一年卖出6亿羊绒服饰，这家濮院服装品牌如何在快手崛起

刚刚过去的快手电商双11购物狂欢节，快手女装行业迎来爆发。

数据显示，11月11日当天，快手女装行业单日GMV创历史新高。10月31日-11月11日，快手女装棉衣棉服品类GMV同比去年增长91%，羽绒服品类GMV同比去年增长87%。GMV突破2023年度峰值的快手女装主播超600个，嘉兴濮院羊绒产业带商家的表现尤其抢眼。

其中，濮院女装品牌千柏年快手双11总GMV环比增长超40%，双11当天GMV达630万，破2023年历史峰值；濮院女装主播“罗小琳尖货定制衣橱”双11当天GMV 达170万，位列桐乡市GMV Top3。

这些品牌商家在快手电商取得突破的背后，又有哪些“秘诀”？

一年在快手电商卖出6亿羊绒服饰，千柏年的品牌自播之路 

作为快手濮院当地羊绒/羽绒垂类店播商家，千柏年是2003年成立的服装品牌。

千柏年创始人俞永祥介绍，他们公司前期是做实体店，以量身订羊绒产品为主。2009年，公司开始拥抱电商，先做淘系，后来做了唯品会。

2020年1月，千柏年正式入局快手电商，并且在快手做了第一场直播。

“我们刚开始做快手的时候，当时还没对接上小二，所有事情都得自己摸着石头过河”，回想起当时刚开始做快手的经历，俞永祥感慨地说。

正是因为前期做快手没有什么经验可言，千柏年当时也的确走了一些弯路。

比如说，当时公司在产品定位方面不清晰，一直没有找准品牌的客群；后来经过及时调整，将产品定位于平价好货，以优势品类和实在的价格吸引了很大一部分客群，在迅速打爆产品的同时，也趁机将一批高质量用户吸引过来。针对这些高质量用户，后期再慢慢通过品类的扩充，逐渐将价格提上来，让企业在维持更长期利润的同时，持续加大对品牌的投入。

 很快，千柏年就成长为快手电商服装品类的一匹黑马：仅用了5个月，月GMV超过500万，到年底月GMV突破1000万。

 与此同时，经过4年的积累，千柏年也从当初的99个粉丝，在快手总共吸引了900多万粉丝。 

更关键的是品牌超高的粉丝复购率！《电商报》在现场采访时了解到，千柏年的粉丝复购率在90%以上，其中老客的复购率为95%。如今，千柏年的日均GMV基本上在200万左右，年度GMV差不多6亿。

 “我认为快手是一个很有人情味的平台，只要你真心对待每一个粉丝，你的回报率就不会差”，俞永祥说。

 2022年，千柏年做出了一个重大决定：将其他的线上渠道都关闲了，目前公司95%的业务都放在快手上。

 “我们这个品牌创立之初就是做高端的，品牌在其他平台上的广告费很贵；而在快手上相对便宜，而且效果是可以看得到的”，俞永祥说。

 另一方面，为了回报粉丝对品牌的信任，千柏年也从产品力和品牌力两方面实现了双向奔赴。

 首先，是产品的不断上新。 

据了解，千柏年联合了几十个工厂，专门定制千柏年风格的产品，保持产品能持续出新。如今，千柏年的直播间从早上6点开播，一直到晚上12点。几个直播间，每天有10到15个款上新，直播间的新款比例占到2到3成。

其次，不打价格战，以品牌价值为长期主义。 

进入快手初期，为了获客千柏年一度走的是低价策略。“一件490元的大衣我们最后49块卖出去，甚至为了做成交，9块9一件的衣服都卖过。”俞永祥说。从2020年6月开始，俞永祥和团队开始对低价策略有警觉，“这个是不归路，总是靠低价吸引粉丝，长期来看，用户的体验很不好，对品牌是有很大杀伤力的。” 

2020年6月，千柏年推出高客单价高品质的桑蚕丝服饰，销量就此引爆。通过提高产品质量、加强售后服务、请人做专业战略咨询、以及参加产业带溯源等活动，千柏年正品好货的品牌心智逐渐深入人心。 

“快手电商提出要重视做品牌，跟我们的发展战略可谓不谋而合”， 俞永祥说。 

所以，在快手电商，千柏年这些年一直坚持做品牌直播，为的就是将主播的账号人设建起来，为品牌注入更大的附加价值，而不是通过打价格战获得短期利益。 

今年以来，很多商家都开始做品牌自播，这也从另一个侧面证明当初千柏年坚持做品牌自播的前瞻性。 

当然，对于品牌的未来，俞永祥也有着清醒的认识。 

在他看来，现在的消费者层面上有一个明显变化：消费者变得越来越理智了，在这个背景下，产品不是越便宜越好，冲动消费已经不可能再现了。 

所以，作为一个品牌，千柏年今后还会继续跟消费者建立长期的友谊关系，通过产品不断上新、输出更优质内容、传播濮院当地独特文化等方式，让更多消费者了解濮院，爱上濮院的更多品牌。 

