品牌广告成长阶段要点大揭秘！助力卖家更高效吸引消费者

作者 | 千帆

来源 | 跨境必读

伴随着全球电商市场飞速发展，无数卖家争相出海，产品同质化趋势也在不断加强。与此同时，各式各样的产品使消费者在购物时常常感到困惑且难以选择。

这时，品牌的作用快速凸显出来，其正逐渐成为影响消费者购物行为的重要因素之一。据相关研究显示，消费者在购物时对品牌的忠诚度正在上升。有59%的消费者愿意花更多的钱购买自己喜欢的品牌，还有69%的消费者表示他们经常购物同一家品牌的产品。（数据来源：Marigold，《2023消费者趋势报告》）

在这样的市场需求下，卖家可以通过打造适合自己的品牌形象和营销策略，将自身产品与其他竞争对手区分开来，提高产品的竞争力。更重要的是，打造属于自己的品牌还能培养忠实客户，促进长远转化和销售。

通常来说，成功打造一个品牌要经历起步阶段、成长阶段、加速阶段以及成熟阶段。当我们的品牌广告处于不同的阶段时，对应的广告投放策略也有差别。只有在各个阶段采取合适的广告打法，才能更好地进行品牌打造。

前段时间，我们曾详细讲解过品牌广告成熟阶段的注意事项，这一阶段卖家需要着重关注品牌的中长期发展。但可能会有卖家对品牌广告前期的打造还存在疑惑，本次我们就来重点讲讲品牌广告成长阶段的精准攻略，让卖家能更快更轻松地进行品牌打造！

而在步入品牌广告成长阶段之前，我们在起步阶段已经做好了入场准备。此时，我们已经开启了商品推广广告，品牌关键词的搜索频率随之上升，部分消费者开始关注品牌。我们可以根据消费者的购物习惯，将其分为观看阶段、点击阶段以及加入购物车欲购买阶段这三种不同的状态，分阶段去调整广告投放策略。接下来我们就来详细说说具体应该怎么做。

优化关键词投放

扩大商品曝光量

当消费者处于观看阶段，我们需要尽可能提高品牌的曝光度，扩大用户受众，提高转化的可能性。

01 调整关键词投放策略

要想让消费者提升对我们品牌的认知度，那么我们可以提升关键词的展示量，从而扩大商品曝光度。作为低成本且高效推广的一种方式，建议卖家使用商品推广广告中的“搜索词展示量报告”，查看对应的“搜索词展示量排名”和“搜索词展示量份额”，这样才能根据不同的特征去优化广告关键词和投放策略。

下面是投放关键词时曝光度不佳的4种常见情况：

1、出单的关键大词热度较高、竞争激烈且平均。如果卖家有ROAS更高的关键词，那么可以考虑将其替换，同时还能提高综合竞争实力；

2、精准关键词展示量过低，竞争对手实力稍强。卖家需要有策略地提升展示量，比如适当调整关键词并进行效果测试；

3、关键词与搜索词匹配，但整体竞争力过低。此时，我们需要提高关键词的竞价，让其发挥出更大的竞争优势；

4、搜索词本身展示量不大，我们需要参考ROAS指标。如果ROAS较高，那么可以继续保持；如果ROAS不高，那么建议卖家关注其他更有展示机会的搜索词。

02 多广告产品组合使用

需要特别注意的是，由于商品推广广告的使用门槛较低，卖家通过其去投放竞争激烈的关键词时常常会感到“心有余而力不足”。因此，卖家可以叠加使用品牌推广、品牌推广视频等品牌广告，让商品获得更多的曝光。

（图片来源：亚马逊广告）

根据亚马逊研究显示，与仅使用商品推广的广告主相比，结合使用品牌推广和商品推广的广告主广告投资回报率（ROAS）提升了31%。（数据来源：亚马逊研究数据，全球，2022年1月1日至9月20日）

实际上，商品推广广告与品牌推广广告同属于关键词投放广告，它们都可以对同一个关键词投放多种广告形式，让产品出现在多个广告位置上，实现展示效果最大化。以品牌推广广告为例，它可以出现在桌面的搜索结果的首页首位、桌面和手机端的搜索结果页的中部和底部以及桌面端的商品详情页这样的显眼位置，展示位置非常优越。

除此之外，结合使用品牌推广视频广告也能对促进商品曝光增加奇效。一方面，相比于品牌推广广告，品牌推广视频广告能通过视频格式为消费者带来更丰富、更全面的呈现效果，打造沉浸式的购物体验；另一方面，卖家可以重复利用主图视频等作为素材的补充，让消费者对你的品牌有更清晰的认知。

并且，品牌推广视频广告还可以出现在竞品同类型的ASIN页面中，卖家可以通过数据分析找到竞争力稍弱的Listing页面，并使用优势视频广告多次展示你的商品，抢占竞品流量，还可以加深消费者对你品牌的印象，进而增加购买的可能性。

除了这三类广告产品的组合使用外，卖家如果想要让品牌获得更多的曝光机会，将展示型推广广告考虑进来也是个不错的选择。

关于关键词投放优化策略还有很多打法，如果想要了解更多针对关键词投放的广告产品，也可以扫描下方二维码关注亚马逊广告公众号。

利用创意素材资源

打造优质ASIN页面

在扩大商品的曝光度之后，那么我们该如何提升消费者的购买意向，让他们主动点击并进一步了解你的品牌呢？这时，打造优质的ASIN就显得格外重要。一个美观且吸睛的产品页面，能够快速抓住消费者眼球，让他们产生更多的探索欲。更关键的是，这还能体现我们独一无二的品牌价值。

