月GMV破200万，京东旗下“拍拍严选”示范如何在快手加速冷启出坡

品牌自播白热化趋势下，刚刚入局的品牌如何实现直播账号“从0到100”的跨越？

“拍拍严选官方福利社”作为京东旗下二手交易平台拍拍严选旗下直播间，在去年10月正式发力快手运营后，通过阶段性运营策略和快手的扶持政策，一路加速成长。近期更是在快手616大促期间刷新日销新纪录，月GMV突破200万，粉丝量突破136万，成为快手二手3C行业增长最快的账号之一，为其他正处于冷启动期的品牌提供了重要参考。

打造阶段性运营策略，加速度过冷启动期

在账号建立之初，拍拍严选官方福利社就区别于拍拍严选旗下的其他快手账号，打造了聚焦于“福利”这一核心的差异化定位、人设、选品及玩法策略。在销售品类方面，拍拍严选官方福利社也从二手手机，快速拓展到平板、电脑、智能手表、数码小家电等全品类3C商品，不断加大数码周边产品作为福利品回馈粉丝。

拍拍严选快手渠道负责人单雪表示，拍拍严选官方福利社账号在冷启动过程中，通过四个阶段的不同运营策略和侧重点，实现粉丝和销量的稳步增长。

第一个阶段，重点布局短视频内容运营，并不断丰富内容维度和趣味性，从最初的产品性能和价格介绍，到中期的与拍拍严选门店进行结合，再到后期的增加办公室小段子，将手机等3C商品的性能融入其中，由此实现粉丝的持续性增长。

第二个阶段，在积累一定数量的粉丝后，正式开启直播，每天直播2-3个小时，此后根据粉丝在直播间的互动情况陆续把直播时间慢慢加长，并不断根据直播效果和用户反馈，调整直播策略，实现成交量的持续攀升。

“增长的过程，往往从0到1会很难，1到2相对容易一点。”拍拍严选快手渠道负责人单雪分享了在直播起步之初面对成交量偏低等困难的应对之策，“一个是坚持，直播间的人气和用户下单量到后面是一直逐步走高的；另一个是真诚与真心，保证商品的品质最优，在服务中尽可能站在用户角度从而满足用户的需求。”

第三个阶段，重点针对货盘和主播话术进行多次调整，并参与快手电商年货节等各类平台活动，获得快手官方提供的冷启流量扶持等。

其中，在货盘调整方面，拍拍严选官方福利社在此前主打7000-8000元的二手手机等高客单价商品，后期通过引入大量低客单价商品，以满足不同价位段用户的需求；同时由原来的苹果、安卓手机交叉性介绍，变为阶段性集中介绍销售稳定性更强、竞争力更高的苹果手机，增加粉丝粘性。

“只要快手平台有活动，我们都参加，平台的扶持提升了转化，形成1+1>2效应。”拍拍严选快手渠道负责人单雪表示，快手官方在冷启动期提供的流量扶持、直播方法论指导、小二1V1服务和一周一次的运营培训课程等帮助，对于粉丝量和成交量的提升效果显著，尤其是小二会很详细地把平台的规则、玩法和激励政策等内容同步给到他们，并在直播后结合各项数据帮助他们进行复盘，给出调整建议，高效优化了直播间运营。

第四个阶段，直播进入稳定期，时间也从一天直播4小时，变成全天16小时不间断直播，获得了广大3C爱好者的支持和认可，每天平均GMV达到1万-2万，并在616大促期间实现销量爆发。

平台、品牌携手合作，激发616大促销量爆发

在快手616大促期间，拍拍严选官方福利社日销不断增长，最终月销售额突破200万，成为账号冷启出坡重要节点。在这背后，除了账号自身在此前的一系列积累外，品牌方也与快手官方深入合作，以616“组合拳”策略，助力销量爆发。

具体策略方面，一是快手的流量扶持和运营支持。在616大促期间，快手平台每天给予品牌大量冷启动流量资源支持，且有专属小二进行一对一的跟进和直播间预热、排品等指导，随时帮助解决问题，给予品牌最大化支持。同时拍拍严选官方福利社也通过商业流量投放，提升直播间转化。整个618期间，ROI在 BIGDAY时达到3-4。

二是叠加快手平台官方补贴，加码大促福利。拍拍严选官方福利社与快手平台合作，将市场热度高的苹果IPhone 13系列拿出优惠价格，让粉丝“薅到爽”；增加快充、壳膜、蓝牙耳机等福利品加赠，直播间每天多轮1元秒杀等福利商品发放福利，把粉丝“宠上天”。

据单雪介绍，在快手流量扶持和货补双重加持下，616期间，拍拍严选官方福利社直播间的整体转化率相较往期提升150%-200%。

三是增强热点内容运营。拍拍严选官方福利社紧跟快手平台短视频挑战赛、热门tag，每日推荐主推商品卖点、直播间福利、BIGDAY预热造势等，做好短视频预热，让粉丝“定点来”。

四是打造持续性、多爆点的活动节奏。从5月20日开始，拍拍严选官方福利社阶段性地规划BIGDAY活动，集结于主推商品力度+福利品+短视频内容一天爆发，助推业绩增长。同时在616期间，主播采用每天三班倒模式，充分保证直播时长，客服团队和货品团队也做好24小时的业务支持。

快手616大促不仅为品牌带来了短期的销量爆发，还为后续的长效经营提供多重助力。单雪指出，货品端，616期间卖出了很多新类目商品，大促后货盘丰富度进一步提高；主播端，经历616直播大场的锻炼后，主播整体状态和控场能力有很大提升；粉丝端，增长速度加快，大促后粉丝量日均增长比活动前提升25%左右；销量端，销售规模大幅增长，主播日销能力相比大促前有很大提升。

提及接下来在快手的规划和目标时，单雪表示，依托快手电商高复购率、高粉丝粘性等优势，一方面，拍拍严选官方福利社将持续优化品牌号的运营，加强主播培训，增强货盘支撑能力等，希望在今年双十一时，粉丝量能够达到40万-50万，月成交额达到1000万；另一方面，计划增加多个达人号运营，希望未来能够把达人号做强，为销量增长提供新动力。