交个朋友李牧人谈2024电商直播营销新趋势

3月29日消息，2024蝉妈妈年度大会暨第三届“星蝉奖”颁奖盛典在杭州举行。本次大会以“新生意，新乘法”为主题，为直播电商人带来上半年第一次行业盛会，交个朋友控股副总裁李牧人受邀出席，她结合2024年电商直播新业态，就《达人营销，未来品牌的必争之地》主题进行了分享，从行业变化、价格力核心要素、达人营销几个专业角度，深入分享了交个朋友在业务发展和战略升级方面的最新思考，以及对新消费趋势下直播电商营销趋势的独到见解。

随着直播电商的竞争日益激烈，流量的红利期已经过去。2023年以前，电商直播是一个流量的生意，对于很多商家来说，抓住了不错达人的流量就相当于盈利。然而随着市场环境的变化，当前的标准也发生了变化。过去只要找到还不错的达人，海量曝光，引力转化就能实现盈利的发展模式不再适用。

在这样的背景下，交个朋友公司开始思考如何适应新的市场环境，寻找可持续发展的路径。李牧人表示，交个朋友不希望盲目追求短期的流量和利润，而是更加注重长期的可持续发展。因此，为了降低对单一头部主播的依赖，交个朋友从头部IP为主的直播电商向机构化运营模式转型，并探索出一条标准化、可复制的商业模式，通过矩阵化运营实现业务的持续增长。

交个朋友控股副总裁李牧人 图源：交个朋友控股公众号

然而，这种转型并非一帆风顺。李牧人坦言，2023年是公司过去四年中最差的一年，也是最好的一年。最差的是因为整个行业的竞争日益激烈，直播电商的门槛也在不断提高。最好的则是因为公司在这一年中不断探索和尝试，积累了宝贵的经验和教训。

在这个过程中，交个朋友发现，随着抖音电商等平台的政策调整，价格力成为获得平台扶持的重要指标，也成为决定直播电商销量的核心要素。进入2024年，价格力在市场竞争中的地位愈发凸显。盈利并非仅仅依赖于流量，而是由曝光次数、转化率、价格、毛利率和复购次数等多个因素共同决定的。在直播电商领域，价格与转化相互关联，形成一个复杂的循环。如果价格不合理，转化就会受到影响；而转化不佳又会导致曝光不足，进一步加剧困境。因此，需要商家和达人精心策划每一个营销环节，确保产品的价格和转化率达到最佳平衡。

图源：交个朋友控股公众号

李牧人进一步指出，追求价格力并不意味着必须牺牲利润。品牌需要通过优化运营成本、提升运营效率以及构建完善的供应链体系，在保持价格竞争力的同时实现盈利增长。

面对新的形势，品牌如何做好达人营销？数据表明有94%的消费者认为好内容会影响自己的决策。有57%的用户在30秒之后会产生搜索行为，52%的用户最终消费决策前会搜索商品内容，33%的用户在看到种草内容后会产生消费行为。这表明，内容的影响力在消费者的购买决策过程中起着不可忽视的作用。

因此，在2024年，品牌需要更加重视利用达人的影响力和内容创作能力，推动自身爆款产品的进一步提升，并精准锁定目标消费人群。这要求品牌在进行达人营销时，需要基于不同目标群体精准定位，匹配不同达人的影响力和创意力，在不同营销阶段以多元内容触达的方式，激发目标群体兴趣和需求，从而促进转化的营销方式。

图源：交个朋友控股公众号

为实现这一目标，品牌可以从以下五个方面发力：精准定位、高效匹配、深度共创、指标复盘、小步迭代。

首先要多方面精准定位，要清楚地知道自己的营销目的、产品定位、人群定位至关重要。品牌方要明确营销的目的到底是为了种草？是为了传播，还是为了转化？对于产品定位而言，爆品或许可以实现三者合一，如果是新品，必须考虑阶段，要克制自己对单次营销活动回报投资回报率的要求，要放大长期营销的价值。要智慧地把单次营销活动的评价体系和长期营销活动的评价体系做一个平衡。

其次，需要明确人群定位不仅仅是巨量后台给反馈的那些简单的数据，除了简单的标签以外，用户的兴趣偏好、行为特征、跨类目偏好、活跃时间、消费频次和钱包份额都是需要品牌方、达人和平台一起去深度钻研的部分。通过精准定位，品牌方能够明确自己的系列产品矩阵应该怎么打造，投放周期应该是什么样。在此过程中选择不同的达人投放模式以及达人合作方法，以此来取得相对不错的销售成绩。

图源：交个朋友控股公众号

李牧人表示仅仅找到达人还不够，还要跟达人进行深度的共创。深度共创买点内容，深度共创营销节奏，以及营销节奏，要搞清楚品牌方的权益，跟品牌方一块去深度调研品牌方的竞品，搞清楚竞品做得好的地方在哪里，竞品可能还有空间，也就是品牌增长空间的地方在哪里？同时对宣发和热点的内容与策略进行拆解，帮助品牌方实现通过大促做爆发，通过平销搞定日常的营销流程。

同时，及时的数据复盘也是至关重要的。通过对直播营销数据的深入分析，品牌可以了解货盘搭配的效果、流量引入情况、转化效率等关键指标，进而指导下一次直播的改进和优化。

此外，品牌还需要在达人矩阵中进行小步迭代，根据数据表现对达人进行筛选和调整，确保头部达人和中腰部达人的合理配比，以实现最佳的营销效果。在达人营销的全链路中，品牌需要明确各阶段的目标和预算控制，合理规划达人占比和投放矩阵。通过与不同达人的深度合作，品牌可以不断矫正产品与人群的匹配度，不断提高营销效果。