在这一阶段，我们可以结合使用A+页面（图文版商品详情页面）和创意素材进行打造。首先，我们需要洞察消费者的需求，确定品牌调性，再从中提炼商品的独特卖点。

以主营某耳机品牌的卖家为例，他通过一系列市场调研发现，消费者主要在办公、通勤、音乐制作或者是电竞游戏这几大场景进行使用，因此消费者对品牌商品的需求便是轻便的尺寸、精美的外观以及产品降噪功能和音效优良，这也是我们需要体现的商品卖点。

其次，由于A+页面拥有更多的空间展示商品细节和应用场景，是对品牌商品主图和附图的补充说明，因此我们可以利用A+页面，充分展示这些产品特点。比如说，我们可以通过运用遵循AISAS模式的A+图片模板，更加全面生动地讲述品牌和产品故事。

1、 通过展示大横幅的品牌logo和清晰的高质量图片引起消费者对你品牌商品的注意，这也是品牌形象的一种传递；

2、 为每一幅产品图片添加相对应的文字说明，增加产品被搜索到的机率；

3、 建议同一品牌中所有商品的A+页面风格都保持一致，树立统一的品牌形象，更有利于提高品牌的知名度和认可度。

（图片来源：亚马逊广告）

在打造优质的A+页面时，大家千万不要忘了使用自定义创意素材。比如说，我们可以对品牌徽标、标语、图片等创意素材进行优化，展示更优质的品牌形象。另外，我们还可以将促销活动展示在广告中，吸引消费者点击。

在A+页面与创意素材的强强联合下，消费者可以很快掌握到品牌商品的关键信息点，同时还能感受到卖家想要传递的品牌故事。对于卖家而言，这能使卖家与消费者之间达到基础互动的目标，建立一定的信任感。

如果卖家在使用创意素材打造品牌形象时感到棘手，也可以使用亚马逊此前推出的视频制作工具（测试版）、广告创意服务等等与广告创意相关的功能，以此帮助卖家更快地进行品牌打造。

（图片来源：亚马逊广告）

品牌定制促销功能

精准触达细分用户

在成功吸引消费者点击我们的商品后，这时便到了推动消费者完成最终购买的阶段。一般来说，消费者在购物时常常会选择与自己理念价值观相一致的品牌商品。鉴于此，这一阶段我们可以向消费者着重强调自己的品牌价值，再次展示自己品牌的独特之处。

举个简单的例子，某主营服装类目的卖家可以通过向消费者分享商品材质的舒适度、商品的美观度以及品牌的环保性，同时还可以邀请消费者试穿，让消费者感受到品牌的独特魅力和重点价值，增强对品牌的忠诚度。

值得一提的是，对于具有高购买意向的消费者来说，我们还可以有针对性地为其提供一些特别的优惠。最近，亚马逊后台新上线了一项名为“品牌定制促销”的功能。在该功能的帮助下，我们可以以促销代码的形式创建独家折扣优惠，吸引品牌定制受众细分范围内的高购买意向用户。

（图片来源：亚马逊卖家后台截图）

目前已经有不少卖家尝试使用，有卖家在设置该功能后短短几天内就收到了数百个订单。不过，该功能目前仅在美国站开放，后续将陆续面向其他站点卖家开放。并且，卖家需要完成亚马逊品牌注册，成为品牌卖家才可以使用。下面是具有高购买意向的6类消费者群体，卖家可以着重关注一下：

1、 复购客户：在过去12个月内，多次购买过您品牌商品的买家；

2、 潜力新客：在过去90天内点击过您的品牌、品牌旗舰店和商品，或者是将商品添加到购物车，但在过去一年中并没有购过您品牌商品的买家；

3、 高消费买家：在过去12个月内购买过您品牌商品的客户中，支出总金额排名前5%的买家；

4、 近期购买过的买家：近期购买过您品牌商品、下单时间最新的前5%的买家；

5、 品牌粉丝：在亚马逊上点击了“关注”您品牌的关注者；

6、 未付款客户：在过去7天内加购过您的任意品牌商品，但在过去90天内没有购买过的客户。

需要特别注意的是，这6类买家人群的人数必须要≥100，才可以被激活（满足几个就激活几个）。并且，同一个消费者只要满足条件就有可能出现在多个人群中。

在为这些消费者创建独特优惠后，符合条件的消费者可以在搜索结果、商品详情页和促销购物页面上查看到定制促销的信息。值得一提的是，其中为品牌粉丝人群创建的定制促销会在买家端显示“粉丝促销Follower promotion”这一促销标记，为另外5类符合条件的受众人群创建的定制促销则显示为“独家促销Exclusive promotion”。

总而言之，品牌定制促销功能可以帮助卖家扩大用户群体、促进重复购买并提高客户忠诚度，更快地进行品牌打造。如果想要掌握更多关于这一功能的使用秘籍，或者是想要了解更多关于品牌广告成长阶段的打法，大家可以点击https://mp.weixin.qq.com/s/patPJV7vvv5poTs...进行查看。