真丝枕套海外月销十万套，淄博大染坊丝绸通过阿里国际站找到“数字化丝绸之路”

在电影《蒂芙尼的早餐》中，有一个极为迷人的场景：大橘猫跳上床铺，唤醒了睡梦中的赫本，女神优雅地把蒂芙尼蓝色的“真丝眼罩”推到头顶，打开门，遇见了男主……

这一幕不但成为了赫本的经典造型之一，也体现着真丝制品在欧美中上层社会中的受欢迎程度。

（图注：真丝制品在欧美一直十分受欢迎，《蒂芙尼的早餐》中赫本戴着真丝眼罩睡觉）

时至今日，打开任何一个热播美剧，不管是描绘上东区女学生浮华八卦的《Gossip Girl》，还是讲述郊区生活的《绝望的主妇》、《大城小谎》，或者精英职场剧《早间新闻》、《傲骨贤妻》，总能看到中国丝绸制品的身影。

真丝眼罩、真丝枕套、真丝睡衣，象征着精致且优渥的生活品质，西装口袋里的一方真丝丝巾，标志着主角的高贵出身，如果穿搭中还带一点东方风格的刺绣，那更是彰显着国际化的东方风情。

对于从事丝绸行业多年的张晓光而言，西方人对真丝制品的热衷，无疑是一个绝佳的机遇。张晓光是山东淄博大染坊丝绸集团总经理，疫情一度让他给企业按下了暂停键，连工厂都一度停止生产，同时阻隔了与海外客户的线下见面。

于是，张晓光开始尝试一条线上“数字丝绸之路”，通过阿里国际站跨境电商平台来触达海外客户。三年时间下来，淄博大染坊丝绸在线上累积了很多国家的客户，如今其从阿里国际站上拿到的订单营收，差不多占到了公司外贸收入的50%。

今年十月，张晓光带领淄博大染坊丝绸参加了阿里国际站秋季网交会。今年秋季网交会以“了不起的中国工艺”为主题，面向海外市场展示10大行业约100个行业领先的制造技术、产业链革新能力、创新科技工艺等各个方面，通过“国内线上参展+海外线下发布”的创新混合展模式，帮助优质中国工艺一键卖全球。

面对“真丝绸护理困难，使用寿命短”这一行业痛点，张晓光在本次秋季网交会带来了大染坊丝绸国际领先的“不会皱的丝绸”中国工艺产品。

一.从丝绸国企的印染工起步，到百年历史大染坊总经理

张晓光生长在山东淄博的丝绸之乡——周村。或许，很多人一提到丝绸，只会联想到江浙地区的水乡，但其实山东淄博是全国桑蚕丝绸业重要发源地和古代丝绸之路源头之一。淄博的周村从明代中叶就开始植桑养蚕，民谣“桑植满田园，户户皆养蚕。步步闻机声，家家织绸缎”，就是描述周村丝织业的繁荣景象。如今的淄博大染坊丝绸集团，是在山东四家老国有企业的基础上，历经了多次合并后于2007年重新组建的，也是山东省的老字号。

（图注：张晓光向来宾介绍大染坊的丝绸工艺）

张晓光出身于不折不扣的丝绸世家，父亲母亲、哥哥嫂嫂、妻子和岳父岳母，都在当时的丝绸产业国企中担任重要职位。一家人有做丝绸织造的，有做印染的，还有在检验所里做真丝制品检验的，“我们家就能完成丝绸产业的一条龙开发，产业链已经完整了。”

最初从印染工做起，国企改制之后，张晓光加入了现在的淄博大染坊丝绸集团，从基层一直做到总经理，对丝绸行业自然有着很深的感情。

回忆起儿时在丝绸大院的经历，当时中国刚刚对外开放，丝绸无疑是最具代表性、最能吸引外界目光的行业，“我见过的第一辆小轿车，就在我们丝绸大院，见到的第一个金发碧眼的外国人，也是在我们丝绸大院。”

