衬衫老罗创始人罗鑫华:六大实操经验让新品牌生意增长有“城”效
11月7日消息,抖音电商纪录片《点趣成金》第二季与“衬衫老罗”创始人罗鑫华展开对话,寻找品牌成长背后的价值判断、成长路径。
图源:抖音电商营销观察,下同
2020年,深耕制造端的罗鑫华认知到传统工厂式发展的困境,决定离开“舒适区”,开始通过短视频、直播的形式打造个人品牌。2022年后,“衬衫老罗”开始与抖音商城深度合作。布局演进间,老罗在抖音电商找到了两个关键增长抓手:
其一,是短视频种草、直播带货等“货找人”场景带来的生意“爆发力”。在短视频、直播中,罗鑫华没有一味追求话题性,而是以“垂直内容+专业讲解”挖掘精准的流量,为账号逐渐积累了上百万粉丝,在半年时间内,实现了单场100万GMV到200万GMV的增长。数据证明了品质内容的“爆发能力”。
其二,与抖音商城深度协同,拉高了品牌成长的“上限”。抖音商城作为抖音一级入口,内容场景之外新的流量、交易场景,不局限于短视频触达和直播时段的有限交易,大量的“静默下单”在此承接。罗鑫华认为,面向多元化的“人找货”需求,“货架场景的天花板是更高的。”
在与“衬衫老罗”的对话中,罗鑫华和他的团队将商城运营“精细化”的六大方法,这六大方法又可以从三个维度切入:一,充分利用商城搜索场景“找到流量”;二,优化商城店铺细节,提升触达精度、“抓住客户”;三,与内容场景生态充分联动,“提升转化”。
达人带来的海量优质内容,既具有吸引力,同时也意味着更精准的用户画像。“衬衫老罗”从搜索、达人短视频两大场景出发:
首先,“衬衫老罗”根据用户的喜好去改良搜索词,倒推用户会怎么搜索想买的东西,再去做商品标题及详情的关键词优化。
此外,与抖音平台的海量达人合作,利用购物车挂车的功能,开拓商品页的触点。双11期间,“衬衫老罗”与多位人气主播联动,采用视频营销+挂车的形式,布局由种草到转化的全链路。
用户进入了抖音店铺,下一步,就是让用户“遇而有所得”。 “衬衫老罗”通过优化商品信息(特别以视觉为主)、增加SKU总量与分布覆盖的形式,提升店铺、详情页的“魅力”。
首先,围绕品牌调性,“衬衫老罗”进一步优化商品视觉与商品信息。利用吸睛的头图、放满5张主图,准确提取商品属性等形式,直观地展现出产品亮点,提升商品的点击率和转化率。
此外,“衬衫老罗”注意到了直播带货货品与商城货品的差异性,“用户通过视频下单了衬衫,还可能有买配套的西裤、西装和皮衣的需求,那么他就会主动到商城搜索。”罗鑫华说。在品牌店铺主页,“衬衫老罗”通过价位段更全面、类型更丰富的商品,满足消费者的多元消费需求,有效承接了“价值敏感型”客户和回头客的购买需求。
如何让“进来的客户想买”, “衬衫老罗”带来了自己的解法。
其一,是利用抖音商城“猜你喜欢”工具,找到用户画像与潜在消费者接近的群体。“猜你喜欢,是兵家必争之地”,罗鑫华指出,“在商城优化后,我们的猜喜入池率提升了13%,现在已经接近90%了。”成本可控地提升了商城交易ROI。
其二,商城、直播价格一致,让消费者感受到品牌的诚意。一些品牌,常常用“憋单”的方式留住用户,即挂上一个链接进行讲解,却迟迟不开价,让用户只能跟着主播的节奏消费,而商城恰恰打破了这个逻辑。老罗的策略是,“保持商城跟价格跟开播价格是一样的,就不会错过用户点入直播期间成交的机会。”商城“开价”的模式,可以为用户省时间,提升品牌可信感。
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