国美阿里结盟，再战线下市场

“力争用未来18个月的时间，使国美恢复原有的市场地位”。

去年2月，国美创始人黄光裕回归后的壮志豪言仍历历在目。

如今正好过去18个月，自知短期爆发无望的国美，选择走起了长期路线。

近日，国美与阿里云签订战略合作协议。双方将基于云计算、物联网和数据技术，在零售业务的供应链、营销、运营等方面展开合作，对实体零售门店进行数智化升级。

（图片来源：“国美电器官方号”公众号）

国美跟阿里云的这次合作，主要是为了推进国美数智化新模式门店的落地。从去年开始，国美就以“国美电器”线下店为核心，推广了“一店一页”功能。消费者可以线下体验、线上下单，并享受送货上门服务。

不难看出，国美如今的路线是想走新零售方向。根据前瞻产业研究院的预测，2026年时，我国数字化零售市场规模将占全社会零售总额的5%。线下体验、线上服务以及现代物流的深度融合之下，新零售模式更加契合消费者需求。

（数据来源：前瞻产业研究院）

如今来看，实体店转型新零售的标杆要数银泰百货。随着跟阿里合作的深入，银泰百货逐渐从百货公司变成了一家“互联网公司”。其线下门店的功能已经从销售为主，演变成了服务为主。截至今年8月，银泰百货更是开出了100家“银泰云店”，用最小的门店面积，获取最大的线上收益。

和阿里云进行合作以后，国美也有望朝着银泰百货的方向转型。相比此前不温不火的“真快乐”等电商业务，新零售更加契合国美的出身，也更有希望助其重新夺回市场地位。

黄光裕的愿景无疑是破灭了，这两年的国美在中国家电市场还是只占有5%左右的市场份额。但往好的方面想，现在的国美可以放缓急于求成的脚步，认真规划一下未来。选择新零售方向，就是国美走向长期主义的佐证。

新零售的概念其实没有那么“新”，马云早在2016年就已提出。当时京东和苏宁等家电行业巨头更是迫不及待地入局。2017年至2018年期间，全国新零售行业的投融资数量和规模都曾达到峰值。从现在的角度来看，新零售已经不算最火的风口。

但是黄光裕归来后，国美在追赶直播电商和元宇宙潮流之余，还在新零售上花费了大量精力。由此可见，相比于对新事物一时的探索，新零售才是国美长期发展的方向。

2016年时，国美其实就已入局新零售的探索，但这些年国美的线下交易还是占据主流。为了找到突破口，国美自然而然地选择了“合作”这条路，这也是其每次促成新业务落地的关键一环。

早在2018年，国美就与拼多多进行了一次合作。当时的国美虽然已掉出零售第一梯队，但声望毕竟还在，业内一度将这场合作视为“下嫁”。

国美选择合作拼多多的理由也很简单，就是想开拓下沉市场。数据显示，近几年我国下沉市场在家电市场中的规模增幅远高于整体市场，已成为家电市场最具增长潜力的一极。

如果说2008年的“家电下乡”还需要给予补贴才能扩大内需的话，现今下沉市场自身已经有了足够的家电需求。对于这一点，国美自然是不想错过。

但问题是，下沉市场人口密度低，物流成本高，消费者对于价格也比较敏感。国美想要在下沉市场分到一杯羹，最好的办法就是用电商的模式薄利多销。

而国美虽然开展电商业务并不算晚，但始终缺乏流量，拼多多这才顺势成为了其通往下沉市场的跳板。接下来的两年里，国美的全量商品都上架了拼多多，大量品牌家电也接入到了拼多多的“百亿补贴”计划之中。

而国美所提供的，则是旗下的安迅物流和国美管家这两大服务平台。物流和售后环节的补充，让拼多多在家电市场也有了一定的话语权。

2020年4月，拼多多更是宣布认购国美发行的2亿美元可转债，期限三年，票面利率5%。随着双方合作深入的消息传出，国美的股价一度大涨超33%。

尝到了甜头以后，国美彻底放下身段，开始积极谋求和新一代互联网巨头们的合作。

此后国美又与京东达成合作，获得了京东提供的非家电商品。在扩充SKU的同时，加速推进了国美全品类零售的进程。同年7月，京东自营百货商品陆续上架国美的电商平台。仅过去一个月，国美的APP上就有了超过2万多个SKU，实现了与京东在供应链合作上的深度对接。

2020年8月，国美和京东宣布启动300亿元联合采购计划。此次合作不仅涉及电视、冰箱、空调、洗衣机等传统大家电，更是包含小家电和3C数码等潮流商品。双方的这一次规模化采购，极大降低了进货成本，成功实现互利共赢。

到了这两年，国美自身的电商体系开始将流量收回到“真快乐”APP上，与其它平台的合作也少了很多。但是在数智化转型和新零售模式的探索方面，国美仍需要外界的帮助。

今年5月5日，国美与腾讯签署战略合作协议。协议中，双方将充分发挥各自优势，共同打造数实融合的全零售样板。对于国美来说，腾讯能为其全零售生态共享平台带来数字科技赋能的全面助力。

双方的此次合作，主要基于云服务、智慧营销、智慧零售等领域。这些都是国美进行数智化转型升级不可或缺的部分。

5月12日，刚与腾讯达成合作不久的国美，又与华为签署了战略合作协议。此次合作同样是围绕国美全零售生态共享平台，在门店数字化运营管理、全渠道数字化营销、智能终端物联等领域和华为共享共建，共同推动国美全零售新业态的高质量发展。

从腾讯到华为，再到如今的阿里。在数智化转型升级的道路上，国美积极寻求头部云服务公司们的帮助。如果说此前跟拼多多、京东这些电商平台合作还有可能导致流量外溢的话，寻求科技赋能的合作对于国美来说则是百利而无一害。

2021年4月，黄光裕回归后首次出席的全球投资人电话会议上，有人问及如何看待国美与拼多多、京东之间的竞争关系。

黄光裕回答说：“跟他们的合作我认为我们的心态和战略是开放的，我认为谁也灭不了谁。只要你经营路径对，谁制约谁我觉得都是暂时的，不会真正地能够把对方排除在这个市场之外”。

正是这样开放的心态，让国美将合作视为突破阶段性困境的一件利器。

可以说，“合作共赢”四个字刻在了国美的骨子里。90年代末，国美就是依靠跟家电厂商的直接合作，互利共赢，拿到了更加优惠的价格。从此才能凭借低价策略迅速占领市场，成为了整个家电行业的龙头企业。

然而在竞争与合作愈发复杂、愈发多元化的现在，“硬实力”的价值也更加凸显。合作或许能解一时燃眉之急，但真正想从困境中突围，更多还是要靠自己的本事。新零售能否扛起国美前进的大旗，同样需要留给时间检验。

值得一提的是，自7月20日港股停牌以来，国美零售已近一个月未开盘。公告所称的“涉及内幕消息的主要交易”也迟迟不见下文。合作阿里云之后的国美，究竟还酝酿着怎样的大动作？我们只能拭目以待。