解读云集2020年Q4财报：单季117亿GMV创新高，它做对了什么？

3月22日，中国领先的基于社交驱动的精品会员电商平台云集（NASDAQ：YJ）发布了截至2020年12月31日的第四季度及2020财年未经审计的财务业绩。

数据显示，2020年Q4，云集实现117亿元的GMV并创下平台创办以来的单季新高，其中，作为云集转型重点的商城业务GMV同比增长90%至95亿。2020年全年商城GMV达到258亿元，同比增长超141%。

在GMV表现出色的同时，平台降本增效明显。2020年Q4，云集营业费用总额为人民币3.702亿元，相比2019年同期下降44.1%，运营亏损2410万元，同比收窄50%。

商城业务大爆发，营业成本大幅下降，运营亏损收窄，云集整体向好的态势愈发显现。这背后，平台差异化的供应链和营销策略，成为关键。

依靠对商品的钻研，打造超级单品

面对激烈的电商竞争，2020年，云集以自有、合资/投资品牌，组成差异化供应链矩阵，成为进击市场的“拳头”之一。

“我们非常高兴地看到，在整个2020年，我们努力强化差异化的供应链，使其能够为店主提供更多的高质量产品，并通过店主分享给用户。”云集创始人兼CEO肖尚略在财报中表示。

2020年Q4的双十一，云集自有品牌素野两日销量达1.05亿元。在更早前，云集基于差异化供应链推出的花果里、安织爱、U-NURSE等多个合资品牌，均受到用户火追捧，多个品牌上架后单日销量即破100万元。今年2月2日，云集孵化的首个自有食品品牌“李霸天”出道，首次上架纯肉烤肠单日销售额即超130万元，3月初该商品再次上架销售额再破百万。

在本次财报发布后的电话会上，肖尚略指出：“来自自有品牌、合资品牌和创新品牌差异化的商品，有更长的生命周期，可以不断进步，逐渐成为千万级，亿级的单品和品牌。”他透露：“除食品之外，美发类、私护类和更多保健类商品也都在开发和推广中。”

如果说放心好产品奠定了用户信任的基础，那么聚焦垂直领域的专业化零售，则搭建了与用户紧密连接的渠道，这是云集的另一个进击“拳头”。

肖尚略表示：“科技进步让很多领域去中介化，我们的营销方式不靠单件差价赚钱，而是靠我们对商品的钻研，我们服务经理作为导购的推广，按照专业化的服务让用户满意。”

以云集聚焦食品领域的专业化社交零售项目“美食团”为例，它聚集了一批美食达人进行分享带货，他们爱美食、了解美食、崇尚美食。比如，在销售上述的“李霸天”烤肠时，一些美食团团长本身就是烹饪烤肠的“专家”，带货可信度、专业性自然也更高。

基于用户对云集差异化自有品牌、专业化社交零售等创新的认可，云集在2020年Q4创下了117亿元的单季最高GMV，继续保持稳健增长。其中，与商城业务相关的GMV为95亿人民币，而2019年同期为50亿元人民币。2020年Q4的总营收为13.274亿元，环比增长24%。

好产品打牢底子，赋能外部公域流量

区别于其他电商平台的直播业务，云集直播以“素人直播”著称。

在云集上，云集通过培养会员成为主播的方式，参与到直播市场的竞争，“素人”主播们为平台带来了新的血液。2020年第四季度的双十一期间，云集平台内的“素人”私域流量直播，销售额同比增长1100%。

在培养私域流量的直播业务的同时，云集还将视线投在了公域流量。有了好产品和专业服务加持，2020年Q4加大了对抖音直播为代表的公域流量营销动作的探索。

云集创始人兼CEO肖尚略在财报电话会上介绍：“我们积极探索直播渠道，云集携手罗永浩、熊宝，两场直播创造1.2亿元销量，双十一期间携手抖音头部带货达人‘衣哥’单场销售5019万元。”

作为一家以私域流量运营见长的会员制社交电商平台，云集在抖音直播等公域流量的营销动作，体现了平台业务的高延展性、高适应性。尤其是，其多年形成的精选供应链尤其是上述差异化供应链品牌矩阵，对外部平台用户同样具有强大的吸引力。

由此形成“私域+公域”双轮驱动的格局，帮助降低平台获客及运行成本。以直播带货、专业化社交零售等为代表的一系列高销营销方式，让云集运营总成本大幅下降，运营亏损也持续收窄。

财报显示，云集2020年Q4营业成本从2019年同期的18.549亿元人民币下降至9.866亿元人民币，降幅为46.8%。其中，营业费用总额仅为人民币3.702亿元，相比2019年同期下降44.1%。

而在销售和营销费用方面，云集2020年Q4从去年同期的3.065亿下降45.4%至1.672亿元，仅占占总收入的12.6%，全年相较2019年下降32.1%至8.061亿。

云集财务副总裁张承启在财报中表示：“与2019年全年相比，2020年全年运营亏损显著降低。以上结果证明了我们在这一年中执行的运营计划的有效性。展望未来，我们将继续保持业务稳定增长的势头，并着眼于发展能够增强竞争力的其他优势。”