挖掘搜索流量潜力，阿里妈妈以BEST方法论打破关键词投放迷思

电商时代，搜索是消费意愿表达的核心入口。越来越多的消费者在购物前，都习惯先在搜索框中输入关键词，并通过全方位、多角度的搜索结果对比，做出最后的消费决策。

对商家而言，用户输入的搜索关键词，是商品能否打开用户大门的一把把“钥匙”，更是产品销量能否“顺词而上”的关键。

为了帮助商家通过搜索关键词找到精准流量并打开产品销路，不少平台都推出商家买词指导工具；但是，不少商家对于“什么场景下使用什么样的关键词才能达到满意的效果”还是没有形成较强的认知。

阿里妈妈「BEST 关键词方法论」来了。

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复杂、多元的搜索关键词，需要方法论指导

2023年以来，搜索赛道变得越来越拥挤。

随着搜索和商业应用强合程度的不断加深，国内不少玩家都加大了搜索的投入力度，一时之间，商业搜索市场风起云涌；而这么多企业都在竞速搜索，此亦无它：搜索是消费意愿表达的核心入口，或者说，它是最接近商业变现的东西。

如何通过搜索让消费者接受你的商品，在一定程度上就取决于「关键词」了。

一个好的搜索关键词，一天的搜索量可达上万，给商家带来非常不错的正向反馈；反之，一个少人关注的关键词，给商家带来的回报则非常有限。

为帮助商家通过搜索关键词汇集流量，提升销量，行业内各平台陆续上线了商家买词指导工具。

《电商报》在和部分商家沟通时了解到，他们在使用搜索词时，还是或多或少有一些困惑。比如说，明明自家的品牌用了和竞品一样的关键词，人家有效果自己却没有；明明用了行业热度很高的搜索词，通过关键词拿到的量还是微乎其微。

“对于搜索词，我是越来越搞不懂了”，其中的一位商家这样说。

其实，商家有这样的困惑，并不意外。因为到现在为止，虽然每个平台都在布局搜索关键词，但是，对于搜索词的定义、玩法，行业并没有一个统一的标准，更没有形成一个体系性的方法论。

好在如今，阿里妈妈正在推出「BEST 关键词方法论」，多少弥补了行业没有搜索词方法论的缺憾；我们还看到，针对搜索词具有海量、多元、私密等复杂特性，阿里妈妈在打造该方法论时，是遵循了一定的原则的：

「有效性好」，即方法论不是脱离地面的空中楼阁，而是要落地，给商家带来实实在在的生意增量；

「传播性高」，即方法论不是晦涩难懂的，而是要通俗易通，具备很高的传播性。

「覆盖面广」，即方法论的使用场景不是受限的，而是能覆盖到商家绝大部分的操作场景。

「BEST 关键词方法论」应运而生。

值得注意的是，为了让商家更好地理解该方法论，阿里妈妈还在关键词场景推出【妈耶！真好搜】专栏，商家可通过该专栏多角度、多形式系统化解读「BEST 关键词方法论」，以便于他们最终都可以熟练掌握关键词投放的秘诀。

观察「BEST 关键词方法论」的四个维度

从以上三个设计原则出发，阿里妈妈按照关键词和店铺生意由近及远的关系，将海量关键词分为4层，分别对应着BEST四个英文大字字母：「Brand Words」，即店铺专有词；「Exact Words」，即类目精准词；「Hot Searches」，即行业热门词；「Trend Words」，即趋势机会词，在618大促激战正酣之时，这些言简意赅的关键词也会帮助商家有效获取流量，带来商家大促生意的有效增长！

我们还可以将「BEST 关键词方法论」的四个类型关键词稍微作一下延伸，找到每个关键词的基本特点及重点投放策略，这样，商家使用起来就会更加得心应手了。

「B」店铺专有词：店铺私有品牌词，比如“兰蔻口红”。可以看出，「B」在策略上是主要是用于维护私域流量，守住核心品牌人群，其特点是“附守”；在投放策略上，推荐使用「搜索卡位」，助推宝贝抢占首条/首页展现，抢位成功率≥80%，首条预估成交转化率+220%！

「E」类目精准词：品类属性词，转化率高但量级有限，比如“防晒口红”。也就是说，「E」在策略上是为了获取精准货品流量，抢占有明确需求的品类人群，其特点是“抢占”；所以，在投放策略上，推荐使用「类目精准词卡」，靶向提升关键词市场份额，抢占有明确消费需求的人群，预估市场份额可提升20%！

