小单品成户外圈爆款，卖家年销两千多万美金

一、高客单价引爆市场

“身体和灵魂，总有一个要在路上”，随着越来越多人投入到旅行、露营、远足等户外活动中，背包旅行装备市场出现显著增长。这其中，少不了一些旅行背包品牌的助力。

作为成立于2010年的DTC品牌，Tortuga的创立也非常有意思。当时品牌创始人Fred和Jeremy在一场旅行中使用背包替代了传统笨重的行李箱，但这场旅行体验却非常糟糕，因为背包内部分层杂乱，且肩带在第一天就断了。

于是制作一个实用的旅行背包的想法就此诞生，经过不断打磨，Tortuga双肩旅行背包正式面世。

该产品设计主打人体工学，可以减少使用者背部和肩膀的压力；背包的空间容量高达30-40L，内胆有很多小口袋设计，外部还有水瓶口袋、钥匙夹等，产品还符合航空公司尺寸要求，可以作为托运行李或手提行李使用。yi

旅行背包40L 图源：Tortuga

目前Tortuga的产品种类并不多，分为背包专业版/精简版，还有一些背包配件，其独立站上的SKU不超过10个。但这些产品的客单价极高，79-350美元不等，核心背包产品的均价则在200美元以上。反观亚马逊BS榜单上的同类型产品，客单价仅为20-79美元。

Tortuga背包定价极高 图源：Tortuga

而就是这样一个高价产品，却依然有不少用户为高溢价买单。ecommerceDB数据预测，2023年Tortuga独立站全球销售额约为2680万美元。靠卖小众背包产品一年营收上千万美金，可见Tortuga的吸金能力有多强。

二、目标用户成关键

众所周知，好的产品并不足以让整个品牌打开知名度。除了拥有设计出色、功能实用的产品外，找准目标用户群体、满足他们的需求并获得长远关注是品牌成功的关键环节。

在营销布局上，Tortuga深谙这一道理。

由于产品高客单价的特性，因此品牌的核心用户就不会是普通的背包需求者。对此，Tortuga将核心用户定位在深度背包客和旅行博主上，这类用户有更频繁去户外运动的需求，往往愿意青睐高价高质产品。品牌为此打出“由旅行者打造，为旅行者而生”的口号，让目标用户“主动”找上门来。

要想进一步扩大用户覆盖面，通过具有一定知名度的核心用户去传播品牌也很有必要。在这一基础上，Tortuga与各类旅行博主合作，让这些博主在视频中分享自己使用背包的体验，带动其他用户的好感度。

TikTok博主分享背包使用感 图源：Tortuga

为了继续拓展目标用户，Tortuga还设立了两项奖学金，鼓励大学生积极探索世界，这部分人日后则极大可能成为潜在用户群体，一定程度上打开了品牌声量。

此外，Tortuga自身也非常重视内容营销，其通过独立站博客建立了旅行者社区，该博客提供旅行提示和背包选择的建议，吸引了大批用户成为忠实客户。目前Tortuga独立站官网上拥有超过3000条五星好评，用户满意度极高。

Tortuga博客文章 图源：Tortuga

总体来看，Tortuga的成功离不开“产品+营销”的助推。如今正有越来越多的品牌通过抓准目标用户群体眼球，大获成功。这种发展策略往往能给品牌带来长期流量，走得更稳更远。