交个朋友创始人黄贺：要让第一波消费者变成朋友

7月27日消息，近日，由数字营销SaaS服务平台蝉妈妈举办的年度大会上，交个朋友的创始人黄贺，在会上分享了《1+多垂类直播间矩阵关键运作指南》的主题演讲。

黄贺表示，兴趣电商，第一步就是用兴趣去激发新生意，第二步是为什么买你，第三步如何让他反复买你。

“不管机构也好，达人也好，要慢慢地让你第一波消费者变成你的朋友，让他对你非常信赖，并形成反复的复购，这是我们理解的兴趣电商，也是我们成立到现在一直践行的理念。”

以下是演讲实录：

各位老师，各位朋友们，大家下午好，作为今天下午的第一个分享嘉宾有点紧张，我今天分享的主题是《1+多垂类直播间矩阵关键运作指南》。

今天分几个方向讲，第一是如何理解抖音兴趣电商，第二用6个关键词详解一下接下来兴趣电商，以及如何去守正出奇。

怎么理解兴趣电商，其实这个已经说了很多了，我今天就不在同行面前卖弄，就用最直白的话来给大家讲一下。

首先，兴趣电商第一就是用兴趣去激发新生意。简单来说，你得让消费者有购物的欲望，举一个简单的例子，我们做直播之前，大家说男性用户是最烂的用户，我非常不认同这一点，如果男性用户是最烂的一点，我们的直播间已经关门了，大家知道我们第一次开播的时候，男性的用户有多少？我公布一个数字，很吓人，开播第一天，97.5%是男性用户，2.5%的女性是属于懵着进来的，所以其实男性用户在第一场直播，就给我们贡献了接近一个多亿的销售额。

另外有一个大家不太知道的数据，像我这样35岁+和40岁+男性用户的服装，我们叫做精品男装，在某宝非常（销量）低，但是在我们抖音上面非常高，比如说雅戈尔，为什么在抖音上面突然冒出来这么多有购买力的男性，非常有意思。

我们男性一般不愿意为了买一件衣服专门去下载一个某宝，我们购买数码产品下载某东，但每个男性手中都有抖音，我们会刷戴老师的舞蹈，我们会刷搞笑段子视频，这个时候抖音会推荐感兴趣的服装品牌，人生当中的一个服饰订单不是某宝诞生，而是在抖音诞生的，我觉得这是一个非常典型的兴趣电商的例子，他让原本你不知道自己要买什么东西的人有了一个购买的需求，所以一定要激发购买需求，这是第一步。

第二步，为什么买你？一旦激发用户的需求之后如何买你，这是我们MCN机构（要做的），MCN机构就是厂商和消费者之间的桥梁，因为有了达人，有了MCN，我们可以去除掉中间的渠道商，让价格达到消费者的破防价格，因为便宜，如果勾起来的欲望并没有比线下店便宜很多，他为什么买你，这个时候达人起到提高效率的效果。我们知道在这个社会上任何提效的东西都是长远的。

第三步如何让他反复买你，这涉及到品牌，我们也好，东方甄选也好，他们建立一个机构的品牌，达人建立个人的品牌，在短时间内让消费者形成信任，男人也好，女人也好，尤其男人，为什么男性品牌更加容易做起来，主要是因为男性比较懒，如果购买一个产品还不错，看这个品牌反复购买，不管机构也好，达人也好，要慢慢地让你的第一波消费者变成你的朋友，让他对你非常信赖，形成反复的复购。这是我们理解的兴趣电商成立到现在一直践行的理念。

我用6个关键词详细讲一下，第一个是品牌，品牌是指机构成为品牌这件事情，在东方甄选之前，我们是第一个从机构IP变成品牌的公司，成立之初希望把头部达人变成一个工作室的方式打造，我们的头部达人体力不太支，年纪比较大，没有办法学到其他的一些达人可以连续播放5天，每天播4个小时很难做到，对于他来说，一天只能播3个小时，连续播三天很累，所以我们想办法通过它的影响力，把它机构的影响力推出，让消费者相信即便他不在，我们卖的东西一样保真，即便他不在，我们直播间依然有趣好玩。

第二个是数据，从我们入驻抖音的第一年开始，跟蝉妈妈一直有非常深度的交流和合作，中间做了很多私有化的定制与功能，这些功能推到最终的大众版本里面，相当于蝉妈妈在我们成立以来提供非常多的帮助。

