不同站点如何寻找最佳关键词？抓住这些重点让广告效果大增

作者：马叔

来源：跨境黑马

众所周知，选择合适的关键词一定程度上可以提高广告的曝光率、点击率和转化率，从而提升产品销售和品牌知名度，因此对卖家来说关键词的选择在广告投放时是十分重要的。一个合适的关键词能带来非常可观的流量，让广告如虎添翼；但若是关键词的选择不够精准和匹配，便有可能让广告效果大打折扣。

俗话常说南橘北枳，在不同站点中，关键词的选择的标准也是不一样的。举例来说，在8到9月美国正处于返校季，商品带上“文具”“学生”“学校”等关键词可能会获取更多的流量；但同一时期的日本并没有返校季活动，相反暑期和海洋节等话题的热度更高，因此带有“防晒”“度假”“海滩”等关键词的商品更有可能被消费者看见。

此外，对同时运营多个站点的卖家来说，学习关键词的选择技巧也更有助于店铺和品牌的发展。接下来本文将为卖家提供在不同站点选择关键词的策略，以及需要注意的要点，希望能对卖家有所帮助，感兴趣的卖家请继续往下看。

使用精准优质的关键词

让广告发挥最大效益

对卖家来说，选择合适的关键词就像是运营的基本功，准确抓取关键词是广告推广前的首要任务，也是十分重要的一步。在选择关键词时，卖家首先要知道的就是在哪些渠道才能获取到有效又精准的关键词，具体来看关键词主要来源于5个渠道，分别是：

• 建议关键词：亚马逊广告平台会根据商品自动推荐的密切相关的关键词，卖家可在此进行选择；
• ASIN标题/Top Listings：卖家可以从同一类目中收集排名靠前的Listings标题、站内表现好的竞品或品类中Top100的竞品Listing，找出最匹配自身商品的关键词；
• 亚马逊网页搜索框：通过亚马逊网页搜索框获取的最新高频搜索词；
• 搜索词报告：根据商品推广自动广告的搜索词报告物色手动投放关键词；
• 品牌分析报告：卖家可通过亚马逊品牌分析报告查看搜索频率排名高的关键词，选择与自身最匹配的关键词。

除了以上渠道，卖家还能使用第三方来源搜索到的一些好关键词，但注意必须验证后才能投入使用。在成功获取关键词后，卖家可以根据自己的产品特点和目标客户选择合适的匹配类型，这里主要有三种匹配方式可供卖家选择。

一是广泛匹配，适用于第一次推新品，或刚开启广告的商品；二是词组匹配，适用于商品有多种意思，或名称是2个单词专有名词的商品；三是精准匹配，这一方式与顾客的搜索关联性更强，适用于高转化的核心关键词，以及出单的长尾关键词。

从关键词流量大小来看，依次为广泛匹配>词组匹配>精准匹配，但如果从关键词的精准度上来看，顺序则是精准匹配>词组匹配>广泛匹配，卖家可以根据自身的需求进行选择。

此外，在一众关键词中找到最合适的并不是一件易事，卖家需要有清晰的选词思路，并结合关键词的“表现”及类型，来综合确定进行投放的关键词库。接下来为各位卖家提供关键词的五个选词思路，包括：

• 超级出单词：即高点击率，高转化率的关键词。卖家可以通过报告数据表现找出高曝光、高点击、高转化的超级出单词；
• 潜力机会词：即高搜索，低竞争的关键词。卖家可以从报告数据中分析，挑选表现好并且竞争程度相对低的潜力词；
• 易上首页词：即标题低频词，容易打造的关键词。卖家可以挑选表现好且使用频率没这么高的关键词，增加上首页的机会；
• 竞品优质词：即竞品主要流量词和出单词。卖家可以从第三方工具或竞品的商品详情页，来观察竞品的优质搜索词或关键词，并合理选择；
• 生僻词新词：包括小语种、新词和错拼词。卖家可以在搜索词报告中观察各站点的一些小语种词，新词一般指的是拥有一定的搜索量，但还没有形成搜索趋势的词。

正所谓大海航行靠舵手，作为广告推广前十分重要的一个环节，关键词的选择一定程度上决定了产品可能吸引到的流量，甚至是影响销量，因此自然是需要卖家多耗费一些心思的。想学习更多关于选择和优化关键词的卖家，可扫码关注亚马逊广告公众号，了解相关内容。

不同站点关键词需差异化布局

找准策略便是成功的一半

作为全球最大的电商平台之一，目前亚马逊对中国卖家开放了18个海外站点，这意味着卖家不仅有很多站点可以选择，也能同时运营多个站点。

俗话常说“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，近两年来也有越来越多的卖家意识到，多运营几个站点不仅能增加收入来源，也能增强自身的抗风险能力。长远来看，多渠道布局运营已经成为跨境电商降低风险、打造自己全球化品牌重要趋势之一。

