国美层层递进吸纳盟友 战略合作再谱新篇

当前，网络电商纷纷下沉社区，实体门店争先将运营搬上云端，零售行业的竞争已呈现立体化、多维化和白热化的趋势。战略合作正在逐渐被头部零售企业重视，并成为零售企业树立外部形象、提升竞争力、加快创新步伐的有效举措。

以零售业领军企业国美为例，确立“家·生活”战略以来，国美秉持“共建共享”理念，先后与拼多多、京东、怡亚通等多家企业开展战略合作，一度在业内引发关注。今年5月，国美的“朋友圈”再度迎来重磅扩容，与腾讯、华为等头部科技企业结为战略盟友。持续扩宽“朋友圈”，层层推高合作级别，从过去、现在到未来，国美的“朋友圈”在战略合作版图中如何布子落棋？

战略合作第一层：溯源而上 携手伙伴

从理论上说，战略合作是一种有目标、有计划的合作思想与行为。回看国美的战略合作历程，始于降低成本、取长补短，兴于科技创新、破局前行，始终不变的是“商者无域、相融共生”的远见与格局。

提到国美，零售行业研究者更容易联想起类似于“霸气”“真低价”等彰显果敢与魄力的鲜明标签。事实上，合作共赢更是国美一贯的风格与信仰。

国美最早的“朋友圈”集中于家电企业，这是国美深耕35年的供应链核心所在，也是国美敢于打响“真低价”的强大底气。在国美创业起步的1987年，零售门店尚处于家电流通渠道的最末端，与代理商相比处于弱势地位，利润微薄且缺少议价权。面对经营堵点，国美选择溯源而上，抛开中间环节，直接与厂商结盟，缩短供应链的同时，为消费者争得了降价空间。1990年开始，国美创造出诸如大单采购、买断、包销、定制等多种营销手段，成为国内几乎所有家电最大的合作伙伴。2004年，国美启动“彩虹服务”，与海尔、海信、华凌、科龙、奥克斯、新科、志高等数十家在当时驰名的中外家电制造企业结成服务联盟。正是因为有众多家电行业的助力，才能让国美坐上零售业的头把交椅，实现双方的合作共赢。国美初代“朋友圈”逐渐形成并壮大。

近年来，随着“家·生活”战略推进，为了打造全品类供应链，国美的厂商朋友圈从国内延伸到全球，从单一家电扩展到全品类。国美曾联合海尔、格力、美的、创维、长虹、三星、博西、三菱等数百家家电大牌，以及酒水、美妆、母婴、食品、百货等成千上万名优品牌，共建超级品牌联盟。

在战略合作第一层级中，最早的“朋友圈”与国美重塑了流通链路，砍掉了中间环节，吹响了精简家电行业供应链的号角。厂商伙伴成为国美掀起“真低价”的同盟军，并进一步夯实强大的品牌号召力与忠实的客户群。

战略合作第二层：开放共享 优势互补

《合作竞争的未来》一书作者尼尔·瑞克曼指出，战略合作可以减少合作企业间不必要的浪费性竞争，维持稳定的竞争格局和态势，使企业获取长远的竞争优势。

在“家·生活”战略落地阶段，国美先后与京东、拼多多、怡亚通等企业达成战略合作伙伴。双方的合作，不仅从战略上将短期的对抗性竞争转化为长期的合作式竞争，而且从战术上致力于实现流量共融和相互赋能，发挥巨大的协同效益。零售巨头之间的合作，在供应链、渠道、物流服务等多个板块助力国美发发扬所长、补足短板。

与京东、拼多多相比，国美的家电供应链能力更多体现在中高端集成、体验型商品，而旗下安迅物流独有的大型家电运装一体的核心能力，也是普通物流难以望其项背的。签约后，国美着力点放在向京东、拼多多输出家电供应链能力与物流服务能力。

与京东、怡亚通的合作快速补齐了国美供应链快消品类短板。随着2017年确定“家·生活”战略，国美着力打造全品类供应链,以满足家庭消费一站式购物需求。与家电3C相比，百货类产品的SKU庞杂,涉及厂商更多，供应链更需要专业的精选与积累。合作达成之后，国美先是快速引入京东数万个SKU的自营非家电产品，使供应链中百货品类得到快速增长；后与分销行业领军公司怡亚通共享100万+SKU，以共同构建百万级全品类商品资源池。

与拼多多、怡亚通的合作有效推动国美深入布局物流末端服务网络。拼多多在三至六线市场的的开拓经验，有助于国美布局下沉市场，加速触达低线城市消费者，并快速实现“一县一店”的目标。而怡亚通服务网络遍布全国300多个城市，对于国美打造全域流量共享零售平台能够起到有效的支撑。可以说，国美第二代“朋友圈”的升级扩容，让双方之间互动、互助、互补，实现了1+1＞2的协同效果。

战略合作第三层：数字赋能 创新破局

随着大数据、云计算、物联网的兴起，移动终端的普及，数字科技正在对传统行业带来前所未有的机遇与挑战。传统零售企业期待与头部科技企业达成战略合作，加快技术创新步伐，以此被突破竞争重围。

今年5月，国美分别与腾讯、华为两大科技企业达成战略合作协议，旨在以数字化变革推动国美自身的信息化、智能化、数字化进程，创造更多价值。

据悉，腾讯完备的数字基础设施、海量的用户数据以及强大的营销能力，可以丰富国美的家延伸、家娱乐、家社交等场景，实现精准营销，提高国美全零售的客单价与毛利率。

华为的智能化、信息化解决方案，将赋能国美4000多家线下门店实现数智化转型升级，实现降本增效的目标。线下门店构成国美的核心竞争力，拥有线上无法替代的优势。线上线下融合发展是近年来国美持续探索的方向，华为的技术将有助于低成本、高效率地解决融合过程中的技术难题。

此外，华为所具备的“云、网、边、端”全栈式服务能力，将推动国美在智能交互、智能联接与智能中枢等方面的提质升级，最终构建全零售一体化智能运营系统，助力国美赋能广大第三方B端以更高的效率、更低的成本和更快的触达提升经营质量。在第三层“朋友圈”的数字加持下，国美将更有信心与底气开展数字化转型，促进零售行业高质量的发展。

零售业态创新与消费升级正在交织成宏大的奏鸣曲，零售业亟需以“合纵连横”的战略合作寻求新的突破。在“家·生活”战略推进的过程中，国美践行“商者无域，相融共生”的理念，相继与平台型企业、供应链企业以及金融企业达成合作关系，赋能商家、回馈顾客，与强大的朋友圈携手，持续助力零售业长期健康发展。