一家合格的抖音电商服务商需要具备这12条自我修养

抖音电商高速发展的背后离不开抖音电商服务商（简称“DP”）的助力。

为促进平台与DP间的深度交流，推动生意长效经营，抖音电商服务商团队组建了DP智囊团。通过邀约和运营抖音电商服务商中富有洞察且热爱分享的行业精英，DP智囊团为平台发展出谋划策，为行业输出实战经验和方法论。

而DTANK是DP智囊团重磅推出的专栏，旨在探讨热点主题，定期为用户输出有质量、有深度的洞察，打造DP系列深度观察内容。

这是本专栏的第一篇——

青岛星罗创想网络科技有限公司 CEO 许欢

（本文仅代表作者个人观点，不代表平台观点）

过去两年，中国无数的电商人、互联网人、操盘手都进入了抖音电商赛道。

为什么抖音电商成为了极具潜力的营销阵地？为什么抖音电商的阵地这么需要服务商的参与？作为品牌主/商家/创作者/服务商如何参与到抖音电商“新大陆”的建设上来？在抖音电商上，有很多有意思的问题，值得我们深入思考和不停追寻。

过去两年，我和我的公司也持续在抖音电商上做经营，积攒了大量经验，也踩过很多坑。基于此，我今天分享的话题是“要成为一家合格的抖音电商服务商需要具备哪些自我修养”。

修养一：抖音具备巨大的商业化空间和极高的变现效率

目前，抖音日活跃用户已超6亿，其上下滑动的交互形式，也具备巨大的商业化空间和极高的变现效率。

身处如此大的流量场，无论是进去获取流量，还是帮助流量实现更高的变现效率，都是非常值得做的生意。

修养二：坚信抖音电商是未来电商的重要一极

在我看来，抖音电商是未来电商的重要一极。理由如下：

1、抖音平台上账号体系完整。

抖音具备天然的账号体系。大家都会乐于告诉身边人，我在抖音的账号叫什么。有了账号体系，人们才会珍惜自己在平台的账号资产和信用。

2、支付体系日趋完善。

支付体系会帮助平台了解用户最终买了什么，这是成为电商平台必不可少的基础设施。

3、信任体系。

信任就是日复一日地告诉大家，我的账号在做什么样的内容，最终让用户建立信任，并完成电商转化。信任体系的搭建，可以为抖音电商未来的快速发展打下良好的基础。

修养三：认清抖音电商和传统电商的区别

抖音电商与传统电商存在一些差别：

首先，如果你想在抖音电商上获得流量，需要制作一个跟之前传统电商平台完全不一样的“落地页”，这个“落地页”要么是短视频，要么是直播。

第二，“落地页”创造出来后，我们不是通过原来偏搜索的方式获得流量，而是通过“猜你喜欢”的推荐技术，获取更多用户习惯的维度，从而得出更多更有意义的结论。从这个维度上看，在抖音拿流量的本质是在内容平台拿流量，而在内容平台拿流量需要把电商做成内容。

修养四：了解抖音电商平台对效率的提升究竟是什么

在我看来，一个电商平台最终有价值的原因，并不是GMV有多高，而是能否帮助原有的消费行业提升效率。

抖音电商能够提升大码服装、文玩、二手车等垂直品类的交易效率，解决品牌自建物流、自建交易平台的困难。

用户在抖音电商上看到自己需要的大码服装、文玩、二手车，也会觉得抖音电商能更好地满足自己的需求。因为对品牌和用户效率的满足，最终会让抖音电商成为某些品类的新兴交易平台，以及不一样的电商第四极。

同时，因为卖大码服装、文玩、二手车的商家来到抖音电商，他们原本的用户也会慢慢转移到抖音电商来完成交易，由此发生供需关系的平台级逆转。

修养五：理解抖音电商和直播带货的不同

抖音电商和直播带货的区别在于，是否把用户当作资产，是否希望做长效经营，到底是看中每个用户创造的ARPU值，还是看中这场直播的GMV？

我认为，如果你希望在抖音电商做长效经营，一定要重视你的用户资产。

服务品牌“华熙生物”

我发现，很多抖音电商头部带货KOL，都非常重视自己的用户资产，也会直接在抖音电商做私域沉淀。这和抖音电商一直倡导的 “号店一体”的经营理念一致。

修养六：抖音电商是兴趣电商，也是发现电商

按照官方定义，抖音电商是兴趣电商。但我认为，抖音电商是兴趣电商，也是发现电商。所谓发现电商，指的是抖音电商会帮助用户发现很多有意思的类目，很多有意思的商品，很多有意思的生活。

