自如CEO熊林：住房租赁行业需要发生真正的质变，才能让未来变得更美好

4月14日消息，以“新发展模式下的住房租赁”为主题的2023中国住房租赁发展论坛近日在京举办，作为长租行业代表企业，自如董事长、CEO熊林在会上发表《自如三年的“质变”历程》主题演讲，分享了自如在过去三年专注于企业“质变”的背后逻辑、变化历程和阶段性进展。

熊林指出，自如通过模式变革、产品设计和交付、服务升级实现了外部价值创造方式质变。他表示，过去的规模扩张时代已经过去，现在中国企业需要通过质变来推动量变。

自如董事长、CEO熊林

图源：自如官微，下同

熊林表示，过去三年，自如在保持近百万间的领先规模基础上，让资产组合发生了巨大变化。从2021年开始，自如新收业主委托房源100％采用增益租模式，整租房源占比达到55％。

此外，自如旗下的APP已经发展到四个，自如APP累计下载量过亿，自如业主APP可以为业主快速提供委托报价和服务方案，自如家服APP和智爱家APP开辟了向非租赁客户提供家政服务和智慧家装服务的新领域，新业务都取得了高速增长。“住房租赁行业需要发生真正的质变，才能让未来变得更美好。”熊林强调。

附熊林演讲实录：

今天我们的主题是《自如三年的“质变“历程》，为什么这么讲？过去很多人问我，自如两年前就已经有一百万间规模，这两年规模似乎没有继续高速增长，也有媒体报道《自如穿越周期》，似乎在做一些变革，那自如到底有哪些变化？

我也想借这个场合和大家分享，确实在过去的两三年里，单纯从规模上看自如没有太大变化，但实际上，过去3年自如又确实发生了比过去12年中任何一年，都要大的变化。我认为这个变化是“质变”。

在2021年（疫情第1年）参加此次活动时，我提出了问题：长租行业现在在哪里？未来要去向哪里？即便是2019-2020年行业面临挑战时，自如比较幸运，也可安然渡过周期，但我们还是在2021年自主开启了企业变革。

“价值创造方式质变”之

“模式质变”

为什么要变革？租赁和汽车、房地产等行业一样，都是核心行业，万亿级市场。但任何一个行业里很难有一种模式超过十年不去创新，不去变化。身在国家、城市、用户需要的行业里，我们必须要对模式进行变化。

“模式”是商业思考里的第一层，只有模式创新才能带来产品创新。在租赁行业里，“二房东”“包租”等模式一定不是未来。因此我们提出了新变化：要做增益模式转型。

一句话总结过去3年的话，我们几乎是all in到企业“质”变上，我们比任何一年都更加关注企业到底有没有发生“质”的变化。而要想在模式上变化，首先一定要聚焦用户，去思考如何在价值创造方式上实现“质”变。

沿着这个思路，我们首先革自己的命：把自己用了十年的模式彻底变革掉。

十年前从北京起步，我们创立了C2B2C的自如模式。但是2021年春节后，经全员奋战，我们启动并全员切换到新模式，即“增益租”。我们认为这是一个“颠覆的模式”，并配以“划时代的居住产品”。业主得到的是“无差价、无空置期、收益有保底”。

这个模式的推行，我们坚决到什么程度？答案是一上来就把原模式彻底切掉。过去收8000套、10000套是常事，但新模式推行时第一个月数据就大幅下滑，变化剧烈。但我比较坚定的认为，增益租是未来唯一行得通的模式，为什么？

住房租赁行业本质是“存量经营”行业，存量经营和买卖一次就实现全产品生命周期95%以上收入的行业完全不一样。我们持有一套房子，会希望在未来5年都持续产生收益。

也就是说：如果一套房子、一栋楼托管5-10年，第一年只实现这个房屋20%的收益。但是过去很多经营模式里，大家进行了透支，比如第一年为了扩规模或提高承诺，给业主既保租金又100%保底，那么未来5年这个企业会面临巨大风险。今天回头来看，租赁行业在2019年出现的问题，就是因为模式选择透支了企业未来3到5年的发展。

如果我们仍不改变，或者幻想住房租赁行业会像过去十年那样快速、粗放式增长，而不去向更健康持久、更长周期的运营模式转型的话，我相信任何一个企业在未来都会面临巨大的风险和利润的打击。

“价值创造方式质变”之

“产品质变”