而在进行多站点运营时，相对于竞争大的北美站点，小站点的搜索量更低，关键词更少，竞价CPC也更低。以日本站为例，日本站人均消费高，可接受客单价高，物流条件也较好，更重要的是相对北美站点而言竞争更小。接下来我们就以日本站为例，看看卖家在运营大小站点时该如何选择最合适的关键词。

首先，我们建议卖家们先通过亚马逊工具进行分析，查看是选择的关键词流量是原本就偏小，还是由于广告设置的原因导致曝光量过低。具体来说，想在日本站点迅速找到合适的关键词，可以使用这些亚马逊工具：

• 亚马逊广告关键词翻译工具：在不同站点解决语言问题是首要的，语言不通很大程度上会影响商品推广的表达，此时建议卖家直接在广告活动管理器中翻译成目标站点的语言；
• 分析竞品：整理出竞品出现频次最高的关键词，并分析它们在市场上的表现；
• 搜索词报告：这一工具主要是让卖家了解自身搜索词展示量的排名和份额占比，如果这一数据较低意味着广告设置上还有优化空间，卖家可以针对现有的广告活动优化并加大力度投放；如果这一数据较高但曝光却依旧很小，便意味着自身产品在日本站点的体量相对较小；
• 商机探测器来查看关键词的搜索量：卖家可以在细分市场中特定期间搜索词搜索量，从关键词过去90天以及过去360天的的搜索量来判断关键词在过去一年的表现，从搜索量趋势中得出是否要继续使用该关键词的结论；
• 亚马逊品牌分析（ABA)-亚马逊热门搜索词报告“搜索量”：卖家可以依据搜索量排序找到最适合投资的关键词，在原经验站点与日本站分别输入与产品相关的搜索词，看相关搜索词的搜索频率排名，搜索频率排名数字越小代表排名越靠前。

值得注意的是，在不同时间点消费者的需求也会有所变化，这时卖家也要适当调整自己的关键词，才能让广告效果翻倍。以床上用品卖家为例，已知日本属于亚热带季风气候和温带海洋性气候交错的地带，因此8、9月正是炎热潮湿的时候，日本民众对防暑降温产品、雨具等都有着广泛需求。这时卖家在选择关键词时，可以结合消费者的需求出发，选择“防潮防腐”“触感柔软”“防霉防螨”“凉爽”“透气”等关键词，更容易获得消费者的青睐。

此外，想进一步提升销量的话，使用多种广告工具形成组合拳打法也是个不错的选择。根据亚马逊研究，与仅使用商品推广的广告主相比，结合使用品牌推广和商品推广的广告主所获得的广告投资回报率（ROAS）提升了31%。（数据来源：亚马逊研究数据，全球，2022年1月1日-9月20日）

因此卖家可以同时使用商品推广广告和品牌推广，以及品牌推广视频广告，通过商品投放、ASIN投放、目标受众投放或人群投放等方式，获得站点中更多关联流量。

运营过程中需时时调整优化

根据不同情况总结经验

一般来说，在推出新品的初期，很多卖家都不确定哪个关键词能带来更好的广告效果，因此大多情况下会采用自动投放，把出价调低进行一个高效词汇的筛选。而在自动投放一段时间后，建议卖家在后台下载报告，总结哪个关键词热度高，哪个关键词可以给产品带来流量，然后开启手动投放。

有道是此之破缕彼之锦衣，甲之砒霜乙之蜜糖。有关键词虽然足够热门，流量也很大，但却不一定完全适配于自身的商品，这时卖家就需要通过手动投放，筛选出更适合自己的关键词。在开启手动投放后，卖家可以通过五步优化法关键词进行优化，包括：

• 将自动广告中出单或点击率高的客户搜索词，作为新关键词进行手动投放；
• 在手动投放中进行“具体问题具体分析”的关键词设置；
• 根据不同的广告目标选择不同的匹配方式；
• 根据关键词表现调整竞价，善用否定投放；
• 利用搜索词展示量份额报告和搜索词报告。

而除了常见的关键词，还要考虑使用一些长尾关键词，长尾关键词对亚马逊销售来说十分重要，在后期甚至很有可能会是带来流量的主力。相较之下，长尾关键词的精准度最高，转化率也最好，因为更具体、更详细的关键词短语，通常能够吸引到更有意向购买的用户。更重要的是，它的每次点击费用较低，很适合“长期持有”。

此外，俗话常说取其精华，弃其糟粕。在关键词的选择时也是一样的，除了优化现有的关键词，那些无效的关键词也要及时舍弃，避免浪费广告预算。卖家可以使用亚马逊后台的“营销”“负面关键词”功能，添加想要排除的关键词，阻止自己的广告出现在这些关键词。

总的来说，亚马逊广告关键词优化是重要的、长期的工作，特别是在不同站点，卖家在选择时更需要综合考虑产品定位、目标受众和市场竞争情况，选择在当下最合适的关键词让自己的商品快速脱颖而出。此外，亚马逊广告数据也不是一成不变的，卖家需要定期监控和分析广告数据，根据市场变化和用户需求，来调整和优化自己的广告关键词。