抢滩布局618 | 百应科技三大AI策略助力品牌商家业绩爆发

步入5月，办公室的同事都突然忙碌了起来，备战618的号角比去年整整早了十天，节奏也更紧迫，而天猫618的营销节奏也比去年提早出炉。

商务同事们开始频繁的线上会议和上门拜访，跟客户对齐大促外呼需求；客成伙伴们也在加急撰写618的计划和服务方案，开大会商讨对策，全力迎接上半年的最后一场战役。

随着经济回暖，消费“提前入夏”，如果说刚刚过去的五一小长假更多是在旅游、餐饮等服务领域的消费活力释放，那么在即将到来的618年中大促，将成为所有零售品牌业务增长的重要锚点。

面临零售行业“存量难渗透”、“增量难锚定”的现状，能试的方法必须都要“搏一搏”了。嗅觉敏锐的品牌操盘手们已经下场抢先布局，战期逼近，如何用最低的成本带来更高的业绩转化？而AI语音是否能在今年的大促中跑出一个新增量模型，带来稳定效果的同时，又即时可控？

作为在去年618期间，服务了193个品牌方、共做了3478万次触达的AI语音公司，百应深知全面部署618大促营销策略的重要性。去年618大促期间我们陪跑的某TOP国际美妆客户，于大促前2周启动项目团队做外呼计划，并在5月25日至6月15日不到一个月的时间，通过有策略的阶段性放量，触达用户约170万次，最终带来的是超过2000万的GMV。

基于上述案例，今天从人群圈选、利益点设计、拨打节奏三个方向入手，看一看我们是如何为品牌方赢战618赋能加码，提升大促的触达效率和效果的。

1、有的放矢，会员营销锚定目标人群

对于618、双11这种现象级大促活动，消费者争夺白热化，对品牌用户的触达讲究抢占先机及命中率，而针对用户进行精细化分层，制定相应的运营策略实现精准营销就尤为重要。

如果不对用户进行精细化分层，品牌的营销策略会变得模糊和不精准：

1.浪费资源和时间来尝试影响难以转化的客户，而未能精准触达那些真正有兴趣和需要其产品或服务的客户； 

2.触达用户的运营策略不匹配，导致营销效果不佳、转化率低下、成本浪费等问题； 

3.降低品牌的声誉和忠诚度，用户更大概率会收到不相关或不感兴趣的营销内容。

因此，基于人群特点进行有效筛选和分层，击中差异化的消费决策逻辑及用户偏好，是会员用户运营精细化的第一步，也是提升下单转化的“杀手锏”。

如图是上文中提到的去年618某美妆类客户在用AI做触达是对人群包的拆解，涵盖以往所有效果显著的品牌客户的人群拆分维度，包含：用户基本属性、RFM模型、渠道偏好、复购周期、消费偏好、互动属性、用户消费属性及用户价值等等，实现了针对「用户标签」进行智能触达的精准匹配。

在利益点相同的情况下，可以在制作话术的过程中，根据人群包的特性进行不同的话术表达。然后通过AI语音，进行用户的强唤醒和利益点吸引，达成转化。通过对用户进行精细化分层，针对不同的用户制定相应的运营策略，从而提高用户的购买转化率和复购率。同时减少无效流量和广告成本，提高广告ROI（投资回报率），实现更加精准、高效的营销。

在618大促期间，用户的活跃度和购买意愿都较高，因此通过人群精细化分层触达，可以更好地满足用户的需求，提高品牌的销售额和品牌忠诚度，对品牌的促销效果具有至关重要的作用。

2、归类布局，极致“优惠吸引”提升转化结果

对于人群的拆包仅仅是找对了“人”，接下来要做的是如何提供给用户匹配的“优惠力度”，如何能够实现最大化的提升转化，同时又能控制品牌方的营销成本？

作为消费者，尤其是618大促期间，最关心的是买得够不够划算。

因此交互内容中的「利益点」能让用户在接通电话的感受到“这个活动和我有关”，决策是否参与活动，甚至是吸引下单转化的决定性因素之一。

在最近的某次大促活动中，我们合作的一家TOP生鲜类客户，在人群筛选过程中按照「产品偏好」分为a/b/c等主推品类别，在对应「产品复购周期」内，针对「不同购买能力」的用户群体分别推送差异化活动，提供了满赠（实物随单）、一分钱确权、下单免费抽奖等多种利益点组合，进行有策略的规模化触达。

举个例子，对于偏好a类产品，在12~15个月内购买频次≤3次且客单价在200元以上的人群包，提供买1收3，同时抽取任一盲盒的活动，如果在规定时间内通过1分钱锁定权益，将享受优先发货配送+限定赠等福利。权益的加码，结合根据人群包的特征进行的话术的个性化表达，让当日客单价超过2000，ROI达到了8。

提供利益点的判断标准：

1.利益点吸引力法则：一般是实物＞活动＞增值服务（健康咨询/顾问1v1指导等），但也会因品类而异。如美妆品牌常用的试用小样、派样，食品品牌的定制周边/试吃新品等。

2.活动类的利益点相对丰富，包括组合优惠券、会员权益、积分换购等。部分消费品牌会结合年轻消费群体喜欢的“盲盒”玩法，将利益点包装为“抽取盲盒”的形式。

3.利益点要贴合品牌的受众人群：不同用户群体，对于品牌的信任感和依赖性是不同的，有针对性的话术外呼，在提升转化的同时能增强用户体感。

4.利益点测试很重要：充分的AB test能让我们找到匹配不同标签人群的最佳利益点，在保障转化率的同时，有效控制成本。

3、有节奏的拨打策略，做最高的效果转化

在准备好所有的AI触达的前期工作之后，在最后关头千万不能掉链子，AI语音对拨打时间的选择同样重要。特别在618这种长周期、节点复杂的大促活动，需要围绕各个渠道的用户习惯及平台属性和策略进行整体部署。

最好的结果是环环相扣、且每一环都足够“优质”。对于AI语音来说，拨打节奏、节点的把握直接影响到最终的触达效果和转化结果。

目前相关平台陆续发布营销规则及节奏，618大促活动即将启动，百应科技也已经进入紧锣密鼓的筹备工作，5月初已经在和数十家客户沟通618大促营销规划，旨在活动期间取得最佳效果。

整个零售行业在2023Q1 已经迎来良好开局，希望百应科技能以数智化助力品牌共同将增长势头一路保持，在2023上半年画一个圆满的业绩句号，百应AI拥有多次618、双11大促的陪跑经验，目前应用场景已经实现了大促营销各个节点，并且在线路资源储备、大促活动解决方案和目标拆解、大促客户案例等方面已经准备就绪，期待与更多品牌方携手实现业绩新突破。