所以“增益租”模式是非常符合未来行业经营本质的模式。这个模式下，我们要让业主理解这样的模式好处是什么。于是除了模式变化以外，要让业主看到更好的产品。

几乎每周六下午，我和我的团队、城市总经理例行到小区探房，因为我们必须看到，收来的几十万间、上百万间房两年以后、三年以后甚至五年以后长什么样子。

自如目前有面向整租群体的心舍2.0，面向高端客户的曼舍等多种租住产品。这些租住产品都需要从根本上升级，才可以让业主认可“我的房子交给自如可以变得更好”、“我将来出租出售都可以更好”，只有把产品做的更好，才可以满足疫情后更挑剔的租客需求。

产品的变化可以非常具体，针对装修我们推出了“1800承诺”，第一个承诺就是中国装修行业做了20年没做到的“按图施工”。

在推行过程中，我们又发现造价超支20%等等问题，但我们决定给业主做出“零增项承诺”，并且多退少不补。也就是说，业主付费后，哪怕多收100元，装修完工后都会退回；哪怕少收了1万元，装修完工后也不需补缴。

这件事情对于我们这样的一个以前习惯了快速增长、大包干的行业来说会很难，但我们在努力尝试一点点推行开来。

这种态度也是推动一个企业会不会发生质变的根本因素。有些难题必须要攻克，否则租赁行业无法跟上国家当今的高质量发展，无法跟上租赁行业存量持续经营的底层逻辑。

“价值创造方式质变”之

“服务质变”

住房租赁也是讲求服务的行业，这三年除了闷头做事我们并没有其他的高招数。自如仍然希望能把基础的事情做好，主抓这些看似简单的事情。

比如每次服务着工装、戴鞋套；比如保洁做完了客户不满意无条件返工。

这个事情好像很简单，但是如果做行业探访，十家公司有超过三家员工戴鞋套进屋，这个行业就很了不起了。

随着模式的变化，如今房子有了业主的参与，很多环节业主也会把关，给我们省掉了很庞大的质量监管团队。让业主都很满意的房子，也推动我们在服务上去做的更完善。

“团队能力质变”之

“增长方法质变+行为认知愿景驱动质变”

目前自如团队有1万多人，加上劳动者2-3万人，整个企业3-4万人，让大家放弃一个十年习惯的模式，是一件极难的事情。所以，在推动内核变化的时候，对于一个业务遍布十城，员工万人的企业来说，首先要统一方法。

今天自如总监以上人员都有一套自己的方法，即GTOK，具体来看是：定增长、带团队、达目标、解难事。这个方法，我们花了很长时间非常具体固化下来，并且通过系统实现。

但是还要突进的是大家的共识，我们每年会做“总监融炼营”实战训练。当员工、管理团队身先士卒走在前面的时候，不管变化有多难，总会一点点突破、达成共识。

经过三年时间，我们的团队带来了“增益租”点-块-面的突破。

截止目前，2021年以来我们新收的业主委托房源100%采用增益租模式。过去大家对自如的印象多为合租，但今天，增益租委托房源中整租房源（一居、两居、三居或者曼舍）占比为55%，整租已经成为很重要的产品类型。

在这些变化下，虽然自如总规模没变，但我们的资产组合发生了巨大变化。我们今年春节后首周签约量比起2019年同期同比上涨了11%。

不仅分散式房源可采用增益租，如今整栋自如寓也可采用增益租模式，目前资管平台有三个项目都是业主付费装修，我们先做装修、设计这样的服务，后面再管理整栋房源。

所以整栋里面，我认为本质逻辑是一样的，也希望和相信未来的模式要发生变化，我们才有可能把这个行业做的更好。

今天中国企业单纯以规模扩张的时代已经过去，需要通过“质变”推动“量变”，今天自如已有4款APP，自如（下载量过亿）、自如业主（输入小区及房源信息即可看租金预估价格）、自如家服（超100万会员，每月固定50万非自如租赁家庭）、智爱家。

智爱家，是一款能像造智能汽车一样装修房子的APP，也是帮业主打造全屋智能的自如家装业务。自如智爱家的房子没有墙上传统的开关面板，全部由智能产品进行语音交互控制串连。

我们相信未来所有的房屋会像智能手机、智能汽车一样，房屋智能化是未来趋势。那些住过自如的年轻人，他选择装修房子的时候不会选择带一把钥匙。

用智能手机、智能面板成长起来的下一代，也会希望开关像手机一样一点屏幕会亮。这个业务是我们近几年年通过潜心优化产品和运营后找到的新业务增长方向。

很多企业发展有的时候要去“量变”，有的时候要“质变”。但是总归是想推动企业有序经营。而今天，我们比任何时候都需要一起去推动这个行业里面发生真正“质”的变化，才能让未来变得更美好。