山东专精特新小巨人从零起步做跨境电商 在阿里国际站找到“数字化出海口”

中午12点，公司茶水间的几台微波炉就开始转个不停。在杭州一家互联网公司工作了10年的晓宁，眼看着冰箱里摆满的带饭工具，从不锈钢、塑料分类盒，变成了清一色的玻璃保鲜盒。

（图注：在不少欧美国家，玻璃收纳盒、保鲜盒，早已成为主流的厨房用具）

晶莹剔透的玻璃器皿，正在渗透中国人的厨房。但在不少欧美国家，玻璃收纳盒、保鲜盒、甚至是玻璃烧锅，早已成为主流的厨房用具。

而世界上大部分日用玻璃制品，都是中国人生产的。我国的日用玻璃制品，虽然起步较晚，但随着生产工艺的飞速发展，产量已经跃居世界第一位。

在汽车玻璃界，有一个大名鼎鼎的福耀玻璃。而在厨房玻璃用品行业，山东曜晖集团（以下简称“曜晖”）的名气在国外同样响亮。

（图注：在厨房玻璃用品行业，山东曜晖集团的名气在国外同样响亮）

就在刚刚过去的阿里国际站“了不起的中国工艺”为主题的秋季网交会上，曜晖旗下的全资子公司山东乐和家日用品有限公司（以下简称“乐和家”），凭借优秀的制造工艺成功入选，向全球买家展示了中国在玻璃制造上的先进技术，收获了大批海外专业买家的青睐。本次秋季网交会面向海外市场展示了约100个行业领先工艺，通过“国内线上参展+海外线下发布”的创新混合展模式，帮助优质中国工艺一键卖全球。

其实早在2018年，乐和家就通过阿里巴巴国际站，将旗下玻璃收纳器皿、保鲜盒、玻璃烤盘等等产品出口到海外市场。据其外贸电商部负责人王园园透露，短短4年过去，阿里国际站业务已占公司跨境电商业务的90%。

玻璃之王

从几千年前古埃及宫殿中才会出现的珍宝，到古代达官显贵手里的稀罕珍藏品，再到如今人人生活中的常见品，玻璃经历了4000多年的变革。这背后，是玻璃生产技术的蜕变和发展。

我们如今使用的玻璃杯、玻璃保温盒，最早的技术来源于欧洲。1874年，比利时研制出平板玻璃；1906年，美国研制出平板玻璃引上机。随后，各种用途和性能的玻璃相继面世。

技术、产量的提升，以及原材料、市场的优势，让玻璃用品走进千家万户。

能否造出好的玻璃用品，取决于玻璃企业的硬实力。

厨房玻璃制品的材料使用高硼玻璃，除了正常的二氧化硅成分，还添加了硼砂（三氧化二铝），耐热性大大提高，在温差剧变的情况下，安全性也大大提升。

而同样是高硼玻璃，不同企业工艺生产出来的玻璃，质量也有区别。“我们的高硼玻璃，添加的硼砂质量比较好，并且含量高。行业的标准含量是7%，但我们的产品高达13%”。

硼砂的含量高低，直接影响了产品的透明度，以及耐高温程度。第一次参观工厂车间时，王园园被自家产品震惊到了，“一拿在手上，感觉就和家里的玻璃杯质感不一样，真正理解了什么叫‘水晶一样的玻璃’”。

造出“水晶一样的玻璃”的乐和家，背靠曜晖。在成立乐和家之前，曜晖已经在高硼硅玻璃制品领域深耕了10年。主要生产的是太阳能热水器及配件、太阳能真空集热管等产品。

2012年，韩国品牌乐扣乐扣找上门，试图与曜晖合作，利用曜晖的玻璃生产技术，为品牌制造烤盘玻璃、微波炉转盘、保鲜盒等压制玻璃产品。

乐和家就这样诞生了，从特种玻璃，转型压制玻璃产品，曜晖属于降维打击。乐和家成立的时候，曜晖投入重金，改进熔炉技术，将国内外以煤、天然气为燃料的熔炉，升级为电熔炉，并申请了技术专利。

（图注：山东乐和家的工厂正在生产厨房玻璃制品）

近10年中国的玻璃制造技术发展迅猛，玻璃熔炉起到了关键作用。王园园透露，“玻璃熔炉要融化整条生产线上的玻璃，因此容积非常大。如何保证投入原料后，玻璃溶液里不含空气、不含杂质，取决于炉内溶液的粘稠度，以及流动性，这对炉子的核心技术要求非常高”。