「S」行业热门词：类目大词热词，比如“口红”。可见，「S」在策略上更加偏重于有潜在偏好但尚没有表达消费需求的摇摆人群，类目拉新才是其目的，其特点是“扩新”。相应地，在投放策略上，推荐使用「行业热门词卡」，可进行高效拉新，支持屏蔽店铺老客投放，预估引导成交新客占比提升30%！

「T」趋势机会词：节假日、大促、潮流机会词，比如“新中式”、“多巴胺”等。因此，「T」在策略上是探测消费风口和趋势红利，特点是“探测”。反映在投放策略上，推荐使用「趋势机会词卡」，可全面捕获竞对热买词、行业趋势词、洼地机会词，让商家获得低成本触达更多机会流量！

简单总结一下，如果将「BEST 关键词方法论」看成一个整体，该方法论有一个核心定位：能带来精准的，高购买意图的流量；而如果将「BEST 关键词方法论」的四个不同维度展开就会发现，不同的商家，通过购买不同（场景）的关键词，可以触达不同需求的消费者。所以，每个商家都需要从自身特点出发，选择最适合自己的关键词玩法，实现不同的人群破圈。

至此也不难看出，「BEST 关键词方法论」的最大价值，正是通过精细化运营关键词，兼顾精准流量和热门流量。在守住专有流量的同时还能探索机会流量、趋势流量：通过使用「BEST 关键词方法论」，商家获取流量的渠道大大拓宽了，生意的确定性也更有把握了。

当然，这也和在这次方法论落地的过程中，阿里妈妈从投前（词推荐）-投中（新建链路）-投后（结案调优）全程为商家匹配了优化服务，让商家的关键词搜索的路径变得更加简单、更加高效有莫大的关系。

对商家而言，这个618，从以上四个维度来做关键词，平台系统就能更快识别你的产品并增加产品曝光，平台买家也能很快就搜索到你的产品：下一个爆款产品，就是你了！

借助「BEST 关键词方法论」，他们提前享受到了搜索红利

上面提过，在投放关键词的实际操作过程中，BEST中的每一个环节都有其经营重点和投放策略。

其中，搜索卡位和流量金卡是关键词投放的两个重要产品工具，也是本次方法论升级的两个重点能力。

搜索卡位可以助力商家精准抢量，以特有的中心词匹配能力实现流量的精准和覆盖，并以更智能的出价及更简单的操作让商家的全局投放更省心。

事实上，在对搜索卡位使用上，一些提前“尝鲜”的商家已经验证了搜索卡位在高效抢位等方面的突出表现。

JOOCYEE酵色旗舰店就使用了搜索卡位，选择类目精准词，行业热门词，为“口红”商品抢占首条，抢位成功率高达99.9%；同商品搜索卡位计划点击率高出123%，成交转化率高出200%，投产比高出57%。

三星官方旗舰店，同样使用“搜索卡位”，选择品牌词、类目精准词，为“手机”商品抢占首条，抢位成功率高达96%，同商品搜索卡位计划投产高出36%。

而使用流量金卡，则可以在不同场景下发挥作用。

针对品类场景，可选择BEST关键词卡。中粮保健品旗舰店使用BEST关键词卡，金卡对核心类目词市场渗透超150%。

针对大促场景，比如说，今年的618大促，可以选择618大促抢量卡抢占机会流量。数据显示，近1年大促卡整体ROI均高于大盘35%。

针对行业场景，可选择行业定制卡，并结合类目 、地域、起量时间等，锁定流量、序列化追投，提供行业差异化能力。某头部电动牙刷品牌在使用了个护家清行业定制卡后，ROI高于店铺同期关键词推广整体60%。

更让广大商家动心的是，今年618，阿里妈妈关键词还会针对不同的行业和场景，推出系列商家优惠和福利。

「BEST 关键词方法论」推出后，今年618，商家可以结合618周期分阶段买词，打爆618全周期：蓄水期可以将购买重点放在店铺专有词和行业热门词等上面，带来更多进店流量及拉新效果；爆发期则可以重点投放店铺专有词和类目精准词，精准提升成交和转化；此外，大促期间，还可重点关注趋势机会词中的『洼地机会』和『节促热搜』词，直接带来大促成交的提升。

同时，「BEST 关键词方法论」也带来了一系列商家福利及利益保障。

据了解，今年618，阿里妈妈针对「BEST 关键词方法论」及相关产品会加大保障力度。比如说，推出【618搜索卡位投放保障活动】，商家在618期间加入搜索卡位计划，凡是抢位成功率低于一定区间，就可以享受相应的保障返券福利。

流量的渠道和玩法永远在变化，但其存在的底量逻辑和背后的方法论没有变，「BEST关键词方法论」的推出，在全方位引领关键词运营的同时，也会激活商业想象力，成为商家生意放量增长的“秘密武器”！

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