流量高峰期来临，季节性商品如何快速实现订单暴涨？

作者 | 千帆

来源 | 跨境必读

据调查数据显示，今年有84%的消费者计划庆祝母亲节，且节日期间消费者人均计划花费274.02美元购买礼物*。随着一年一度的母亲节落下帷幕，在消费者急剧上升的消费需求下，不少销售鲜花、贺卡等类目的卖家也通过这一节日大促迎来了流量的高峰期并实现了订单的暴涨。(数据来源：全美零售联合会NRF’s 2023 Mother’s Day Spending survey,conducted by Prosper Insights&Analytics)

图源：全美零售联合会NRF，2023

实际上，像这类主要在特定节日或是特定季节销售的商品便是季节性商品。季节性商品分很多种，比如黑五网一、圣诞节、母亲节等节日型，还有冬天的羽绒服、雪铲等常规型。

作为季节性商品，其最大的优势就是具有很强的流量爆发力，如果卖家能把握住商品的季节性需求变化并合理调整运营策略，很快便能推动销售上涨，实现爆单。但有优势也有弊端，季节性商品非高需求时期通常流量平平，且在高需求时期来临之前要提前一段时间备货。一旦过季，商品若销量不理想，还有可能成为滞销品、压箱货。因此，这常常给卖家带来不少困扰。

在这样的情况下，许多卖家对季节性商品类目还持观望态度。本次我们就来详细讲讲如何把握季节性商品的趋势变化，并根据季节性变化制定不同的广告策略，从而抓住流量高峰期带来的爆单机会，拉长商品的生命周期。

洞察商品需求趋势变化

抓住最佳销售时机

在了解季节性商品近期需求变化趋势之前，我们可以先查看全球各站点的全年购物活动和节假日，这样能精准掌握重要的销售节点，提前做好相关准备工作。

不过，由于季节性商品有着明显的高需和非高需时期流量区别，卖家还需按照以往的经验和行业规则，制定出精细化的运营策略。这时，我们可以利用以下3种亚马逊工具进行趋势预测。

1商机探测器

卖家可通过“卖家平台-增长”页面找到商机探测器。这一广告工具为我们提供了各站点中相关细分类目在过去360天的搜索趋势，如果想要对商品高需求时期做出更精准的预测，还可以结合报告中各个时间段的商品数量和搜索转化率。值得注意的是，同一商品在不同站点的高需求时期也有差别，多站点卖家还需要分别查看不同站点的情况。

2品牌分析（ABA）关键词搜索报告

卖家可通过“卖家平台-品牌-品牌分析”页面找到ABA品牌分析的关键词搜索报告（即热门搜索词）。这一广告工具为我们提供了周度或月度相关搜索词的搜索频率排名，通过这些排名，我们可以了解商品全年需求变化趋势。

3搜索词展示量份额报告

卖家可通过“广告平台-搜索广告报告”找到搜索词展示量份额报告。这一广告工具可以帮助我们更加精准地预测季节性变化趋势以及全年趋势。打开该页面，我们可以取相关搜索词及其相应的广告展示量之和，再用这一数据除以展示量份额，即可判断同一时段内所有卖家通过该搜索词获得的展示量总和。如果想要了解全年变化趋势，则需整合过去一年的报告。

但有一个需要特别注意的点，即该报告只能查看近30天的数据，所以卖家还需在之前下载往期报告。

如果对使用亚马逊广告工具还有不熟悉的地方或是对预测趋势变化还有任何疑惑，可以扫描下方二维码关注亚马逊广告公众号。

各时期需求不同

广告策略分类走

同样以母亲节这一节日大促为例，数据显示，从3月中旬关于母亲节的搜索热度便开始上涨，预计整体热度将一直持续到节前并在5月初达到峰值。但也可以看到，在3月中旬之前的一段时间搜索量较为低迷。（数据来源：Global Mother’Day search,Google Trend2023）

图源：Google Trend

因此，商品销售的各时期需求不同，卖家的广告投放策略也需要进行适当调整。如果在不同时期使用同样的广告策略，商品曝光、流量和转化等方面往往会受到巨大影响。所以当卖家掌握商品的季节性高需求时期后，还需制定不同的广告策略。

以季节性商品高需求时期为例，由于此时消费者搜索量急剧上升，这时可以采取进攻型广告策略。卖家需重点关注提升商品曝光和转化，提前提报促销活动或促销搭配广告进行推广。比如，亚马逊在母亲节前夕就曾不断推送母亲节相关关键词搜索提示词，并弹出了母亲节专属的促销产品活动入口，节日大促氛围拉满。

图源：pc端亚马逊官网页面

此外，卖家还可以为季节性高需求商品单独创建季节性广告活动和广告组，这样能更方便监测广告效果和调整优化。

值得注意的是，由于消费者的搜索量并不稳定，且整体呈波浪式发展。尤其是在一些购物活动大促中，许多消费者会提前选购商品，寻找心仪的商品，等到活动大促开始后才下单。因此，季节性商品高需求时期的广告策略也可以进一步细分投放，这可以分为“两步走”。

• 第一步，在高需求期开始前，还需把握急速上涨的流量。我们可以提前一个月左右增加旺季广告投入，以产品曝光为主要目标，提升品牌认知度和关键词的自然排名。这时，可以通过结合多种广告产品和多种投放方式，帮助增加流量入口。
• 比如，通过商品推广广告，采用自动+手动广泛+手动品类投放+手动互补商品的投放方式。如果想要补充更多的流量入口并打造品牌，还可以同时开启品牌推广或者品牌推广视频和展示型推广广告。
• 第二步， 在季节性商品高需求时期，我们的主要目标已经转为提升商品的销售转化。这时，我们可以通过调整投放方式，去触达更精准的流量。
• 从宽泛匹配改为精准匹配或词组，从投放同类商品改成投放核心弱竞品。如果商品已经是老牌爆款，还可以再增加手动品牌以及手动自我ASIN广告。

不过，卖家不可盲目按步骤投放，还需根据具体类目、流量特点以及业务目标，制定更加符合自动情况的广告策略。

• 以亚马逊日本站的一个季节性商品——小风扇为例，该商品的高需求时期为每年的6-8月。根据卖家预测，7月为商品销售高峰期。从5月中旬开始，卖家开始上架商品，引入期为1个月，8月则定为清仓期，以避免剩余库存。从上架到清仓一共分为4个阶段，在不同阶段运用不同的广告策略，最后达到提升核心关键词自然排名到首页，推动商品销量增长。

了解完季节性商品高需求时期的广告策略后，现在我们来说说非高需求时期。

由于此时类目流量逐渐减少，商品转化率较低，卖家可以采取防守型广告策略，以减少资源浪费，全方位优化运营策略。比如侧重维护自身原有的基础流量和销量，根据数据表现来调整关键词的竞价，还可以结合专享折扣、定向优惠券等活动进行推广。

此外，由于部分季节性商品生命周期较短，我们还可以通过拓展商品的使用功能，让商品能适应更多的使用场景，从而拉长商品的生命周期。例如，在季节性较为明显的服装行业，卖家可以从服装的面料、工艺或者一些特殊的功能点上打破商品的局限性，成为春夏秋冬各个季节都能百搭使用的单品，那么就能延长生命周期，增加复购。

关于季节性商品的广告策略还有许多打法，如果想要了解更多广告营销技巧，可以点击阅读原文进行查看。