亚马逊竞品调研指南大公开，让竞品成品牌破圈助燃剂

8月8日，亚马逊宣布将于10月份举办Prime Big Deal Days促销活动。而在不久前，亚马逊日本站发布了关于会员大促的最新公告，公告称：“卖家可以开始为10月份举办的新促销活动‘Prime Big Deal Days’申请Amazon Prime会员专享折扣，满足条件即可创建优惠。申请Amazon Prime会员专享折扣的截止日期是2023年10月6日。”

（亚马逊公布专享折扣提报时间，图片来源：亚马逊）

俗话常说，三人行必有我师焉，因此假设卖家想要在大促来临前优化自身的Listing、品牌广告等，通过研究对手来优化自己是很好的选择之一。

具体来说，进行竞品调研可以为品牌提供多方面的帮助，例如：帮助卖家发现市场缺口，从而有针对性地抢占市场先机；通过与竞品的对比，卖家能更客观全面地认识到自己产品的优劣势，从而进行改进实现超越；更加了解用户需求和市场定位，有针对性地帮助产品脱颖而出。

特别是在旺季将至的当下，研究竞品更是很有必要的，接下来是一些干货分享，看看卖家可以怎样实施竞品调研，并优化后续营销的计划，希望能帮助卖家备战旺季。

明确产品定位及竞争优势

认识自己是迈向成功的第一步

正所谓知己知彼，百战不殆。竞品调研，简单来说就是收集、分析和评估与自身品牌有直接或间接竞争关系的其他品牌或产品的信息，以便于助力卖家了解竞争市场与自身情况，并准确做出营销策略的有效手段之一。

而在进行竞品调研之前，卖家首先需要做的，是明确自身产品定位及竞争优势。具体来看，可以从以下四个方面进行分析，分别是：找准自身产品定位、综合分析自身产品的竞争优劣势、跟消费者需求对照、跟竞品对照。为了方便各位卖家理解，接下来我们以电子产品举例，看看卖家在进行竞品调研前要做哪些准备工作。

01找准自身产品定位

俗话常说，方向不对努力白费，因此找准自身产品定位是很重要的一环。如果卖家没有百分百确定好自身的产品定位，可以用三个“W”问自己几个问题：一是“who”，谁在购买我的产品；二是“where”，我的产品适用于哪些场景；三是“what”，我的产品有什么特性能吸引消费者。弄清楚这三个问题，相信卖家能对自己的产品以及定位有更清晰的认识和理解。

02综合分析自身产品的竞争优劣势

人无完人金无足赤，任何产品都有优缺点，卖家需要客观分析自身产品的优劣，扬长避短，从相对应的市场竞争情况出发，对产品的优点进行突出强调，避免过度强调缺点。例如一款笔记本，优势是轻薄、颜值高，劣势则是价格较高、蓄电能力稍弱，那卖家可以从便于携带、外观出众等方面进行展示和推广，从而打动消费者。

但需要注意的是，在描述商品的优缺点时要实事求是，避免虚假宣传和夸大其词，用客观而准确的方式进行分析，才能与消费者建立良好的信任关系，树立更好的品牌形象。

03跟消费者需求对照

跟用户需求对照，简单来说，就是要知道用户想要什么、不想要什么，以及产品卖点在消费者心目中的重要性排序，然后就能投其所好进行优化。例如在销售某款耳机，经过观察后发现用户更在意产品降噪、续航功能，对外观和价格要求相比更小，得出结论后卖家就可以有侧重地进行宣传和优化，通过展示产品性能吸引目标消费者。

发现消费者核心需求的渠道有很多，包括站内review、站外的搜索引擎和社交媒体平台等渠道，卖家可以收集尽量多有价值的评价，并在评价中提炼出有效关键词，从而明确消费者的需求。

04跟竞品对照

将竞品理解成参照物，通过对比明确双方产品以及品牌的优缺点，一般来说可以从功能、价格、用户体验以及售后服务等方面进行对比。例如通过对比发现，竞品的价格低于自己的产品，卖家就需要另辟蹊径，通过宣传更好的功能、更舒适的用户体验，以及更完美的售后服务来吸引消费者，避其锋芒攻其软肋，自身产品突围的几率也会大些。

卖家需要重点关注，与自己产品能满足同一客户群体、拥有相仿的外观和相似的功能、同类目表现不错的产品，这些都有可能成为自己强有力的竞争对手。关于竞品调研，还有更多内容值得卖家学习和研究，想要了解更多相关知识的卖家可以扫描以下二维码关注亚马逊广告公众号，随时获取一手资讯。

在明确自身产品定位及竞争优势后，我们可以通过对竞品的研究，从而优化自身广告方案，接下来我们将从商品推广广告和品牌推广广告这两个方面进行分析，看看卖家在进行竞品调研后可以做哪些优化。

优化商品推广广告方案

关键词投放和商品投放是关键

作为亚马逊卖家最常使用的广告产品之一，商品推广广告能帮助卖家增加商品的曝光量，进一步促进销售。据相关研究显示，在开启商品推广活动后，进入前50商品浏览排行的比没有开启商品推广活动的商品快出26%的时间。（数据来源：亚马逊研究，美国广告主，2020年6月至2022年6月，依据新品上架后30天至90天内的广告活动）

