云集转型成功的秘诀：深耕差异化供应链！

连续第四个季度盈利！

这个成绩来自云集（纳斯达克股票代码：YJ）。3月17日，云集公布了截至2021年12月31日第四季度未经审计的财务业绩。云集是中国领先的基于社交驱动的精品会员电商平台。

Q4云集实现净利润5790万元（合910万美元），与2020年同期净亏损7730万元形成鲜明对比。Q4调整后净利润（非美国通用会计准则）为7100万元（合1,110万美元），而去年同期调整后净亏损为6310万元。

放眼2021全年，云集的盈利状况都得到显著提升，实现净利润1.323亿元（合2,080万美元），而2020全年净亏损1.517亿元。

另外值得一提的是，云集复购率一直保持在高位。截至2021年Q4末，云集过去12个月的复购率为80.4%。

连续4个季度盈利、复购率持续在80%以上高位运行，这些都与云集为实现高质量发展做出的战略转型密不可分。

云集在2021年上半年正式向会员电商2.0模式转型升级，旨在通过降本增效，将专注盈利作为公司的长期战略，而不是一味追求规模。

在红利消失，又叠加疫情和宏观经济低迷的情况下，强调造血能力、盈利水平，保存实力活下去成为互联网行业发展的主基调。

对于云集来说，2021年Q4及全年的财务成绩是对其转型升级战略的一种正向反馈；作为一家电商平台，它率先进入了持续盈利的发展轨道。

Part1:降本增效效果持续在Q4显现

云集董事长兼首席执行官肖尚略表示，“在第四季度，我们继续专注于执行极致精选和供应链差异化战略。利用我们的差异化供应链，我们推出了一系列自有品牌产品，涵盖各种类别，包括食品、化妆品和大健康食品等。”

换句话说，去年Q4，云集之所以连续第四个季度盈利，本质上就是其降本增效效果的进一步显现。

极致精选策略之下，云集持续地优化平台上所有产品类别的产品选择，使得商城业务和商品销售的销售额同比均明显下降；从而导致整体营收大幅下降。

商品销售、商城业务是云集前两大收入来源，其次是其它收入和会员计划收入。2021年Q4，商品销售和商城业务收入在云集总营收中占比分别为：82.6%和15.6%。

从财报看，2021年Q4，云集商品销售收入为3.894亿元（合6,110万美元），较2020年同期的11.652亿元减少66.6%。商城业务收入7360万元（合1,160万美元），而2020年同期为人民币1.517亿元，降幅约为51.5%。

另外，云集的其他业务收入也从2020年同期的1050万元下降20.6%至830万元（合130万美元）。

因此，云集Q4的总营收同比减少约64.5%至4.714亿元（合7,400万美元）。

控制营收规模的过程中，云集的营业成本包括销售和营销费用、履约费用等都大幅缩减。去年Q4，云集总营业成本下降了71.1%至2.849亿元（合4,470万美元），占当期总收入的60.4%，远低于去年同期的74.3%。

具体来看，因为会员管理费和业务推广费用减少，云集在Q4的销售和营销费用为7,840万元（合1,230万美元），同比下降53.1%。

Q4的履约费用同比下降49.7%至4650万元；背后主要原因是随着商品销售额下降而减少了仓储和物流费用，人员结构优化缩减了人力成本，以及第三方支付结算平台的服务费降低。

同时，因为人员结构优化、服务器成本降低，Q4的技术和内容费用同比下降了39.9%；而管理费用也因为人员结构优化同比减少了31%。

控规模、降成本的同时，云集还通过销售更多自有品牌商品和独占商品，通过实施爆款池战略，提升了用户的复购率，这些高毛利的商品也帮助云集提升了盈利能力。

专注盈利是云集的长期战略。所以从整个2021年看，公司的发展基调都是控制营收规模、缩减运营成本，提升盈利能力。

基于Q4相同的原因，2021全年，云集总营收总21.554亿元（合3.382亿美元），同比减少超61%；同期，其总营业成本也同比下降65.9%。2021全年，云集实现净利润1.323亿元（合2,080万美元）。

云集财务副总裁张承启称，“展望未来，我们相信继续发展自有品牌的战略将为我们的股东带来持久的价值。”

Part2: 2021：云集的关键转折年

降本增效是云集向会员电商2.0转型升级的核心要义。

2021年5月，云集正式宣布了“深耕会员电商+发力专业化零售”的新战略，开启向会员电商2.0时代的战略转型。

进入会员电商2.0时代，意味着云集要改变之前“先做规模再求盈利”的发展思路，弱化GMV和营收增长目标，将专注盈利作为公司长期目标，追求高质量、可持续发展。

2021年，云集是靠什么实现盈利的？云集找出的答案是围绕“人、货、场”进行全方位升级。

2.0模式下，在“人”的层面，云集致力于让平台上的达人们不仅能获得流量，更要具备专业化的导购能力，以此提升交易效率。

在“场”的层面，云集从原来的私域流量为主转向“私域+公域”双轮驱动直播带货的模式，以“SNS+短视频+外部直播平台”三大方向加大对公域流量的渗透。

云集2.0模式下，最核心的是“货”的升级，升级的关键指标包括：精选、爆款、高毛利。

云集在去年5月份上线了“云集99”板块，这是一个极致精选的“爆款池”，每天精选不超过99款高性价比商品，并保证这99款商品符合当下流行、用户需求以及云集一贯的高选品标准，目的是聚焦平台的核心流量，打造一个“全网爆款入口”，满足用户一站式购物需求。

