小家具勇闯东南亚！不靠价格战拿下Shopee跨境类目Top3

十多年前，或许连卖家自己都不曾想到，这些小小的家具产品会在未来拥有如此广阔的发展空间。

那时的litai尚处于起步期，只是一家依靠于几家大型工厂的小零售商，产品也极其有限。但如今，litai不仅做成了自主品牌，还不断扩大自己的供应链带布局，在天猫做到了国内家具品类的头部后闯入海外市场，以多款出色的产品在马来西亚市场拿下了Shopee跨境家具相关类目产品的前三。

这样的变化堪比华丽转身，那么litai的成功究竟有什么秘诀？又有哪些经验是可供出海商家们借鉴的？

2007年，国内还并不重视生活家居品牌，许多家居厂做的都是国外品牌的生意，当时还只能做衣帽架等小家具的litai却敏锐地察觉了这一市场空白，很快在江苏发现了几家专门给日本做家居的代工厂，选择直接拿过他们的产品，在淘宝上售卖。就这样，litai正式确认了自己的核心产品定位。

随后litai坚持以产品为核心，在销售过程中不断积攒市场数据和经验，完整打通了“从市场到生产、再到市场”的循环，销量越来越好，成功挤进了国内电商家具品类的头部行列。

与此同时，出海也正成为越来越多卖家的共识，在国内市场站稳了脚跟的litai自然也不例外，开始把目光转向海外。首站，便选择了同样拥有亚裔文化、以及在分销体系上更具优势的东南亚。

除此之外，团队对于平台的选择也是颇费了一番心思，他们心里明白，只有进入一个大的流量赛道和流量空间中去操盘，才能确保努力的方向是正确的，不做无用功。最终团队根据多方数据比对，选择了不管在活跃用户数还是下载量上，都在东南亚排名第一的Shopee。

不过，即便东南亚市场和国内的相似度较高，但始终存在差异。出海东南亚之初，对于海外运营毫无经验的litai很快遇上了风浪。好在团队迅速调整方向，在艰难中逐步摸索出了自己的一套方法。

由于对海外消费者缺乏了解，同时也没有太多的过往经验和数据积累，litai的第一步，选择从产品测试开始。团队先是根据以前在国内的经验，对外输出标准的销售服务，并在过程中不断与客户沟通，收集各种意见反馈后发现，受文化和历史的影响，东南亚的消费者除了有和亚裔消费者相似的产品喜好之外，对法式、美式、现代等风格的需求同样突出。

另外，居住环境、学习环境、气候环境等的不同，还使得他们对产品颜色配比、造型、功能等需求与国内消费者不完全一致。最终，随着在产品测试范围的不断扩大，litai积攒下了许多宝贵经验，摸清了东南亚市场的真正需求。

有了经验之后，团队开始广铺产品线，形成了包含热门爆款、中部、高客单价等不同类型产品在内的产品矩阵，也是在这时候，litai决定研发更加适合东南亚本地的产品，开发定制化产品，把自己的优势发挥到最大。

负责人Amanda表示，在这过程中，Shopee的数据反馈给了他们极大的帮助，研发团队利用这部分市场数据反推产品的开发，在反复调整和多次开发之后，一步步明确了细分到性别、年龄、消费层次、消费偏好等的消费者数据画像，市场敏感度就此产生，团队开发的新品也越来越契合消费者需求，测试成功率逐年提升。这些产品在家具品类市场成功立足，有时甚至可以冲到跨境家具类目第一的位置。

而例如营销推广、物流等许多出海商家经常忽略的暗礁，litai也丝毫没有松懈，选择了借力Shopee平台的强大支持。

在营销方面，团队积极与平台经理沟通，尽可能参与平台活动，充分利用流量优势测试出营销上的爆发点，并根据Shopee给出的长尾关键词，不断调整运营方向，再次开发二次反馈，进而提高出单率。

在物流方面，litai是第一个入驻Shopee海外仓的家具品牌。他们清楚，对于卖家来说，Shopee不仅是一个重要的销售渠道，更拥有成熟的一站式跨境出海生态。一般的快递公司比较难解决大件货物出海问题，但Shopee对新卖家和新品牌的扶持力度很大，不仅发货时效快，成本也不高，后来平台方面还专门为其对接了马来西亚合作伙伴的仓库，直接解决了过去超大件家具在本地化履约上的难题，让团队可以专心推进整体运营，促成了后续的全面爆单。

就这样，从抓住市场机遇、入驻Shopee平台到迅速起量、华丽转身，litai依托自身资源优势和平台助力，一路乘风破浪，走上了正轨，在东南亚市场获得了强劲增长。

对于未来发展，Amanda表示，产品始终是核心竞争力，之后会不断推进产品迭代，毕竟在家具市场进入存量博弈时代后，自然会遇到挑战，要想走出困局，摆脱无意义无价值的价格战，就必须进一步加固产品矩阵，他们有信心通过推出更多产品去满足用户的细分需求，打造自己的品牌护城河。

如今，litai一步一个脚印，核心产品可以在不断货的情况下排到跨境类目前三。未来无疑还有着广阔的发展空间。“相信在Shopee的助力下，我们今后还会触达更大范围的新老用户群体，开发出更多成功爆品，继续在东南亚市场创造出新的惊喜。”

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