以洗地机为例，很多人之前不了解它能给生活带来什么样的变化，但在看完视频和直播后发现原来洗地机非常实用。

抖音电商对于商品有非常好的表达。通过短视频和直播，我们能看见这个商品用在生活中的使用场景。也正因此，很多人经常会说抖音电商的种草效果真好。

修养七：通过短视频和直播拿到系统的推荐流量

抖音是一个内容平台。在内容平台上拿流量，需要创造足够好的内容。

抖音平台的内容可以大概分为短视频和直播两种。所以，我们需要思考的是，短视频和直播如何能拿到系统的推荐流量？

短视频引导点赞、关注、转发

我认为，短视频方面，要注重完播率、点赞、评论、转发等；直播间方面，一是要优化内容指标服务，比如引导点赞、关注、转发，二是要优化电商指标，比如用户是否愿意点击下方的购物车，是否有足够高的支付成功率，支付成功后是否有还不错的用户评价等。

修养八：品牌自播和KOL带货两手都要抓、两手都要硬

经常有品牌主问我，“我现在应该做品牌自播，还是应该找KOL带货？”

我的观点是，这跟品牌所处的阶段、单品SKU的毛利空间等都有很大关系。例如新晋品牌可以先找知名KOL进行强背书，为品牌设定价格锚点，为货品定性之后再找其他KOL。

但无论是KOL带货还是品牌自播，都是连接品牌的节点，所以绝大多数的情况下两手都要抓、两手都要硬。

品牌自播+KOL带货结合

同时，我建议大家在找KOL带货的时候，仔细看看他是不是真正能帮你带得动货。

因为绝大多数的KOL都是“货带人”，产生的 GMV具有一定的误导性。所以，品牌主可以仔细看一下KOL的GMV构成中有多少是超硬通货，有多少是非超硬通货，用非超硬通货的GMV除以场观，就能知道这个KOL的真实带货水平了。

修养九：复购率低、毛利低的商品不适合做日播

怎么判断一个品牌和类目是否适合在抖音电商做日播？我的结论是：复购率低、毛利低的商品不适合做日播。比如，如果是非常新奇的商品，复购率很低的话，适合直接做短视频挂购物车。

因为用户在shopping mall和抖音电商都是“逛”的逻辑，所以我将抖音电商品牌日播模型总结为“shopping mall模型”。

所谓“shopping mall模型”，指的是越在shopping mall进门处的品牌和类目，越适合做日播。

具体来说，shopping mall 里，一楼能看见的品牌和类目，最适合在抖音电商做日播；在二楼、三楼的类目次之，他们的品牌力比一楼的品牌稍差一些；在B1的类目再次之，通常情况下B1是超市，卖的是食品；而如果在shopping mall中都没有开店的类目，就不建议做日播了。

修养十：理解抖音电商售后的重要性

抖音电商售后工作的组织方式与传统电商有很大不同。抖音电商是直播电商，对客服的承接工作提出了比较高的要求。

这也要求我们组织好抖音小店的售后团队，不要轻易遗弃在抖音电商上的资产，做好长效经营。

星罗小店运营团队

修养十一：理解抖音电商需要什么样的服务商

理解抖音电商需要什么样的服务商，需要先了解市场的两大痛点。

第一个痛点是，无论是 KOL带货还是 KOC带货，对于品牌来说在抖音电商落地相对很困难。

第二个痛点是，如果品牌主需要做自播的话，会发现自播的运营难度很大，运营的链条也很长。所以，品牌需要一个好的服务商，既帮自己做好KOL、KOC 的带货，又帮自己做好自播的运营和迭代。

有两句话送给我们自己：

第一句话，抖音电商服务商的成功的根基来自于品牌的那一盘货，并不来只是因为直播做的有多好，并不只是因为流量投放的有多好，也不是只是因为你的小店经营做的有多好。

第二句话，当自播的大规模铺开成为历史的必然，抖音电商服务商不只是品牌自播服务商，而是需要提供帮助品牌能全面在抖音电商落地的全链路服务。

修养十二：抖音电商服务商最大的痛点是人的管理问题

对于抖音电商服务商来说，最大的痛点不是流量怎么来，也不是客户怎么来，而是人的管理怎么做。

人的管理包括如何进行团队搭建，主播怎么招、怎么培训、怎么汰换；如果一天要做 18 小时直播的话，团队怎么组织；如何激励团队等等。

写在最后

抖音电商服务商本质上是给品牌/商家提供服务，而服务关键的节点是人。所以星罗一直在讲，我们把参与服务的每个人当人。每个人都是我们做事情的目的，而不是手段。

我们特别希望在这个行业最繁杂的阶段，同步更多我们对于行业的思考、路径、方法论、摸索出的行业服务标准，为整个行业做一点点事情。

最后，我们特别希望大家跟我们一起思考：如果我们是抖音电商服务商的话，如何服务好我们的品牌；如果我们是品牌主的话，如何服务好我们的用户；如果我们是 KOL 的话，如何好服务好我们的粉丝。