最全出海模式对比，哪种最适合中小卖家？

“中小企业“卷”出去的机会，藏在哪种出海模式里？”

出品 | 电商报Pro   作者 | 电商君

新技术的进步，让外贸前进的每一步都变得更加精巧。

8月9日，阿里巴巴国际站在深圳举办了“2023中小企业数字外贸高峰论坛”，全景展示了AI与数字外贸在各个领域的深度结合。

这次峰会让很多人切身体会到新技术涌动下的数字外贸新速度，也为时下中小企业出海面临的增长困境，提供了一个清晰的解题思路。

阿里巴巴国际站持续加码数字外贸服务的背后，又有着怎样的趋势洞察？

出海，中小卖家的必答题

这是一个三百六十行，行行都在“卷”的时代，电商行业的竞争尤其明显。

一方面，经过近二十年的高速发展，线上流量已达顶峰：今年年初，艾媒咨询发布的《2022年中国品牌营销及消费行为监测报告》显示，国内互联网红利开始从流量时代走向存量时代。

另一方面，在海外，尤其是海外新兴市场，电商仍然是一片辽阔的蓝海。探索和布局海外电商市场，就成为不少企业应对增长困境，描画第二增长曲线的方式。

埃森哲数据显示，和以往出海先行者多为行业巨头和大型企业不同的是，近年来，中小企业出海所占比例逐年上升，目前已接近四成份额。

这些企业在出海之初，很快就发挥小、快、灵的优点，不断开拓海外市场。

数据显示，2022年，中国跨境电商市场规模达15.7万亿元，同比增长10.56%，预计2023年交易规模将达16.8万亿元。

最近，海关总署发布的最新出口数据，更是给整个外贸行业带来了信心提振——今年前7个月，我国出口总值13.47万亿元，同比增长1.5%；以中小微企业为主、占出口总额超6成的民营企业出口持续保持快速增长：今年前7个月，民营企业出口8.49万亿元人民币，同比增长7.3%，占出口总值的63%。

从地区来看，欧美消费市场明显回暖。东盟、中东等新兴市场对建材、机械设备等非消费品的需求增长迅速；此外，以新能源、储能、电动车为代表的外贸“新三样”始终保持着高速增长。

但是，外面的世界很精彩，外面的世界也很无奈。

就像上文说的，国内一些企业，特别是中小企业之所以选择这个时候出海，主要是因为国内市场实在太“卷”了，出海，已经成为摆在很多中小企业不得不面临的一道必答题。

对广大中小企业而言，选择什么样的出海模式，就成为能否顺利实现海外增长的关键。

问题是，近来年，中国的出海电商平台多点开花，这么多的出海平台，带来了多样化的出海模式。那么，究竟哪种模式才能真正让中小企业顺利地“卷”出去？

选择决定命运？史上最全出海模式对比

如今的电商出海这条赛道，云集了一批实力选手。

从最早布局海外市场的阿里巴巴旗下各大跨境平台，以服装单品成功敲开美国市场大门的SHEIN，到掀起全球短视频社交浪潮的TikTok，以及最近将“砍一刀”玩到海外的Temu，都在一次次验证中国企业出海的可行性。

好风凭借力，送我上青云。这些出海平台发挥各自的优势，通过不同的模式，助力国内商家在出海时一路乘风破浪。

从模式上看，我们大致可以将国内跨境电商平台归纳为以下几类。

第一，以阿里巴巴国际站为代表的国际站模式。

在众多跨境电商平台中，阿里巴巴是最早布局海外市场的出海巨头，主要服务于中小微企业的阿里巴巴国际站也是最早的、最成熟的出海模式：自从1999年阿里巴巴国际站创立以来，阿里巴巴国际站已经服务了全球190多个国家和地区的4700多万中小企业。

阿里巴巴国际站具有明显的“小成本做大B2B”的特征：门槛不高，只要起步10万左右会员费加一些广告营销成本，投入不那么“卷”；但是利润高，因为交易的是以B2B大单为主，而且来单定制时一般无需备货，回款速度也快，下单后商家就可以拿到30%左右的定金。

对此，深圳免成科技创始人方泽夫深有体会：“我们当时就2个人10万块，从一个小公寓小办公室开始，直到现在我们都还保持着一种轻资产的模式，并没有在人员上搞极速扩张，总体团队维持在15-16人的规模，沟通管理成本比较小，人均产出很高”。

“我们在阿里巴巴国际站不仅可以保持轻资产的模式，而且OEM都是接单再做，不用备库存。整体零库存，现金流非常健康”，方泽夫说。

阿里巴巴国际站还有一个特点：在技术的“介入”下，操作变得越来越简单。

特别是近半年来，在AI技术加持下，阿里巴巴国际站对平台上的外贸生意工作台OKKI、跨境物流、跨境交易资金服务、跨境直播等出海工具都做了整体升级，商家在平台上做生意更简单，也更高效了。

