阿里云刘伟光：降价是长期战略，不是要跟友商打价格战

3月1日消息，阿里云在日前宣布全线下调云产品官网售价，平均降价幅度超过20%，最高降幅达55%。阿里云智能集团资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光称，这是阿里云史上最大力度的一次降价，他用“两个最、一个首次”来总结：历史上参与产品范围最大——100多款产品、500多个产品规格；受益群体最广——数百万新老用户；首次让利给客户存量订单的未履约部分。这次降价，距离上一次阿里云“史上最大力度降价”仅有10个月。

图源：阿里云公众号

在战略发布会后，阿里云资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光、阿里云副总裁、公众沟通部总经理张启、阿里云商业管理部负责人胡晓博等高管做了一场闭门分享。

在分享会中，刘伟光表示，阿里云降价其实是个长期战略，不是要跟腾讯和华为打价格战，阿里云瞄准的是72%的增量市场，是那些还没有过接触云的客户。通过降价让更多的用户对云产生兴趣，降低更多中小企业进入云的门槛，以短暂的收入损失去换今天看不到的增长前景。

对于未来大模型对云商业化的影响，刘伟光认为，未来只有两类公司，一类是基础大模型公司，一类是层出不穷的AI应用公司。在未来，有资金、人才、场景能投入到大模型的公司非常少。目前中国有百模大战，未来会变成十模大战。

阿里云资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光 图源：阿里云视频号

以下是对话实录（内容经摘编）：

为什么短短不到一年，一降再降？这次的最大规模降价与上次有什么区别？

刘伟光：过去的降价并没有达到我们的目标，云计算是极具规模效应的事业，我们希望随着规模扩大，供应链能力、边际效应以及自研体系都有不断的提升。（两次降价）区别在于这次想让更多企业上云，因此产品覆盖最广；第二，相比于过去的降价，这次新老客户都可以享受，而此前老客户是不能享受降价的。

这次对于降价对利润的影响有没有事先做过测算？

张启：上一季度我们的利润增长非常好，因此我们在上次财报会上已经有一定的预告，即可以把利润降下去，把更多的红利回馈给市场和客户。

阿里云的降价不是短期的市场竞争战术，而是基于它天然的商业模式决定了我们的降价。比如亚马逊就曾多次降价。降价以把规模做大，是云计算商业模式当中非常重要的一个长期战略。

胡晓博：在云计算这个大的业务场景下，我们的资源通过技术优化，它的生命周期和使用效率会得到大幅度的提升。我们经过良好核算下，进行了这次的红利释放。我们一定不会做违背商业规律的事情，因此这次降价是经过详细测算后得出的结论，造成的影响是可控的。

降价短期会对营收产生什么影响？

刘伟光：从数据上看短期一定会产生影响，但我们的降价其实是个长期战略，不是要跟腾讯和华为打价格战，我们瞄准的是72%的增量市场，是那些还没有过接触云的客户。通过降价让更多的用户对云产生兴趣，降低更多中小企业进入云的门槛，以短暂的收入损失去换今天看不到的增长前景。

如何看待通义千问和其他大模型的竞争？

刘伟光：云跟大模型的关系并不是很多人认为的云只为大模型提供算力，而是对大模型的结构优化、模型调动、训练等等方面都有支持。我们对整个大模型的战略判断就是对外开放，让更多企业在通义千问上调用、训练自己的大模型。

我们战略决心很大，和一汽集团等大型企业都有非常深入的合作，今天阿里云在通义千问上跟很多客户的合作已经超过了市场上很多竞争公司。大模型是在帮助企业在他们的核心战略上实现转型，而且这个速度非常快，可能今年下半年将有非常多的客户选择通义千问。

微软是在大模型浪潮中获得红利较大的公司，阿里云获得了哪些大模型的红利？

张启：目前大模型公司，有一半都在阿里云上建立和训练自己的模型。基于大模型的应用上，我们目前与一汽进行深入合作，并且已经落地应用。此外阿里自己的钉钉、妙鸭相机、全民舞王等App和应用都与阿里云的生态紧密结合。不光是手机，电脑终端厂商也在和阿里云合作。

未来大模型对云的商业化会有怎样的影响？

刘伟光：整个市场来看，云一般是对大模型提供算力为主，这个模式只是第一阶段。未来只有两类公司，一类是基础大模型公司，一类是层出不穷的AI应用公司。在未来，有资金、人才、场景能投入到大模型的公司非常少。目前中国有百模大战，我认为未来会变成十模大战。

我们和大家一样在AI大模型上没有得到很多收益。但这只是一个初级阶段。我们非常坚信AI驱动战略，非常希望在云上推动推理、训练，不断优化技术架构，包括AI甚至会倒逼网络架构的重塑。未来新收入一定会产生在云的大模型上，这在全球看是必然的趋势，也是我们未来一个重要的战略方向。

为什么中国企业上云的比例，底于美国和欧洲？

刘伟光：在没有云之前，中国很多行业和企业自持服务器、数据中心等重资产。这跟西方有很大差别。欧美等公司更多是将这部分外包，因此在上云时没有我们这么重的负担，这不仅是技术因素，还有历史因素。

另一方面是认知差距，目前上云的很多客户还只认为云是服务器，更别说不上云的客户。我们需要让更多客户认识到，云不只有服务器和算力功能，还有如AI等更高级的功能。今天，上云是非常重要的，一家企业在云上可以开发自己的企业应用。云是先进的生产力，代表着未来。

阿里云靠什么和海外巨头竞争？

刘伟光：我们在海外只要能开数据中心，就一定在技术和法规上都有运营能力。未来我们是要和AWS、微软云、谷歌云竞争的。在我们的优势地区，不论在数据还是服务能力上，一定都会强于这些头部公司。我们会提供差异化服务，帮助客户规划、设计、布局，这需要业务和云相应配合，只有贴身服务并了解客户、了解业务战略，才能实现差异化的服务能力，我们才有可能在海外竞争中拿到成果。

相较于海外巨头，为什么国内云厂商增速普遍较低？

刘伟光：国内云计算处于初期的爬坡阶段。市场上对云的看法仍然存在分歧。许多人没有认识到企业应选择哪条路线。许多客户仍然将云视为服务器资源，但云计算不仅仅是信息化的替代品，它带来的价值远不止于此。以前，我们主要聚焦于互联网领域，深耕公共云。我们在其他市场的公共云战略上并没有太多关注，因此我们需要调整策略，希望公共云的战略能够覆盖和渗透到更多领域。

但我们仍然对市场保持乐观。因为中国有2000万的存量服务器，这些服务器散落在许多线下平台。这些都是未来的重要增量，关键在于我们能否采取正确且快速的方法来实现市场增长。今天的降价和战略调整，是我们重回高速增长轨道的重要举措。

公共云和私有云中，阿里云为什么选择了公共云？

张启：目前美国有2100万台服务器，中国有2000万台，绝对规模相差不大。但公共云输出占比上，美国有60%，中国仅有28%，在算力的利用效率上我们和成熟市场差距很大。

造成这种差距最重要的原因就是观念上的差距。在国外，一家保险公司可以在云上每年花费几百亿人民币，这几乎接近阿里云的营收。今天在全世界其他市场，只要讲云计算，大家默认就是公共云，但只有在国内市场，这个词被太多人曲解。我们作为行业头部企业，有义务要传达这个市场最基础的概念。