利用电的两极优势，电熔炉能保证溶液流出时就是均匀且不含杂质、气泡的，在下一步压制的工序中，能得到更多稳定形状的玻璃，并且更加透明、耐高温，“我们的玻璃产品，能承受600度的高温，而行业标准是420度”。

从乐扣乐扣的订单中尝到甜头后，乐和家在外贸的路上越走越远。王园园一手将阿里国际站的店铺做大后，曜晖的名气，在海外厨房玻璃用品行业中，也越来越大。

从零组建跨境电商团队

2018年，来到公司时，老板告诉王园园，要通过阿里国际站，把乐和家的厨房玻璃用具，卖到全世界。然而，摆在她面前的难题，是空无一人的外贸电商团队，以及自己的零基础阿里国际站运营经验。

但另一边，公司的线下外贸团队已经发展了10年，合作了不少国际大品牌，大部分订单，都是与国内的外贸公司合作，公司需要一个新的增长曲线。

这个重担交给了新来的王园园，“我要从零组建一个团队，在阿里国际站上，为公司的外贸部门闯出一条新路子”。

（图注：山东乐和家日用品有限公司在阿里国际站上的店铺）

当时，乐和家的老员工里，没人看好王园园和她的新路线。顶着众人的质疑声，王园园带着另一个业务员，从了解公司产品开始，花了一个多月熟悉阿里国际站，“没干别的，除了装修店铺外，都在发产品，了解海外客户的喜好，上架趋势产品，每天忙到两眼发黑”。

让她没想到的是，一系列操作弄完，店铺立马就有了订单。“起初还以为遇到了骗子”。王园园笑着回忆，“这位客户上来就问，我们是不是工厂，看到我们有7年的店铺资质，以及在平台上的信誉展示，他一周后就火速下单了6000套”。

后来，她才知道，对方是一个美国的经销商，专为当地线下商超供货。以前，客户都是与一家业务公司合作，采购一个爆款保鲜套盒。但临近圣诞节，这个业务公司回复邮件的速度太慢。客户找不到货源，于是紧急上阿里国际站搜索厂家。

王园园的功课做得很到位，她每天都在研究那个爆款套盒，又能给出及时专业的回复，让这位客户迅速成了她的第一个客户，也是她合作最久的客户。后来的每一年，这位客户都会来下单两次，每次单量都在1万多套。

只花了一个月加一个星期，就成交了一个不小的订单，王园园的成交速度，让所有人震惊。这笔订单也破了她职业生涯的记录，“到一个新公司，我从来没有这么迅速成交过大单子”。

这笔订单，不仅破了她的个人记录，也破了公司的记录。“没有业务员上岗一个月就拿下这么大的订单”。

王园园迅速在公司站稳脚跟，她继续招兵买马，扩大业务团队。2019年，她的外贸团队在阿里国际站上的业绩超过了1000万元。而这个速度，也创下了公司新部门的记录。

极大限度地提供信任保障

这几年，王园园的外贸团队拓展到了8个人。她的业绩也是连年增长，“即使是疫情，我们也在增长，去年，我们的业绩达到了4000万元，今年，要冲刺5000万元”。

“只要是进阿里国际站搜我们行业的产品，就能看到我们”。这也是王园园的信心来源，“尤其是疫情之后，越来越多人在线上采购，也能更直观地看到我们的工厂实力”。

今年6月，王园园还拿下了特百惠的订单。这个生产了几十年塑料日用品的国际巨头，转型玻璃制品后，第一个选择就是乐和家。

联系上王园园之前，特百惠瑞典分部采购员通过贸易商，试图与乐和家合作。贸易商带着特百惠验厂的前一天，特百惠的采购人员自行在阿里国际站上找到了王园园，询问是不是曜晖的工厂。

得到肯定后，对方在对话框中很激动：“我知道曜晖！做玻璃制品非常有名。”最后，这位采购员直接在王园园的店铺下单，并且成为了长期客户，那之后，巴西、新加坡等国家的特百惠分部，也开始找王园园直接合作，“几个月来，我们和特百惠的合作已经超过了500万元”。

（图注：山东乐和家的工厂里，工人在打包餐厨玻璃用品）

与这些大品牌的合作中，王园园得出了经验，“这些客户只是缺少找到我们的渠道，那么，怎么让他们在找到我们的时候，相信我们，证明我们就是曜晖呢？我们需要阿里国际站给我们做信誉背书，曜晖的阿里国际站店铺沉淀了10年，现在终于爆发了”。