海通证券研报判断，当前，以阿里巴巴国际站为代表的数字外贸平台有了新技术加持，发展态势良好，进入数字外贸“正当时”。

就连此前一直专注于B2C的国际电商巨头亚马逊也在进行了内部调研后明白无误地表示：跨境采购（即B2B数字外贸）将是下一个战略级机会：

正如阿里巴巴国际站商家产品负责人林豪在2023中小企业数字外贸高峰论坛所说的，阿里巴巴国际站“利润高，增速快，运营省力”，非常适合中小企业出海，也是到目前为止最不卷的出海模式。

第二：各大跨境电商平台都在力推的全托管模式。

最近，全托管在跨境电商中很火，包括TEMU、速卖通、TT、Shopee在内的几乎所有平台都“言必称全托管”。

所谓全托管模式，就是商家只需要负责备好货，做好品控，将商家并不擅长的运营、物流、履约以及售后等工作交由平台来处理。

对很多以零售小单为主的中小卖家而言，跨境贸易涉及到境内外合规、不同国家的文化差异，运营难以开展等千头万绪的难题；而在全托管模式下，卖家可以从这些繁琐的工作中解脱出来，通过平台本身政策及流量支持，助力货品加速，不少卖家在入局全托管后销量倍增。

当然，对于卖家来说，因为全托管模式下平台对货品和价格有着绝对的控制权，在和其他平台竞争过程中，平台压价严重，价格战不可避免地“卷”到海外，对商家的利润也有一定的影响。

相对而言，AliExpress速卖通全托管模式下，产品价格没有出现大的偏离，对商家利润还是有保障的，受到越来越多中小卖家的青睐：去年年末，AliExpress速卖通在韩国市场试点推出全托管模式后，截至今年3月，其整体用户规模年同比增长达45%，订单量同比增长50%，创下历史新高；今年4月AliExpress速卖通全托管业务的正式官宣以来，全托管业务已经成为AliExpress速卖通的业务新增长点。

第三、亚马逊模式。

一段时间以来，因为亚马逊上做生意有不错的溢价能力，商家的利润得到了保障，亚马逊是不少国内卖家出海的平台之一；同时，亚马逊拥有自己的FBA即海外仓模式，货品提前入仓后，发生交易时亚马逊就可以通过成熟的物流系统高效完成拣货、包装和配送，用户的消费体验一直都不错。

但是近年来，随着跨境电商竞争的激烈，亚马逊也身不由已地陷入价格战，平台卖家的利润在逐渐摊薄；同时因为商家要大量备货到FBA仓，再加上流量越来越贵，商家的起步投入成本大大增国。总体来看，亚马逊模式比较适合那些已经有一定实力的卖家，以零售小单为主的中小卖家可能并不适合在亚马逊模式。

第四、Tik Tok模式。

近年来，随着短视频、直播的兴起，TikTok迅速成长为所有出海电商平台中流量最大的平台。有了海量流量的加持，TikTok也顺章成章地做起了跨境电商。

从模式上看，TikTok做跨境电商还是在国内市场屡试不爽的“内容电商+直播带货”模式，但是因为在海外尚未培育起内容消费的土壤，从目前来看，除了在东南亚的印尼等地取得局部成果，在全球市场，Tik Tok的电商拓展仍然困难重重，这也让跟风TikTok的商家有一定的顾虑。

第五、独立站模式。

对于很多跨境商家而言，2021年亚马逊的封号事件，无疑是对他们敲响了警钟：将鸡蛋放在别人的篮子里，风险太大了。

所以，亚马逊封号事件后，很多商家开始着手布局独立站，与此同时，一些服务商也推出了不少建站工具，为独立站添砖加瓦。

但问题是，独立建站涉及到引流、营销、物流、售后等方方面面的工作，每一个环节都无异于浩大的工程，很多人尝试了一段时间后很快就知难而退。如今，真正将独立站做出来的，也就只有shein等少数几家平台。

条条大路通罗马，但只有一条用时最短。对中小企业而言，虽然现在的出海平台很多，但是想又快又稳地“卷”出去，还是得立足自身特点，选择一个最适合自己发展的出海模式。

数字化，成中小企业出海“指南针”

风口出现的时候，总有人迎风起舞。

2023中小企业数字外贸高峰论坛现场，阿里巴巴国际站买家业务部负责人路佳透露，通过实地考察后她发现，近年来，随着年轻海外采购商的出现和买家对新技术加持下的内容营销及直播等的偏爱，海外企业买家行为习惯发生了很大的改变，通过在线平台进行数字化采购的趋势非常明显。

今年7月，阿里巴巴国际站数字外贸半年报数据显示，上半年线上的海外需求量同比增长33%，90%行业线上出口快速增长，包括美国在内的91%的国家和地区出现流量上涨。

阿里巴巴国际站行业与商家业务负责人秦奋认为：“数字外贸，已经成为全球贸易的必选项和不可逆转的大趋势。”

柳枝顺从风势，方能枝繁叶茂。面对数字外贸加速增长的趋势，阿里巴巴国际站因时而动，大力推动数字外贸的发展。

首先，提前洞察数字外贸发展形势：智能化和视频化将定义下一代外贸体验。

早在今年3月初，阿里国际站总裁张阔就断言“数字化外贸已经率先回暖”，指出智能化和视频化将定义下一代外贸体验。

在智能化方面，阿里国际站一方面将优化采购体验，另一方面可以大幅度降低外贸商家的日常运营成本和门槛，同时在跨境物流、资金流服务等方面，通过新技术为外贸商家提供更加顺畅的体验。

