化品牌词转化效益;三,针对客单价高、转化周期长的问题,利用Remarketing再营销潜在客户,提高整体转化率。

在合作首月,该卖家就取得了30+必应ROAS、200+转化、2w+点击,表示,“初次投放Bing,前期投放效果超出了预期,转化高,获客成本底,用户质量也很好。”

为此,我们请西窗科技营销专家帮助我们分步骤归纳了几条“电动自行车出海成功经验”,以供参考:

一,要对收入水平较高、教育水平较高的欧美人群进行精准定位。Statista报告中指出的欧美市场强势崛起,再加之较高的客单价,其实体现了电动自行车在欧美市场的定位,就是一种享受生活的户外运动方式,跨境卖家可以尝试针对收入水平更高的人群做广告。

西窗科技的前身是微软在线,帮助卖家在必应广告上做海外市场的投放,同时也是Facebook、谷歌等海媒体体的重要合作伙伴。在广告平台的选择上,西窗的建议是,可以采用在Facebook等社交平台稳定获量,再辅以必应广告补量提升转化的方式,完成对这部分高净值人群的“狙击”。

二,建立独立站,沉淀私域流量、提升品牌、转化销量。消费者在搜索引擎上检索电动自行车品牌并购买,是一套完整的购买流程中必不可少的一环。而独立站可以承担起品牌形象建设、流量沉淀、销量转化的三重至关重要的作用。

(图源bluewheel官网)

无论如何,对于在欧美市场线下店铺布局不足的国内卖家来说,搭建独立站格外重要。他们可以通过“质保”“售后维修保养”“专业性能介绍”“细节图详拍”等方式形成记忆点,放大品牌优势。

03. 结语

和同样是在疫情爆发后火起来的,智能家居类、家用健身器材类产品相类似,国内卖家在电动自行车这一赛道具有强大的供应链优势。

略有不同的是,电动自行车对品牌的技术能力要求似乎更高,在海外的监管力度更强。品牌必须要从产品到品牌,全方位地做好这个“大件儿产品”的营销工作,但是无论如何,电动自行车的东风已来。