强势拥抱出海，趋势深度解析 | 创业邦睿兽线上研讨

10月21日，由创业邦举办的睿兽线上研讨出海专题活动如期举行，就出海产业现状及出海目的区域进行了交流。本次活动由以下几个环节构成：

基于创业邦研究中心9月底发表的《2022年中国企业出海生态发展报告》，创业邦研究中心分析师何浏为大家展示并解读了中国企业出海产业生态的基本发展现状和趋势；在案例分享环节，邀请通信服务出海厂商牛信云CTO蔡毅为大家讲述了从通信服务及SaaS市场迭代看2B类出海的模式迭代。

此外，本次活动也邀请了大观资本产业研究部负责人谭君及阿布扎比投资办公室中国区总代表平萍，携手牛信云CTO蔡毅，在由创业邦出海编辑赵晓晓主持的圆桌环节进行了出海产业互迁及出海目的国的深度探讨。

  一、 出海生态发展趋势分享

在报告解读环节，基于《2022年中国企业出海生态发展报告》内容，创业邦睿兽分析研究员何浏主要就出海行业背景、出海投融资洞察、出海热门赛道洞察及趋势展望四个部分展开分享。

我们认为，追本溯源，中国移动互联网渗透率高于世界平均水平25%，中国互联网自2015年率先探索出一套基于可观用户基数的商业模式体系，而出海行业当前的繁荣征象强依托于国内互联网生态之下成熟的商业模式及针对海外市场差异化环境的“本土化”落地能力。进而，热门出海赛道不断涌起，传统与创新并存——以工具、游戏、网剧等移动应用为载体的出海企业表现出先发优势，电商、内容营销、社交、技术及SaaS等出海赛道也在不断崛起。其中，作为用户基数规模快速增长的新加坡及中东地区，更多出海新势力有待进一步解锁。

在出海投融资趋势方面，我们观测到的主要有三点：

1. 出海投融资对外辐射效应逐年扩大，长期价值凸显睿兽分析统计显示，出海领域中国企业在2015-2018年间集中获投，资本持续押注，一改2013年之前资本在此领域尚未规模化的态势。告别泡沫增长时代，对外稳步扩增。

2.IDG、红杉等长期关注，CVC逐步渗透文娱赛道领跑，电商成中坚力量，企服新秀崛起。在文化娱乐出海，游戏出海独占鳌头，腾讯布局文娱全版图；电子商务出海则以财务投资为主，红杉、鼎晖、GGV争相布局；企业服务出海别具一格，早期机构基金涌现，云九、险峰等伊始入局，是为蓝海市场竞争态势。

3.地缘特色兴起，出海目的区域不断分化

在出海投融资市场，企业所在区域以京粤出海企业获投最多，特色领域（例如农产品）出海不断兴起；出海目的区域以美、印、欧及东盟市场各具特色，而新加坡在政策惠及方面尤其利好，市场份额增长势头迅猛。

图：创业邦研究中心报告分享环节

关于细分赛道洞察，我们从增存量市场两个角度来切入，认为游戏出海在未来市场潜力释放主要来源于存量圈层用户，而其他热门领域以增量开拓为主。

在案例分享环节，牛信云CTO蔡毅蔡总提到，牛信云在为B端出海企业提供云通信技术服务时，面临着不同规模、不同赛道、不同场景客户的各类诉求，企业靠单一优势还远远不够，必须建立起综合竞争力助力中国企业扬帆出海。

他认为，随着中国企业加快海外业务扩张和投资的步伐，中国企业纷纷在全球舞台上以崭新的姿态发挥着自己的影响力，尤其是科技企业的表现十分亮眼。此外，区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）于今年初正式生效实施，这预示着全球经济体量和发展潜力最大的自贸区正式成立，这也为科技企业带来新的发展机遇。

图：牛信云案例分享环节

而虽然海外市场前景广阔，但想要顺利进入目的国并长远发展并非易事。与国内市场相比，企业在进驻海外市场时往往要面临文化、监管的差异以及跨境链条长等痛点，因此，联络海外用户等一系列配套的通信服务成为企业出海的“急需品”。