在使用商品推广广告时，卖家可以从关键词投放和商品投放两个方面进行优化。

首先是关键词投放，在经过调研后，如果卖家已经明确知道消费者会通过哪些搜索词搜索到商品，那么就可以挑选更匹配的关键词来使用，让产品更贴合消费者需求的同时，也能让广告更精准地触达消费者。具体来看，卖家可根据以下几点，找出符合的关键词重点投放：

• 投放自己产品有差异化卖点的关键词，通过多种匹配方式抢占优势位置；
• 投放消费者有相关需求或硬性需求，但是竞品有劣势的关键词；
• 投放竞品关键词反查发现需求竞争度大，有机会的关键词；
• 投放竞品review调研中被消费者多次提到，尤其是差评中的关键词。

其次是商品投放，卖家可以选择与自身商品类似的特定商品、品类、品牌或其他商品特性，将广告进行定向精准投放。进行商品投放后，消费者在浏览商品详情页和品类，或是在亚马逊上搜索商品时，就更有可能发现自己的商品广告。

商品投放大多分为两种情况，一是投同类竞品，卖家可以结合消费者需求及自身产品优势，精准定位要进攻的竞争对手。可以挑选符合以下几点特征的竞品，包括：产品卖点综合得分比自己低、价格比自家产品高、在自家产品差异化卖点上表现差、评分比自家产品低等。二是投互补产品，卖家可以结合消费者需求及购物行为，互补商品几乎是最容易提升转化率的搭配。例如卖家的产品是SD储存卡，就可以选择投放在相机的商品详情页中，那么购买相机的消费者极有可能就会顺便带上一张数据卡。

事实上，无论是关键词投放还是商品投放，根本的目的还是提升商品的曝光和转化，并建立自己的竞争优势。值得注意的是，在这个过程中需要卖家关注的不仅仅是直接竞争者，间接竞争者和潜在竞争者也需要多加留神，防微杜渐。

优化品牌广告策略突出创意

打造差异化内容从而突出重围

众所周知，品牌推广广告同样是卖家在广告投放中首选的引流工具之一。在使用商品推广广告之后，卖家可以考虑使用品牌广告，来创意突出产品的差异化。接下来我们从以下三个方面，分析卖家在使用品牌广告时可以注意哪些内容：

01品牌推广视频

有相关数据显示：消费者对视频广告的点击率比静态图片要高出至少 4.8 倍。而当广告展示时间达到5秒后，消费者点击视频广告的可能性比静态图片高出17倍。（数据来源：亚马逊研究，2021 年5 月 1 日至 2022 年 4 月 30 日；广告展示 5 秒后，仅记录完整播放率；全球数据）

（品牌推广视频，图片来源：亚马逊广告）

此外，卖家还能通过视频创意匹配差异化需求，在使用品牌广告展示创意时，消费者要注意：

• 根据产品差异化特点，在标题中直接体现产品核心卖点；
• 精准关键词匹配差异化创意，提升品牌整体转化率；
• 与竞品的视频作对比，如果视频有优势可以拓展关键词的投放。

在制作视频的过程中，卖家要尽量避免使用高超的运镜技巧以及过多文字，选择简单的镜头切换和背景音乐，文字说明简练且易于阅读即可。

02品牌旗舰店

品牌旗舰店是在亚马逊平台上展示品牌和产品的一个独立页面，在品牌旗舰店中，卖家可以展示产品介绍、客户评论等信息，更重要的是能够讲述自己的品牌故事，提高知名度的同时吸引客户并建立品牌忠诚度。

此外，卖家还能将品牌推广与品牌旗舰店结合起来，让消费者无缝衔接地沉浸式了解你的品牌，实现“1+1＞2”的效果。据亚马逊研究数据显示，将品牌推广链接至品牌旗舰店的卖家，其顾客浏览品牌旗舰店的时间能够提升2倍，同时其商品详情页浏览量和销量也能分别提升55%和15%。（亚马逊研究，2021年11月21日至3月22日，针对美国2.5万广告主的分析）

（品牌推广视频直接落地品牌旗舰店，图片来源：亚马逊广告）

03帖子（测试版）

通过使用亚马逊帖子（测试版），品牌可以直接在亚马逊市场内复制他们在其它社交平台上的内容，这不仅能帮助品牌增加更多流量和关注，提升品牌知名度，这种互动式场景也能迅速拉近品牌与消费者距离。

卖家可以在帖子（测试版）图片中添加相关商品的ASIN链接，将有效流量转移到商品详情页和品牌旗舰店中，由点及面地展示更多品牌和商品，跳转后为品牌创造更多浏览机会。

（在帖子（测试版）中添加ASIN链接，图片来源：亚马逊广告）

总而言之，作为全球最成功的在线零售平台之一，亚马逊吸引了无数卖家和消费者在此交易，当机遇与挑战并存时，卖家必须通过各种方式抢占消费者有限的注意力。而竞品分析就是帮助卖家摸清产品规律和对手弱点的一个工具，只有洞悉了对手的营销策略以及优势后，才能更好作出改变。

最后，在出海过程中卖家必须密切关注竞争环境的变化，不断进行自我梳理，并对品牌形象进行重塑和优化，增加品牌好感度和品牌品牌倾向性，才能在众多竞争品牌中脱颖而出。想了解更多竞品调研相关知识的卖家可以点击文末的阅读原文，了解更多。