而视频化的使用则大大提升了商家的效率。数据显示，今年3月，在阿里国际站上观看跨境直播的海外买家数量同比去年已经翻了3倍。

其次，多维度升级，助力商家顺利地“卷”出去。

新消费下，所有行业都值得重做一遍。数字外贸新趋势下，阿里巴巴国际站通过智能工作台、出口通会员、跨境直播、跨境物流、跨境交易资金服务等方面的升级，助力跨境商家实现生意跃迁。

首先是外贸生意智能工作台升级，今年5月，阿里巴巴国际站旗下的外贸生意智能工作台OKKI迎来全面升级，将运用智能新技术帮全行业所有的中小外贸企业更高效地管理订单、客户，加速生意增长。

营销获客方面，升级后的OKKI可以帮商家一键智能整合公开的客户信息，让营销获客变得更简单。

工作提效方面，持续更新的OKKI将添加AI辅助编写邮件、营销文案等功能。未来，外贸营销的各个环节都将获得智能新技术的加持，工作效率大大提升。

客户管理方面，升级后的OKKI将为中小外贸企业配备“智能客户管家”，把客户资产全面沉淀下来，解决跨境电商中客户管理困难这个最大的痛点。

“我最基本的需求是想要一款可以管理阿里国际站客户的工具”，广州业翔科技有限公司总经理黄玉燕说，为此，公司从2020年开始使用OKKI，随着产品使用的深入和业务的发展，对OKKI的需求从单一的客户管理延展到了社媒营销和团队管理的综合性工具，而OKKI也随着用户需求不断迭代，“我们能强烈地感受到他们的产品非常地与时俱进”。

其次，出口通会员产品升级。今年6月，阿里国际站宣布要让外贸新商家每天都有新商机，全年为每位外贸新商家推荐至少365个。

同时，阿里国际站还将运用新技术，全面升级旗下基础外贸会员产品“出口通”，简化数字外贸开店流程、运营操作，并提供专人指导和丰富的新商家成长权益，让更多商家简单出海，跑出数字外贸新速度。

同时跨境直播也在升级，今年6月，阿里国际站发布的数据显示，今年5月每天的开播场次年同比增长66%，海外观看人数年同比增长186%。这一轮跨境直播的火爆，与背后应用的一系列新技术有关：今年以来，阿里国际站在跨境直播中推出了包括“时间罗盘”、“点击问询”在内的一系列新技术，并涌现出更简单的工位直播等新模式，让跨境直播更简单快捷。

作为一家主营创新智能产品的高新技术企业，脉威时代科技有限公司今年1、2月开始发力跨境直播，不到两个月，就拿到了9000多个海外买家询盘，现在平均每场的观看人数都达到了1000多人，“一般一场跨境直播有几百人就不错了，脉威偏偏成了那个场观1000+的幸运儿”，脉威时代科技有限公司营销总监吴昕和说。

依靠阿里国际站的跨境直播，脉威今年新开发的客户已经有100多个，还谈下了美国等地的代理，效率至少比较提速一倍以上，“这个效率至少比较提速一倍以上”。

如今，脉威不仅自己在做跨境直播，还想着带动其他的中小外贸企业一起，借助阿里国际站的平台，将跨境直播的经验分享给其他商家。

获客之后的交付履约同样重要，在跨境物流数字化升级上，今年6月，阿里国际站总裁张阔在全球智慧物流峰会上对外透露：今年上半年，通过阿里国际站线上服务的海运货柜量同比增长近200%，增速较去年翻了一倍还多。

高速增长的背后，离不开跨境物流数字化“三板斧”：更丰富的线路、更标准化的产品矩阵；新技术加持下更更简单、更有保障的体验；“门到门”的创新解决方案及优化跨境物流“最后一段”的体验。

正如阿里巴巴国际站履约物流&关务部负责人魏冉在峰会现场所说的，阿里巴巴国际站通过打造全球端到端的顺滑体验，正在以数字化重构跨境物流。

跨境交易资金服务升级。今年7月，阿里巴巴国际站面向商家的在线交易信用保障服务进一步升级，信用保障额度扩大的同时，还联合业内优质合作伙伴围绕当前外贸商家跨境交易的诸多痛点提供了多种解决方案。

此外，专门面向全行业所有外贸商家的B2B跨境收汇服务Alibaba.com Pay也同步升级，拓展了更多创新的数字外贸场景，让跨境收汇款更为便捷灵活。

就像没有指南针和造船术的技术创新，就没有陆上、海上丝绸之路的连通，事实上，外贸一向是离新技术最近的行业之一。

面对奔涌而至的新一轮技术变革，阿里巴巴国际站已经从模式和技术升级等各方面做好了准备，对广大中小企业而言，现在跟着阿里巴巴国际站去“出海”，正当其时！