蔡总提及，“围绕客户来建立起综合竞争力”才能在出海的浪潮中不断前行。他认为，性价比、服务能力、产品能力、研发定制能力及运营能力等要素能够成就服务客户的竞争壁垒。例如，当客户的需求发生变化时，能够灵活变通的帮助B端客户们提升ROI，依托于定制化的技术研发能力，实际上还是以客户为中心。基于此，科技企业才能在面向海外的发展进程里，提高工作效率，降低成本，提供定制化客户体验，提升用户满意度，同时借助目的区域营商环境去实现自身可持续发展，迅速融入本地的商业生态圈，实现本土化运营。

二、 大咖云集圆桌交流互动

接下来，本次线上研讨会的圆桌Panel环节主要围绕一下三方面展开讨论：

1. 站在不同视角，如何审视分析出海行业在今年所接收到的关注热度？

2. 在目的国进行“本土化”业务落地时，企业面临着哪些更大的挑战困难？

3. 在出海领域，ToB和ToC模式之间有哪些内在联系，共存之下存在哪些运营难点？未来市场会将关注度投向哪些赛道？

图：线上圆桌分享环节（参与嘉宾分别为大观资本产业研究部负责人谭君，牛信云CTO蔡毅及阿布扎比投资办公室中国区总代表平萍；圆桌主持为创业邦出海编辑赵晓晓）

大观资本谭君谭总认为，中国企业出海同时面临着产业链的优势及海外落地基础设施不足的短板。在他们注更多的电商出海领域，政策层面对物流仓储环节提供了一些惠及。基于此，大观资本在电商建站领域做了一些布局，例如曾经投资过的店匠科技是一家为全球品牌商户提供企业级独立电商网站（独立站）SaaS平台的技术公司；此外，大观在营销服务领域也进行了相关投资，例如卧兔网络——在去年8月9日正式发布以来，WotoHub海外红人智能营销云在出海市场中以高效率低成本的优势得到了许多跨境企业与个人用户的青睐，截至目前已向跨境卖家提供7年网红营销服务。

谭总认为，整个出海产业势头的发展迅猛在于产业生态上的企业数量增长带动了服务于此类企业的厂商数量也呈现急剧增长的趋势。而随着每条细分产业链不断成熟，相关出海服务类厂商所提供的的产品专业性也趋于稳定和精细化。

在出海目的区域方面，许多出海服务类厂商跟随其客户来确定和聚焦具体国家地区，例如此前所服务的客户服务区域范围在国内，出海服务转向了美国或者中东市场，那么此类厂商便会转移自己的大本营，追随去到当地进行团队建设和落地扎根。另外一种情况，出海国家的选择依托于当地人才政策及合作伙伴资源的整合惠及，以及用户需求和购买力的考量。

宏观的层面来看，出海去欧美的厂商占比会居多一点，源于整个欧美地区的消费购买力足够强势。尤其是在SaaS服务领域，欧美市场依托于当地极为成熟的行业体系在付费意愿上更为强烈。比如在公司里面司空见惯所使用的软件数量能够达到一二十，相比国内市场更多基于某一个企业管理软件。这些足够具体和细分的产品形态反应出他们在SaaS服务领域的付费能力在全球遥遥领先。

在ToB和ToC的业态互迁上，谭总认为，基于同一套技术配套设施，在面对规模稍大的客户群体时，主要通过企业服务的形式更定制化地帮助企业制定深度合作方案，相对于服务C端投入了更多人力、财力及物力成本在服务内容中；而在面临C端用户时，上述SaaS服务模式会先转化成工具属性的产品体系，从而面向普通用户开放，通过申请账号的模式开通会员权限，进行C端服务的交付实现。

