月GMV超200万，家纺快品牌“金玉吉祥”在快手以品质开拓垂类市场

“这款沙发垫的面料是真丝手感，柔软舒适且亲肤透气，支持机洗，背面还有防滑颗粒，特别适合夏天……”有多年线下家纺销售经验的快手主播宝妹，在直播间持续发挥自己的专业优势。

2015年，宝妹创建了自己的品牌金玉吉祥，2020年，宝妹带着金玉吉祥进入快手。如今宝妹在快手粉丝量增长到176万，月GMV最高达500万，直播间成为金玉吉祥又一次“新生”。

从靠天吃饭到产销合一，直播电商中找寻“金玉”新生机

家居行业在21世纪初迎来了10年的市场黄金飞跃期，作为西南地区家居行业发展的桥头堡，重庆在2010年便已拥有先进发达的家居布艺产业带。

2011年，重庆朝天门批发市场等来了怀揣梦想的宝妹夫妻二人，以沙发垫布艺批发和零售起家的他们发展迅速，在短短四年后，便已经开始创立自主品牌。“不能守着这么发达的产业带一直做白牌，我们要把自己的品牌做进一二线商场。”宝妹说。

2017年，他们决定从重庆撤回石家庄深泽老家，从台前销售转型做源头工厂。带着开拓全国市场的雄心，他们的家居布艺自主品牌“金玉吉祥”诞生了。

随着金玉吉祥品牌的落地，宝妹的经营模式也发生了彻底的变化，工厂只负责产品产出，销售则由全国代理商承担。然而，在经营版图迅速铺开的同时，风险也随之而来，“代理商不要货就喝西北风，靠天吃饭”。在纯工厂模式之下，品牌的经营自主性受到了严重限制，年销售额最高也只有一两百万。

2020年，疫情席卷全国，纯靠线下渠道的金玉吉祥也亟需脱困之道。快手的直播带货，让彼时的宝妹眼前一亮：“集娱乐与销售为一体，用内容吸引粉丝，再转化成顾客，比单纯的线上销售平台更能留住人。”

这一年，金玉吉祥正式入驻快手，在以往的工厂化模式之上，向上游形成设计师研发团队，向下游兼并销售环节，开始了设计、生产与销售一体化的经营方式。这个品牌的新生，也由此开始。

性价比提升+爆品打造，品牌意识让“金玉”再放光芒

初入快手的宝妹，也曾经陷入反向内卷的“价格战”。 “价格给得再低，哪怕是赔钱卖，老铁们都会觉得我们是赚钱的，反而会让他们觉得我们的产品不值这个价，是低端货、地摊货。”

在收到了一些客户的反馈后，宝妹意识到，价格并不是决定用户规模的唯一因素，他们曾经坚持的品牌意识，在快手依然站得住脚。金玉的光芒不能就此黯淡，宝妹决定，把账号的“格调搞上去”。

在选材方面，金玉吉祥坚持源头甄选，“好几十种布里面选出来一种，还要经过几百次的测试再推出来”。在对材料品质的严格把控下，金玉吉祥的售后率一直控制在较低水平。在保证品质的同时，金玉吉祥还通过自身的品牌规模与供应商达成协议，以量压价，确保供应商“料子是更好的，还得是更便宜的”。

精美的设计也是家居布艺产品重要的竞争因素之一。在入驻快手后，金玉吉祥形成了自己的设计师研发团队，坚持原创设计，并与绍兴等地的生产商签订了设计版权保护协议，更进一步降低了产品的设计成本。

在保证产品质优价廉的基础上，宝妹打造品牌的第二步，便是在销售环节“做减法”。不同于其他带货主播动辄几十、上百的产品推荐，金玉吉祥只打爆品。宝妹坦言：“我们现在单场只主打五六个产品，虽然数量少，但都是筛选出来好评率高、性价比高、老铁们都满意的产品。”

目前，金玉吉祥在快手平台的销售额总占比超90%，平均月GMV超200万，旺季可达四五百万。在高达140余万单交易量的情况下，商品好评率超99%，且店铺依然保持着五星级评价。

对于金玉吉祥而言，成为快手快品牌，堪称真正的逆风重生。

时刻关注用户需求，把品牌做进老铁心里

“后期我们会为优质粉丝组建粉丝群，研发出的新品在群里让粉丝们帮忙提提意见，我们也会给群里的优质粉丝送一些福利，跟粉丝形成更好的沟通。”在深耕快手的过程中，宝妹也逐渐坚定了自家品牌的高端定位打造，宝妹觉得，“太低端的虽然便宜，但如果品质不合格，只会伤害粉丝，我们坚持定位高端货，走性价比路线，就要对得起粉丝的信任”。

不论是进一步增强与粉丝的沟通，还是坚持产品品质满足用户需求，宝妹都希望把金玉吉祥真正做进用户心里。“我们金玉吉祥品牌做沙发垫，是非常垂直的类目，所以我们要根据用户的眼光去设计产品，做大众能接受的高端货，让老铁们只要买沙发垫，就能想起来这个叫金玉吉祥的品牌，也能想起来有一个宝妹的直播间。”