你的“黑五网一”表现如何？记得复盘为圣诞旺季打基础

作者：马叔

来源：跨境黑马

“黑五网一”已过，但旺季依然大有可为

“黑五网一”虽然过去了，但圣诞旺季又快来了。圣诞节是西方重要的传统节日，在圣诞节很多人会有买装饰品装点自己的家、与亲朋好友们互送礼物表示祝福的习惯，所以在这期间，人们的购物需求依旧很大。

根据过去三年连续出现的趋势，Helium10预测，今年黑五只是亚马逊卖家销量增加的开始，黑五后的销售额增长，时间或能将持续到1月。从以往的数据中可以发现：2021年，黑五在线销售额为89亿美元，感恩节为51.4亿美元，与2020年相比并没有降低多少。（数据来源：Helium10，亚马逊卖家Q4假日季备战指南，2022年6月）

这意味着在“黑五网一”后，一直到圣诞节前的这段时间里，亚马逊平台依旧会有很多的订单需求。而在这期间，卖家要做的就是对“黑五网一”的广告数据进行复盘以及促进消费者购物或复购。

•  只有复盘好“黑五网一”广告的数据表现，才能更好地为后续圣诞旺季的广告优化打好基础。

以站外渠道的广告数据表现分析为例，假设卖家同时投放了两个站外渠道，而且在投放的产品和素材都一致的前提下，首先，卖家可以从“曝光量”来衡量这两个渠道的流量大小，以及观察渠道流量和商品的目标受众是否匹配。

同时，卖家还可以用亚马逊广告此前推出的“品牌指标（测试版）”功能来360°了解消费者在亚马逊的整个购物过程中与品牌的互动情况。

“品牌指标（测试版）”这一功能，不仅可以帮助卖家了解自己的品牌业绩、评估有关互动度的指标、分析同行和同一品类其他卖家的业绩数据，更能够为卖家提供消费者整个购物过程的洞察信息，帮助卖家衡量自身品牌在消费者购买决策过程中每个阶段的机会。 

（品牌指标（测试版）能够帮卖家解决的难题）

图源：亚马逊广告

因为篇幅问题，这里就不详细说了，如果想要知道如何用品牌指标进行数据洞察与分析，大家也可以关注亚马逊广告公众号了解更多。

•  除了复盘旺季的数据，旺季后期促进消费者进行购物或复购也是十分重要的一个环节。

随着流量成本的日益上升，越来越多卖家开始重视“产出投入比”，而提高商品的复购率就是拉动产出投入比最直接的方法之一，这对于利润的提升很有帮助。

所以，对于卖家而言，在这个阶段，将工作重心放在“如何提升用户的复购率”上是相当有必要的。

想要提高复购率，马叔建议使用展示型推广受众投放中的“购买再营销”触达消费者。简单来说，“购买再营销”就是向购买过店铺商品，或者相关商品和特定零售品类商品的消费者进行再营销推广。卖家可以通过“购买再营销”功能让消费者发现你所推广的商品，在提升忠诚度和购买可能性的同时，触达更多新的受众。

通过这一定向方式，可以触达多种类型消费者，包括但不限于：

• 在亚马逊上购买过你推广的商品的消费者
• 在亚马逊上购买过与你推广商品相关商品的消费者
• 在亚马逊上购买过特定品牌商品的消费者
• 在亚马逊上购买了某个品类或分类商品的消费者

值得注意的是，卖家还可以自行设置回溯期。例如，卖家在进行购买再营销定向投放的时候，可以根据自己的商品属性选1天、14天，甚至365天的回溯期。 

一般来说，回溯期周期可以根据卖家自身售卖商品的消耗速度或使用周期来设置。例如婴儿湿巾属于易耗品，妈妈们可能每隔几周就会进行一次采购，那么卖家就可以把回溯期设置为14天，锁定14天前在店铺购买过湿巾的消费者，当这部分消费者14天后再次看到这款湿巾时，就极有可能选择复购。

除此之外，关于“黑五网一”后的广告攻略还有很多，尽在亚马逊广告公众号，感兴趣的卖家可以扫描以下二维码关注亚马逊广告公众号，了解更多相关内容。还想学习更多关于圣诞备战方法的卖家，可以点击文末的阅读原文，重点已经为您划好。

抓住旺季绝佳时机，推动品牌发展

旺季不仅是一年中商品销量最高的时候，也是推动品牌发展的绝佳时机。在圣诞节来临之前，建议各位卖家依旧要时刻保持广告在线，维持“黑五网一”的势头，加强品牌与消费者的联系，吸引潜在消费者。

