不打折，不促销，“她”如何在视频号月入千万？

从2021年4月试水视频号直播，到直播交易月流水破千万，哥弟只花了不到一年；

从今年线下门店开启视频号直播，到视频号直播整体月交易流水翻番，哥弟又只花了不到半年。

短短一年时间里，哥弟从零开始耕耘的视频号直播连续拿下两个里程碑，成绩令人瞩目。

作为国内资深品质女装品牌，哥弟在多年的发展和竞争中，确立了独特的发展策略：不打折、不促销、一盘货。在服饰行业，品牌间打折促销的竞争本就十分激烈，而直播带货长期以来给用户建立的低价心智，更加剧了服饰品牌在直播间的低价竞争。

如此大背景下，哥弟女装却在视频号直播取得节节攀升的优秀业绩。这家独树一帜的女装品牌，为何能在视频号掘金？

1. 小步快跑

早在2018年前后，哥弟便加入了直播行列大军，在2020年疫情的催化下，哥弟进一步拥抱直播，完成了全平台布局。2021年4月份，伴随视频号直播各项功能逐步完善，哥弟也随之开启了视频号直播。

微信生态庞大的用户量，是哥弟选择视频号直播的一大原因。腾讯2022年第一季度财报显示，微信及WeChat的合并月活跃账户数已经达到12.883亿。在哥弟看来，视频号是一个不容错过的平台，哥弟视频号直播运营负责人黎树荣直言：“基本上中国人人手都有微信，它是很大的流量池，我们肯定要参与进来。”

在视频号直播的过程中，哥弟通过不断摸索，逐渐形成了既契合品牌调性，又能充分挖掘视频号红利的风格。源于品牌的价格和货品策略，哥弟的视频号直播有着比较鲜明的特点。

哥弟很早便确定了坚持自播的策略。

黎树荣介绍，因为哥弟坚持全渠道价格统一，且不打折、不促销，因此与外部大主播合作双方的风格很难契合，效果并不好，多番尝试后，哥弟确立了以集团总部和区域门店为直播主体的策略。从效果来看，自己培养的主播更加了解哥弟的服装风格，能够更加准确的向用户传达货品信息，激发购买欲。目前，哥弟为视频号直播培养的主播人数已经超过20位。

直播中，哥弟非常重视服饰搭配的内容。

长期以来，哥弟坚持市场细分化策略，在面料、做工等细节上下足功夫，成功锁定了一批讲究品质的客户群，形成了很强的品牌粘性。实际销售中，哥弟门店导购基于对服饰的了解，会给予用户充分的搭配建议，带动销售。

因此，在线上直播时，哥弟非常重视对服饰搭配内容的呈现，通过主播的细致讲解，让观众在买到好货的同时，还能学到基础款的高级穿法。

这些风格和策略延续到了视频号直播上，但最初，哥弟的视频号直播交易数据并不高，经过不断的实践和观察，哥弟开始调整策略。

黎树荣介绍，“以前我们100多个款，每个款都要讲解完，没有说这款数据好可以卖久一点。之后慢慢慢慢地提炼出经验：因为直播间的用户是流动的，这一波卖完，又会进来一波新用户。所以这款卖得好，我们会持续地去卖。”

就是这样一个小小的调整，为哥弟的视频号直播带来了肉眼可见的改变：单日交易金额从万级跃升了一个台阶，将哥弟送入了视频号直播月销千万级别俱乐部。

调整直播方式的同时，哥弟还在不断延长直播时长。

从最开始的晚7点到晚上11点播四个小时，调整到下午2点开播一直到晚上11点，再到现在的早上7点开播一直到凌晨1点，直播时长不断延长，直播频率也持续提升，如今，哥弟在视频号直播全年无休。

加大投入的效果十分明显，自从投入视频号后，哥弟在微信生态内的线上销售稳步增长。2022年春节期间，抓住春节服饰销售的高峰期，在自身春节仓储物流不打烊的基础上，哥弟延续了日常的直播频率，迎来了新一轮增长高峰。

目前，哥弟在视频号直播的月流水已经稳定在千万级别，且仍在持续增长。但对哥弟而言，掘金视频号直播的路，才刚刚开始。

2. “蚂蚁雄兵”