进公司后，王园园就为店铺升级了金品诚企，积累信保经验，“我们一年几百万美金的信保订单摆在那里，现在客户进店，不需要我们解释，他们就知道我们是曜晖工厂了”。

给客户提供最大限度的信任保障，还体现在物流上。对于王园园团队来说，每成交一个新客户，就需要从对方那里赚够“信任分”。

每遇到一个新客户，王园园和她的业务员都会积极地给对方寄样品。“我们必须要让客户感到完全安心，在寄样品这件事情上，我们也要靠国际站平台的Alibaba.com Logistics物流完成，让客户直观地看到物流费用，不用担心我们多收钱，还能追踪物流路线”。

如果遭到客户质疑，她也会安抚对方，“你如果会下订单，这笔物流费我们会包进总金额中”。

乐和家借助B2B跨境电商，成功打开了新市场，品牌出海之路也越走越顺。

今年5月，乐和家参加了阿里国际站的B2B专属品牌营销活动“超级星厂牌”，它是阿里国际站数字化品牌出海解决方案中的关键一环。

在超级星厂牌的推动下，乐和家不仅搭建了自己的线上品牌超级个展，系统全面地展示了品牌实力，还为乐和家专门策划了为期30天的全渠道触达的整合营销计划，短时间内让乐和家迎来了海外买家人群的爆发式触达。

不到一个月，乐和家就实现了专业优质意向买家环比提升1倍的好成绩，成功开拓了印度、瑞典等4个空白国家市场，实现了智利、芬兰等6个成熟国家市场的突围，甚至拿下了20个柜的订单。

（图注：今年5月，乐和家参加阿里国际站“超级星厂牌”活动）

成为“小巨人”

经过十年的发展，乐和家的野心早已不局限在厨房玻璃用品上。

成立多年来，乐和家一直都是玻璃保鲜盒生产量、出口量最多的企业。在国际上，乐和家的产品也是行业里数一数二的存在。

值得一提的是，今年阿里国际站面向行业优秀商家发起了加入“行业领袖商家”共同制定联合生意计划的邀请，山东乐和家因为强大的研发制造能力，是亚洲高硼硅玻璃生产基地，同时也是诸多海内外知名餐厨品牌的合作伙伴，从而入选了阿里国际站家居园艺行业的行业领袖。

这是一举两得的好事，一方面，成为“行业领袖商家”，外贸企业可以获得更多的优质权益；另一方面，成为行业领袖商家，也会督促外贸企业，以更好的产品和服务，担当起“领袖商家”的标杆性身份，对其他更多中小外贸企业起到示范和带头作用。

而下一步，乐和家要重点高新技术产业发展。

四五年前，乐和家悄悄成立了一个项目组，与西安某大学合作，开始研发曲面屏、折叠屏技术。

近几年，手机行业里流行的曲面屏、折叠屏，原料就是玻璃。但曲面屏的技术多年来，一直被外资企业垄断，就连华为等国产品牌的曲面屏、折叠屏，技术都来自国外。

而在常人的理解里，玻璃就是易碎品。运用在手机、电脑等电子产品上，要求玻璃既能做到折叠和弯曲的柔韧性，又要保证其超薄性质，技术不好，就容易折断。

摆在乐和家眼前的困境非常多。项目组的教授带着一群博士生，在王园园楼上的实验室，一住就是三年多，产品研发出来后，又在试车间测试了一年多。

去年，生产曲面屏、折叠屏的车间已经开始动工，最快明年，乐和家的曲面屏、折叠屏就将出现在国产手机上。

2020年11月，乐和家因为曲面屏项目，还获得了国家工信部颁发的第二批专精特新“小巨人”企业奖项。曲面屏和折叠屏是新趋势，也是电子设备行业新的增长点，不论是国产品牌，还是外资品牌，都需要找到更优质的供应商。

一个生产厨房玻璃收纳盒的企业，就这样打破了外资企业在高新技术领域的垄断局面。

目前，像乐和家这样越来越多的专精特新小巨人和“了不起的中国工艺”，正通过阿里巴巴国际站实现一键卖全球。阿里巴巴国际站连接了中国100个特色产业带，把“数字化出海口”开在企业家门口，已经成为国内外贸企业高质量出海的重要阵地。