第三个细分。我们细分到什么程度，拿我们自己开播的时间来讲，虽然我们是一个行业内的首个日部落直播间，但是我们只是做到20个半小时，每天早上6：00开播，一直播放到每天凌晨2：30，每个时间段卖的产品不一样，6-7点针对早起的宝妈有一波产品，7-9点针对买菜的阿姨，把每个时间但切割非常细，这是我们的直播时间。

根据我们的3C数码和鞋服类目，把账号进行详细的切割，什么是爆款，我们做爆款，现在找到小的路径，尽量借势，我们推爆款某一个品牌在其他的渠道分发资源的投放力度，如果投放力度很大，他是我们的合作对象，我们选择出足够多的场景和卖点的产品，一起打造这样容易形成爆款。

第五是风格，我们直播间的风格很多样，我们的主播相对来说不太会整活，比较端正一点，但是我们现在已经孵化了很多百花齐放的直播间，接下来大家也会看到，到时候大家期待一下。

最后一个是口碑，当直播间所有的东西，触达到消费者的时候，能不能做到真的如你所说，如你所做。我们是怎么做工作，在业界比较出名，我们出现了一个公关事件，都是给我们施展的舞台，到目前为止，几次的翻身比较得当，在用户心目当中形成了一个比较有意思的口碑，他们认为凡是买到我们翻车产品就是理财产品，我们第一次是2021年5月份的是鲜花，我们直接让抖音开发一个功能，直接把钱退到用户的账户里面，这是我们专门定制的一个功能，非常奇葩。但是因为这样的一个操作，让购买过我们一万多单的消费者成为我们非常死忠的用户和朋友。

如何守正创新？现在直播间各种技巧很多，我们没有很大的原因，还是比较求稳，还是比较求基数的稳定，因为在我们直播间每做一个决定的时候，每做一个推广的时候，我们有效才会大面积推广，我们在很多垂类直播间里面做了非常多的创新，我们坚持只有把优质的产品做到低价，把品牌调性拉进来，不会碰白牌产品，我觉得不会出现太大的问题。在这种情况下，有的时候不做错就是胜利，在我们看来。

现在翻车的情况太多，大家如何想办法吸引眼球，真正的坚持把用户体验做好，坚持把产品选好，坚持每个产品都要走十几个流程认真选品，认真测品的团队没有那么多，在比较浮躁的今天，我们依然把更多的人力投入到三个地方，一个是客服团队，第二个是法务团队，第三是供应链团队，这些东西都是背后看不到，但是我们投入非常多的，我们认为只有把这些东西夯实才有可能在未来里脱颖而出，不出错，就会赢。

接下来，我们也会做一些基础的设施铺建，代运营也有做，培训也有做，因为我们觉得做任何东西需要有专业的人来做，比如说我们的培训，培训我们从2020年7月份已经规划想要做，迟迟没有动手，因为没有专业的培训人才进来，好在去年的时候，新东方有一波裁员，我们在那个时候找到了非常优秀的培训人才，因为我们觉得知道真正懂得培训的人才能做好培训，我们才真正启动培训，从今年的1月份开始我们涉及到主播培训的商家培训，2B、2C商家的培训，课程非常丰富，除了在抖音上面培训之外，我们认为接下来很多服务应该基于抖音拓到更多的领域，服务好更多的商家，所以我们也会有美团的朋友，B站的培训。

最后，为了丰富电商领域我们做了整合的打法，除了代运营之外，我们做了投放的公司，任何一个国货的新品，来达人推广、垂类推广的投放，代运营以及操盘手的培训有一个整体的打包方案，这是为了减少商家的对接难度，这是我们能够做到基于我们现在的能力给到小V商家的整体的服务。

在整个过程当中，我们做了很多回馈社会价值的事情，比如说，做了N多场的公益助农项目，N多场联合国家有关部门起草相关的网络营销行为规范，以及参与制定了网络营销服务售后标准，这些东西是我们希望用我们过去两年多的走的坑，帮助大家少走一些弯路。

接下来我们从不同的领域，包括我们的垂类，一点一点全面All in兴趣电商，其实我们也参与了相关的一些研讨，接下来希望不管是在达人营销侧，还是代运营侧，都能够帮助到小V的商家和品牌商家们。

谢谢大家！