改革开放以后，周村丝绸行业受惠于国家政策的扶持和全球化的发展，也开始了现代化的进程。淄博大染坊大量引进各国先进的织造机器，比如意大利舒美特和法国史陶比尔织造提花设备，不断提升丝绸制造能力与水平。如今淄博大染坊已经发展成为全国唯一一家拥有缫丝、织造、练印染、筒丝染色、长车轧染、家纺制品、丝绸工艺品、国内外贸易完整产业链的丝绸生产企业，也是江北规模及产能最大的丝绸印染生产企业。

（图注：淄博大染坊丝绸集团的生产工厂）

作为国家级高新技术企业，淄博大染坊拥有160多个丝绸相关的生产专利技术，获得国家工信部认证的制造业“单项冠军”示范企业，也是国家丝绸行业绿色工厂标准的牵头制定单位。

在淄博大染坊众多的企业荣誉和产品创新中，张晓光最为骄傲的，还是他们可以生产出——不会皱的丝绸。众所周知，真丝制品的一大痛点就是难打理、易损伤，但淄博大染坊开发出了优选真丝绸防洗伤助剂W-08等配方，对真丝绸助剂整理，在碱剂引发条件下，与真丝纤维发生共价键加和，同时自身交联在纤维表面成膜，能够提升纤维丝束的抱合力，从而有效抑制真丝绸在洗涤过程的洗伤、起皱现象。

淄博大染坊生产的丝绸制品，可以直接使用家用洗衣机洗涤，解决了真丝绸面料的打理难题。丝绸可水洗，耐晒、耐摩擦、牢度等丝绸指标达到了国际先进水平，也形成了淄博大染坊产品在行业内的护城河。

二.疫情下，寻找“数字丝绸之路”

隋唐以前，海上丝绸之路还只是陆上丝绸之路的一种补充形式。但由于当时陆上丝绸之路，经常遭到西北和北方游牧民族的威胁和破坏，同时加之沿途多沙漠、戈壁、高山、草原等恶劣复杂的地形，商品运转非常困难。隋唐时期伴随着中国造船、航海技术的发展，海上丝绸之路走上C位，成为中外贸易交流主通道，解决了陆上丝绸之路不稳定的问题。

近年来国内的消费升级浪潮，也为丝绸制品走向中产家庭铺平了道路。但汹涌而来的疫情，却为丝绸生产和销售带来了诸多不确定性。传统线下通道受阻，“线上丝绸之路”通道开始兴盛。

当时，张晓光正在雄心勃勃地推广着淄博大染坊的出海业务，但疫情却给跨境销售事业强制按下了暂停键。德国的法兰克福国际家用及商用纺织品展览会、纽约的纺织面料及服装采购展览会、澳洲的纺织及服饰展览会……原本这些国际性展会，正是张晓光和同事们与国外同行交流、展示中国丝绸面料、获取国外大客户的好机会，但疫情的来袭，让一切的计划都化作了泡影。

线下走不通，只能积极探索线上。淄博大染坊之前的跨境业务主要通过外贸公司来进行，但张晓光很想直接与国外客户交流，拿到一手的订单。他发现国内丝绸行业的许多同行都选择了入驻阿里国际站，多方考察之后，他也把自家的品牌放在了阿里国际站上，尝试为企业增加一个线上获客渠道。

疫情三年，淄博大染坊在阿里国际站也做了三年，张晓光慢慢搞懂了阿里国际站的玩法，发现在这个平台上可以更精准地把握一手客户的需求，实时掌握国际市场的变化。与外贸公司相比，交易流程相对简化，结算的资金流转也很安全放心。张晓光说，“阿里国际站的工作人员也细心且耐心，尤其是负责与我们淄博大染坊对接的一个小伙子，他就是淄博本地人，也很了解丝绸行业跨境营销的痛点和难点，解决了我们使用阿里国际站的各种难题，就像家人一般”。