吸粉超百万，罗小琳的“尖货定制衣橱”为什么这么香？ 

和俞永祥是土生土长的嘉兴人不同的是，快手主播“罗小琳尖货定制衣橱”则是一个“外来妹”。

今年快手双11当天，“罗小琳尖货定制衣橱”取得了170万GMV，位列桐乡市GMV Top3。

在采访中，《电商报》了解到，罗小琳很早就开始跟着家人在河北做服装批发生意，“开了差不多十多家实体连锁店”，卖的是高端的、全品类的东西。 

2015年左右，因为家里实体店的生意做得很火爆，有商家也跟在她们后面，你出一个品，我抄一个品。罗小琳一看，这样下去不行，就干脆注册了自己的品牌，包括玩美服饰、皓然服饰等，“连带服务类商标，我们投入快手之前就把所有的品牌都已经敲定了”。

2019年，罗小琳从河北来到濮院，当时的想法很实在：扩大品牌的知名度，因为“就算我们实体店做得不错，也只是在河北”。

而快手电商，则是一个提升其品牌影响力的绝佳平台。

那么，罗小琳为什么会扎根在快手电商？

罗小琳说，她此前也尝试过一些其他的平台，但还是发现，这些平台做直播带货的限制太多了。

“我就觉得快手比较接地气，实在人、实在货，符合的消费人群更多一些”

当然，2019年刚进入快手电商时，当时的罗小琳还是摸着石头过河。让她没有想到的是，自己在快手电商的第一场直播，就出乎她的意料。

“第一场直播，顾客非常得热情，什么都要，我们那会儿都没有那么多的备货，最后是直播间有什么就卖什么”，罗小琳说。

很快，在转战到快手电商后，因为产品品质口口相传，她在快手获得了一批忠实粉丝。

进入快手四年来，第一年的自然流量就涨到20万；再经过三年，罗小琳的粉丝数已突破百万。

“快手的粉丝比较人性化，快手也真的特别注重老铁的文化”，这从品牌的复购率高达98%也可见一斑。

这一切，和品牌严格的选品分不开。 

罗小琳介绍，产品进直播间前，她们会通过选款团队提前测款，测完款后再提前备货；每场直播后，团队还会进行深度复盘，选品的精准度就会更高。  

“我们的人群定位非常明确，瞄准的是独立女性，自主独立、经济独立”，罗小琳说。 

这种独立，也体现在公司的机制设置上。 

据了解，除了罗小琳自己，罗小琳旗下品牌还有其他的主播在带货，主播、实体店员工等都没有固定的工资，没有保底，而是按照销量来做提成的。 

在这种一切靠销量的机制下，有的主播可以达到年赚百万。 

“有的时候我不着急，他们会非常的着急。因为他们播一天就赚一天钱，相当于自己做老板”，罗小琳说。

目前，罗小琳的快手年GMV已经达到亿级规模，未来目标目标是冲击年销售10亿体量。

她的这种自信，来源于对快手用户消费能力的实在感受。她的判断依据是，今年以来，消费者更加理性了。所以，在快手电商，消费者要求的性价比不单单只是价格，而是产品质量、选材、做工、款式等的综合。 

“这也让我们一如既往地坚做高品质、高客单，为老铁们提供更多个性、时尚化的产品”，罗小琳说。

从“卖白牌”到“做品牌”，快手电商成品牌新“孵化场”

其实，以上两个品牌，只是众多商家在快手电商高速成长的缩影。

我们知道，在快手电商，活跃着很多产业带商家，他们通过短视频和直播，和消费者之间建立了亲密的“老铁关系”，形成了庞大的“信任经济”。

近年来，随着快手电商生态的持续拓展，用户间的信任关系不断加强，很多商家也实现了从“卖白牌”到“创品牌”的转型。

为帮助更多品牌在平台拓展生意新增量，今年，快手电商陆续推出了川流计划、扶摇计划等一系列商家扶持计划，助力品牌和商家分销自播联动和直播大场爆发。

今年双11期间，快手女装还在濮院举办了羊绒节品类日活动，通过开播即得降温加码流量券激励、参与中小商家全民任务赛得曝光奖励等流量政策、品类日期间发布#冬季女装保暖穿搭 话题短视频+挂车得流量券激励等短视频政策，全方位助力中小商家实现高速成长和大促生意爆发。

这也意味着，作为平台的长期主义，在快手电商的推动下，今后，也会有越来越多的千柏年、罗小琳们集结在快手电商的生态里，持续给广大老铁们带来更多好物。在此过程中，快手电商也会成为越来越多品牌和商家的新“孵化场”。