牛信云CTO蔡毅蔡总认为，基于ToB端服务市场，在出海领域这些痛点的存在较为普遍，源于精准到位的产品及服务在各细分赛道有所缺失。尤其是在营销领域，大批创业项目涌入来布局，因此他认为目前整体处于蓝海市场阶段——因为供给端实际上是远远不够的，客户的问题并没有得到很好的解决。因此，整个市场未来的机会及增长空间都相对可观，而整个行业，比如工具软件领域，或者企业SaaS服务领域，目前仍然没有标杆企业或头部企业跑出来。而牛信云在通信服务领域所观测到，B端客户同他们的C端用户建立连接的时候存在固有痛点。现有解决方案通过折中的方式去服务于客户，引起封号风险，很难把客户资产沉淀下来。因此，牛信云提供的解决方案则是通过WhatsApp的官方BSP资质来帮助客户完善获客链条。

在出国目的区域问题上，牛信云的蔡总以他们的两块主营业务为例做了简要分析：在第一个业务板块即PaaS服务上，主要依循相关惠及政策出海去到拉美、非洲及俄罗斯等客户基数较大的地区。而这些区域源于牛信云本身所服务的B端客户的出海方向，例如腾讯等头部互联网公司，整体区域特征和出海大盘数据保持高度一致；第二个业务板块，即SaaS部分，更加聚焦行业及场景。当下阶段以新加坡为总部，基于此拓展服务于跨境电商、游戏出海等精细化运营的垂直赛道，并以此不断分化和细化。

在业态互迁的问题上，蔡总认为ToC和ToB从技术本身难度上来说并不存在过多的鸿沟，但前者在研发过程中关注业务复杂度，后者关注C端用户细节体验感。但整体上来看，C端的模式在意用户体验是否足够“爽”，因此呈现出“来得快去得也快”的固有属性；而B端的底层逻辑聚焦为了提升ROI的性价比，这是ToB端最重要的衡量指标。因此将两种业态同时运作起来的难度相对较高，因为二者对于市场、技术、产品的考量侧重点各有差异。

阿布扎比投资办公室中国区总代表平萍平总提到，大家可能在出海市场的选择上各有差异化考量，而他们认为目前欧美市场相对比较成熟，但当下地缘政治或者能源方面的问题会促使一部分中国企业在出海目的区域看向增量市场，例如中东地区。以阿联酋为例——阿布扎比，作为当下一个全面合作的战略伙伴，而阿联酋也是中国一带一路倡议中很重要的支点国家，能够为不论是ToB或ToC业态在出口产品、服务等方面扮演定心丸的角色。

阿布扎比它是阿联酋的首都，具备很强劲的经济实力和完备的基础设施。它占据了阿联酋全境90%以上的石油和天然气的储备，为阿联酋全国GDP贡献了60%以上，能够来为想要出海中东市场的企业提供一个很好的资金条件及营商环境。当前阿布扎比主要关注物联网、人工智能、医疗保健、农业科技及粮食食品安全等赛道。

此外，平总提及到国内物流头部厂商中远物流跟阿联酋阿布扎比港务局合资经营了阿布扎比哈里发港，目前项目二期已正式运营了，能够为很多布局海外仓部署的企业提供强大的支撑。而阿布扎比对于中国企业出海的背书效果在多维度都得以体现。首先，阿布扎比是全球首个百分百实现了光线入户的首都城市，那么同时它也是中东和北非地区最发达的智慧城市。同时在八小时的飞行圈里，它能够触达到全球80%的国家和地区。此外，从友好营商环境这一点来看，它在所在的地区排名是第一，对于100%外资控股企业较为支持，不受地域和业务类型的局限。阿布扎比是一个全球市场的接口，因为它不仅仅面对当地，也完全能够快速接入三十五亿人口的全球大市场。在业态互迁的问题上，平总认为无论是ToB亦或ToC，本地化，也就是local for local的概念都至关重要。

三、更多精彩

除此之外，本次线上活动的Q&A环节观众席也提出与DaaS、出海投资逻辑及国际环境冲突带来商业环境变革影响等相关的问题，本次受邀嘉宾就这些问题给出了自己独到的见解与回答。

更多与出海相关的细分研究专题及需求也在持续释放中，如您对出海相关话题及行业趋势、商业模式感兴趣，请持续关注创业邦及睿兽分析，同时欢迎您随时与我们探讨相关话题。