三年下来，张晓光在线上累积了不少世界各国的客户，淄博大染坊从阿里国际站上获得的订单营收，差不多占到了公司外贸收入的50%。让张晓光印象最深刻的是一位澳洲的客户，客户会在节日期间，寄送一些鲜花送给淄博大染坊的同事，让大家非常感动，“这样工作，感觉更有人情味，也跟我们的企业理念很一致”。

（图注：淄博大染坊丝绸集团在阿里国际站上开设跨境电商店铺）

从今年8月开始，张晓光就带着企业小伙伴们，开始筹备参加10月的阿里国际站秋季网交会。其中也遇到了不少困难，比如在寻找面向国外客户的跨境直播人才时，就很让人头痛，“我们需要的主播，要一专多能，要能讲一口流利的英文，还要懂丝绸，还要会销售，难找啊！”

不过，办法总比困难多。目前，张晓光对参加秋季网交会充满信心，他已经组织好了几十个人的直播营销团队，拿出自己的当家产品，让“了不起的中国工艺”为大染坊争取到更多优质海外客户。

三.审美观大不同，黑色丝绸枕套、真丝眼罩海外热销

深入研究丝绸产品出海的数据，张晓光发现小件的丝绸产品更容易成为热销品，比如丝绸枕套、丝绸眼罩、丝绸发带发圈等等。

一方面，这些产品用料少，价格适中，一般的中产家庭和年轻人也都可以消费。另一方面，真丝枕套和真丝眼罩直接与脸部皮肤接触，还具有美容养颜的作用，也能切中许多消费者的诉求。淄博大染坊丝绸光是真丝枕套，一个月就能卖出10万套，有时候工厂需要加班加点，才能做完这些海外订单。

（图注：淄博大染坊丝绸真丝枕套在海外走俏，一个月就能卖出10万套）

在与国外客户的交流和销售过程中，张晓光清晰地感受到国内外消费者的审美差异，“比如我们的外贸产品里，黑色的丝绸枕套竟然卖得很好，还有原白色、品蓝色，这些都是咱们中国家庭比较忌讳的颜色，但是西方社会跟咱们的习俗不同，文化传统不一样，这也是我们做外贸需要摸索的地方。”

在阿里国际站平台上，淄博大染坊的丝绸产品，已经销往50多个国家和地区，包括美国、德国、加拿大、澳大利亚、新加坡、日本等。目前，外贸收入已经占到了淄博大染坊企业营收的20-30%，张晓光把目标定到了50%。他认为中国这么好的丝绸，淄博大染坊这么好的产品，有必要推广给全世界的消费者。

张晓光下一步的计划，是把国风国潮的元素，与现代流行的设计理念相融合，做出更具有中国色彩，也更符合世界潮流的丝绸制品，“我感觉，西方的消费者还是很喜欢咱们中国的一些文化，我们想把中国的一些吉祥的元素融入到产品设计里，结合国际上最流行的色彩和形式，这也是咱们的文化输出。”

淄博大染坊的一个丝绸品牌叫“诺宝丝邦”，源自于英文的“NOBBY SERINDA”，意思是以诺为宝，以丝兴邦。张晓光说，“作为行业内的龙头企业，自己有责任，也有信心做中国丝绸的守护者和传承者，传承山东周村数百年的丝绸文化传统。”虽然淄博不是沿海港口城市，即便线下和客户见面的机会一度受阻，但大染坊借力阿里国际站的“数字化出海口”计划，获取到更多的各国优质客户，把丝绸产业继续发扬光大，让山东的真丝制品走向更多国家。

目前，像淄博大染坊“不会皱的丝绸”这样越来越多“了不起的中国工艺”，正通过阿里巴巴国际站实现一键卖全球。阿里巴巴国际站连接了中国100个特色产业带，把“数字化出海口”开在企业家门口，已经成为国内中小外贸企业高质量出海的重要阵地。