关于如何吸引消费者与卖家互动，以推动品牌发展，这里有两个小建议可以给到各位卖家：

1

更多地使用品牌推广广告

帮助卖家打造品牌的方法有很多，但品牌推广是最有效的方法之一，合理使用亚马逊品牌推广广告，能够让卖家快速积累消费者信任。

当消费者在亚马逊网站上主动寻找新产品或新品牌时，使用了品牌推广广告的卖家更容易被发现，特别是当消费者从品牌推广广告直接跳转至亚马逊品牌旗舰店时，品牌与消费者之间的联系将更加紧密，这对卖家后续的品牌忠诚度打造、推广新产品等都会有帮助。

此外，电子邮件互动是提高评论率、获得用户反馈的重要途径。因此，卖家可以从这个角度切入，加强与消费者之间的联系。例如在消费者购买的产品交付后，卖家可以写一封电子邮件来跟踪订单状态，并友好地提醒用户订单已交付；当用户已经收到货物时，卖家也可以通过发送电子邮件来观察消费者的反馈。

2

使用展示型推广视频

展示型推广广告也是亚马逊内有效的推广方式之一，它不仅易于创建和管理，还能吸引更多消费者并达成转化，促进销售成单。就在不久前，展示型推广受众投放推出了视频格式，该功能在保持着展示型推广功能原有的特色之外，还能够最大化视频的影响力。

利用展示型推广视频，让广告出现在亚马逊商城主页和商品详情页宣传品牌和商品，不仅能提高商品的曝光，更能通过产品演示、教程、开箱等广告创意方式激发消费者的好奇心，拉动成交量。

积压库存此时不清，更待何时

除了推动品牌，年末旺季也是清库存的上好时机。对亚马逊卖家来说，倘若库存积压过多，除了将面临蹭蹭上涨的库存费，还有可能会导致店铺资金紧张，一时缓不过来。但在旺季，卖家可以通过打折秒杀、捆绑消费、站外促销等方式将库存甩出，将损失降到更低。

• 打折秒杀

关于积压库存最简单直接的方式就是降价出售，用低价优势吸引消费者购买。但马叔建议卖家不要把前台页面的价格调的太低，可以把库存中评分比较好的Listing选出来，用打折的方式在站内做促销秒杀。

但有的商品原本的需求量就不大，做促销秒杀活动也很难有较好的销售效果，这类商品可以试试第二种方法。

•  捆绑销售

对于需求量不算很大的商品，卖家可以利用产品的相关性，将其与需求量大的产品进行捆绑销售。例如将几种商品组合成套装搭配出售，或者购买价值高的产品附带送一件同类型的滞销商品，卖家可以根据自己的产品特性来判断用哪一种清库存方式更合理。

除此之外，在店铺引流方面，亚马逊还有一些零成本的引流工具可以使用，比如新版本关联和虚拟捆绑销售。

卖家使用新版本关联，可以在突出的位置实现以老带新，用所售产品同系列但不能放到同一个父体的另一个商品，作为产品的新版本抢占“坑位”，避免被竞品抢夺流量；而使用虚拟捆绑销售，则可以帮卖家们占领重要的关联营销位置（Frequently bought together），在系统推荐的上方放上以老带新或以新带老的捆绑产品，提供更多的选择，把消费者留在自己的“品牌圈”里面，促进成单。 

（左：新版本关联；右：虚拟捆绑销售）

图源：亚马逊广告

• 站外促销

如果已经在亚马逊站内使用了促销手段却依然带不起商品销量，卖家可以考虑借助亚马逊站外的流量。一般情况下，消费者在站外看到产品推广时，会对商品的价格更加敏感，一旦看到价格便宜且自身有需求的商品时，成交率将大大提升。

除此之外，卖家还可以使用上文提到的电子邮件互动，对购买过该商品的消费者进行邮件回访，为老用户提供“复购福利”，给出“复购享五折”等优惠。

总的来说，清库存不仅是为了帮助卖家在现阶段及时止损，更可以为卖家进行旺季销售情况的总结。卖家可以通过观察商品的滞销情况来调整来年的选品策略，避免选择到易滞销商品，更多地选择利润率高、消费者需求量大的商品，为来年品牌的销售情况打下基础。

马叔想说，旺季的确是一年中最适合冲销量的时机，但希望卖家们不仅仅以“提高商品销量”作为旺季的唯一目的——提升品牌形象、吸引新用户、联系老用户也是卖家在旺季必须要做的功课。最后，还是希望大家能抓住今年最后一大波流量，为这个旺季画上完美的句号。

温馨提示：

2022亚马逊广告开箱盛典将在2022年12月21日举行，演说嘉宾皆为广告专家、行业领袖、优秀嘉宾等，届时不仅会呈现中国品牌真出海故事、接收海外消费者真实声音，还将向大家传递最新的行业趋势，提供最新的运营思路，感兴趣的卖家一定不要错过，扫描以下二维码即可参与！