在集团总部不断加大视频号直播投入的基础上，今年开始，哥弟动员线下门店也加入视频号直播阵营。

黎树荣介绍，门店进行视频号直播，犹如“蚂蚁雄兵”。事实很快验证了黎树荣的判断：在门店开启直播后不久，今年5月，门店的月直播流水已经超过了总部的月直播流水。

门店之所以起量很快，与视频号及微信生态的特点息息相关。

视频号如同微信生态中的一个原子化内容组件，能够与微信内其他产品和功能产生各种化学反应，自然地在微信体系内流转，并最终成为视频和流媒体直播这类内容的最佳承载形态。例如，视频号与公众号打通融合、二者相互补充，可以构建更丰富的内容生态，并联通公私域。 在微信中，用户可以在订阅号里面看到视频号的视频，共用内容IP，延续粉丝粘性。

实践中，哥弟充分顺应视频号及微信生态的特点，最大化挖掘了视频号直播的潜力。

黎树荣介绍，哥弟的线下门店通常都会建立微信群，门店店长、导购也会加上客人微信，每次直播前，门店会充分利用私域资源进行直播的预热和转化。

“门店积累了一大批老顾客，每个门店都有大几千甚至上万的顾客，直播前门店都会引导他们关注。这一点视频号有非常显著的优势：一转发就可以，无论是转发到微信群还是朋友圈，都能够很快触达到目标客户。”

通过充分激活私域，哥弟门店充分挖掘了视频号直播的价值，目前，部分门店的直播日交易额达到七至八万，甚至十几二十万，这已经远远超过一家门店正常营业的单日销售业绩。得益于门店体量的快速上涨，哥弟在今年轻松实现了视频号直播月交易额翻番的成绩。

事实上，在门店充分发挥私域优势做大直播之前，哥弟总部在直播时已经有意识的构建基于微信生态的闭环。在重要的直播活动之前，哥弟都会通过旗下的公众号进行预告，引导公众号粉丝预约直播，提升直播的观看数据。而在直播过程中，哥弟也会嵌入公众号链接，引导新用户关注。通过这样的链路设计，搭建激活私域观看直播、交易转化，引导关注、沉淀私域的闭环。

根据统计，自去年11月到现在，半年时间内哥弟公众号的新增关注超过20万，效果十分明显。而沉淀下的私域资产又会不断的反哺哥弟的交易转化，数据显示，每当公众号发布新品信息，相应的直播交易就会有明显提升。

正是基于这样的流量闭环，哥弟在直播带货的浪潮中，走出了属于自己的路。黎树荣介绍，目前从视频号直播交易数据来看，老客贡献占七成。这充分体现了哥弟品牌用户粘性大、复购率高的特点。

而且流量闭环的稳定运行，让哥弟的私域资产能够在日积月累中不断壮大，成为滋养品牌交易转化的底盘，使得哥弟的视频号直播数据能够稳定走在上扬的曲线上。

黎树荣介绍，在一年多的实践中，直播成绩虽然很难出现短时间内的快速爆发，但是始终在稳步增长。

微信生态让哥弟将品牌的命脉——用户，掌握在了自己手里，依托视频号，哥弟实现了直播细水长流的常态经营，并在各项条件成熟的前提下，最终实现厚积薄发。今年3月5日女神节直播活动期间，哥弟取得了单日成交超百万，场观近40万的成绩。

而在摸透了视频号及微信生态打法后，哥弟还在酝酿进一步挖掘微信生态的潜在价值。

3. 深挖私域

对任何企业而言，用户的重要性都无可置疑。留住了用户，就是留住了企业的核心资产，吸引了新用户，就是筑牢了企业的未来。

哥弟秉承同样的认知，十分重视用户资产的维护和增长，也正因如此，着眼长期的用户导流，被哥弟视作现阶段视频号运营的重心。

通过过去一年多的直播，哥弟已经充分觉察到了微信生态以及视频号的独特价值，未来，依托企业微信构建品牌社群，进一步丰富哥弟的公私域联通链路，已经被哥弟列入规划之中。

从试水视频号直播，到不断加大投入，完善微信生态的链路布局，哥弟以视频号为支点，撬动了微信生态的诸多红利，推动了品牌线上业务的快速增长，也提升了品牌的抗风险能力。

“6.18视频号直播好物节”正在如火如荼地进行中。活动期间，视频号直播推出平台流量激励、发现页专属红点推荐、主会场核心推荐位展示、直播间流量扶持等多项举措，助力商家持续增长，并全面打通微信生态能力，通过公私域联动的平台玩法，为商家直播带货注入官方“活水”。

可以预见，伴随哥弟对视频号及微信生态的投入不断加码，这家资深品牌女装品牌，还将在视频号呈现更多精彩表现。