随着云集爆款池计划的不断成功，其产品毛利也得到持续提升，因为爆款池中的很多商品来自云集的自有品牌和独占品牌。

自有品牌和独占品牌都来自云集的差异化供应链。此前，云集已经深耕差异化供应链多年。

过去一年，云集在自有品牌方面取得显著进展，主要体现在美食战略的制定和美妆、大健康品类的延伸和巩固上。

2021年，云集给自己成功打上了“美食云集”的标签，美食已经成为云集的第一品类。云集自有美食品牌中，很多都是复购率超80%的单品。以纯肉定位的李霸天，生鲜产品火星大厨牛腱子、牛里脊等都是一推出就大卖的爆款。李霸天首次上架纯肉烤肠就实现单日销售额破130万元的成绩。

2022年，云集还将加速开发更多爆款美产品，继续执行“爆款美食上云集”的战略，一站式满足用户对“爆款”美食的购买需求。

同样在2021年，云集进一步巩固了其在美妆方面的优势。

以素野为例，它是云集自己打造的国产功能型护肤品品牌，诞生于2010年，目前已经成长为年销量过10亿元的品牌。

2021年，素野不仅在云集平台上是“爆款中的爆款”，也成为天猫、京东平台上畅销的国货品牌；此外，它还在快手和抖音开启了直播带货，试图在公域流量中再造一个“素野奇迹”。

此外，素野在2021年还推出了高端产品线，登陆国际舞台，要在海外市场一展国货荣光。

一直以来，素野通过深耕供应链，为其快速崛起提供了保障。它在成立之初就遵从严格的合作产出标准和制度，原料、制造供应商均与一线大牌同厂。

比如，意大利INTERCOS（莹特丽），它是素野合作最久的供应商之一。作为全球TOP级的研发集团，莹特丽在全球范围内拥有15家工厂和11个研发中心，与国际TOP30美妆品牌中的28家都保持长期合作关系，为全球450多个品牌提供化妆品代工，是名副其实的业界“顶流”和行业专家。

在大健康方面，云集吸取了之前在身材管理类健康食品上的成功经验，将“健康云集”这个概念做了延伸。

2021年9月，云集旗下自有品牌“白悦山”与早康枸杞股份有限公司（下称“早康股份”）签订战略合作。白悦山推出的首款新品——“白悦山”枸杞原浆的生产商就是早康股份，它是国内最大的优质枸杞系列产品供应商之一。

云集还对年销十亿的自有大健康品牌——“轻姿养”进行了品牌升级，打造以“轻”身材管理、“姿”美容护肤、“养”身体调理三大系列的产品矩阵，全方位服务女性健康，并开发出了多款新品。短短几个月时间，轻姿养的多款单品销售额破千万。

此外，云集与金骆驼集团合作打造的骆驼奶品牌“驼牧纯”；自己孵化的乳品品牌——星乳力儿童成长营养粉等在2021年都取得了可圈可点的业绩。

这些不仅印证了云集打造爆款的能力，也是其差异化供应链优势的显现。

云集董事长兼首席执行官肖尚略在Q4财报后的电话会中表示，“我们的自有品牌战略，是成就健康盈利模式的关键”。

Part3:云集驶入持续盈利的发展轨道

作为社交电商的先行者，云集一直走在探索社交电商发展的前列。

2020年被称为社交电商元年，国内社交电商平台进入百家争鸣的状态。那时候，云集已经狂奔了5年。

它用三年时间完成从零到估值超20亿美元独角兽的转变；在成立第四年（2018年），营收破130亿元；成立第五年，云集登陆纳斯达克上市，成为“中国会员电商第一股”。

当各家社交电商平台还在跑马圈地做规模时，云集已经开始提升运营效率，持续打造差异化供应链。

比如整个2020年，云集一直在努力强化差异化供应链，使其能够为店主提供更多的高质量产品，并通过店主分享给用户。

那一年，云集的运营亏损显著降低。到2020年第四季度，云集运营亏损2180万元，同比下降53.5%。

2021年，进入下半场的互联网增长红利不再，又叠加疫情和全球经济环境不确定因素增加，互联网产业发展的主基调变了。

国内越来越多的互联网公司开始改变发展策略——他们不再一味追求速度和规模，而是而是更强调自我造血能力、盈利能力，健康地活下去才是硬道理。

基于此前在差异化供应链和降本增速方面的努力，云集在2021年5月就正式宣布转型升级，启动“深耕会员电商+发力专业化零售”的新战略，并将专注盈利作为公司长期目标。

得益于2021年的及时转型，云集在过去四个季度持续盈利。

面对大环境的不确定性，云集未雨绸缪，提前给自己上了“安全险”，率先驶入持续盈利的发展轨道。