从负债300万到新品持续爆销，拓土如何在天猫找到大市场？

“你要么出众，要么出局。”

出品 | 电商报Pro   作者 | 电商君

说起来很难相信，今年才24岁的林瑞昌已经在创业这条“不归路”上磨砺了6年。

相对于一般人16岁步入花季，20岁身处大学殿堂，林瑞昌的人生之路划出了不一样的曲线：他16岁时就开始打工，20岁时因为创业失败而负债300万；就在人生眼看着就要走进低谷之时，他却靠着手绘女性茶具这一特色产品成功逆袭，每年GMV增长3倍以上，新品一出来就卖断货，连李佳琦都找他带货。

林瑞昌在淘宝和天猫创业的经历，对于那些还在创业路上“孔雀东南飞，五里一徘徊”的中小商家而言，无异于视野上的拨云见日。

负债300万后，他选择在天猫突围

在中国，以白手起家创业的人不在少数，更有一些人靠着过人的胆识、独到的眼光，以及恰到好处的运气，在各自的领域做得风生水起，99年出生的小伙林瑞昌就是其中之一。

林瑞昌是福建人——向海而生的福建人，很早就学会了出海和下南洋，做生意成为很多福建人与生俱来的技能之一。

出现在公众面前的林瑞昌，留着干净利落的平头，喜欢穿印花T恤，说话不多，但每句话都落到点上，从里到处透露着福建生意人特有的精明强干。

像他这样的一个“年少有为”的小伙子，很容易成为别人眼中的“富二代”。

拓土创始人林瑞昌

然而，林瑞昌从小家庭情况就并不好，家里也没有能力让他接受更好的教育。16岁那年，初中还没有念完的林瑞昌就辍学打工了。但是，像他这样的学历和年龄，很难找到一份合适的工作。于是，他进了一家朋友的公司，在那里做电商客服、电商运营之类的工作，偶尔还兼做打包、发货等活。

就这样在普通的工作岗位工作了半年多，林瑞昌的心开始驿动起来：他对眼前的工作有多不甘心，就有多么想通过创业改变自己的命运！

2017年，林瑞昌筹备了7万块钱注册了自己的公司，一边打工一边学着操作运营自己的淘宝店铺。

“我一边工作一边学着做生意，很快就有了自己创业的念头。当时就想着老板能给我升职加薪，不如踏出创业第一步，想要多少收入都可以靠自己的努力去达到”。

那时候，国内电商还处在爆发期：以电商老大阿里巴巴为例，2017年四季度，阿里巴巴集团收入同比增长60%，创下自IPO以来最高季度收入增幅。

平台收入大增的背后，也意味着大批中小商家在淘宝天猫找到了广阔的电商蓝海。

当时，林瑞昌敏锐地观察到随着生活节奏的加快以及城市居民对慢生活需求的放大，花盆消费有很大的消费缺口，就通过在淘宝做无货源电商，很快就赚到了人生的第一桶金。

然而，创业之路“不如意事常八九，可与人言无二三”，就在第一次创业就品尝到巨大成功，他信心百倍地加入入仓模式后，却因为经营模式不完善以及对市场变化反应迟钝，公司的销售出现很大问题，积压的货品越来越多，林瑞昌背负的债务压力越来越大。

“最惨的时候，我背过近300万的债，随时就有可能倒下去”，回想起当年的经历，林瑞昌至今仍然心有余悸。

那时候， 林瑞昌只能靠着做淘宝客服的女友帮忙度日，当时女友每月的工资差不多8000元，全都给了林瑞昌，还将存款也给了他。

优秀的人，都敢对自己下狠手。

经历了生意失败的林瑞昌，不仅没有放弃创业，还走出了更加冒险的一步：向银行大额贷款，重新创业。

“说实话，当时想到过再次失败，已经做好失败后卖房卖车的心理准备了，当时就告诉自己：大不了重头再来”，林瑞昌这样说。

这一次，经过反复调研后，林瑞昌发现，白领女性在喝茶的时候，对茶器有着很高的设计要求，他判断，这个市场其实不缺高端茶具，缺的是有着鲜明特色的原创茶具。

于是，做第一眼就让人看到差异化的原创手绘女性茶器，就成为林瑞昌再次创业的方向。

当时，林瑞昌花了很长时间听取阿里小二关于产品的分析和建议，最终决定将云集了大批原创特色品牌的天猫作为“再战江湖”的新阵地。

2020年，林瑞昌的店铺拓土入驻天猫。林瑞昌和拓土，终于有了交点，也注定会碰撞出不一样的火花。

“加入天猫后，平台从运营上对我们进行了手把手的指导，天猫完善的流量分发机制、营销场景打造、各种降本提效的运营工具等，让我们这样的原创品牌有了公平竞争的机会”。

入驻天猫的拓土，如公司的名字一样，在天猫的发展，也是一路“开疆拓土”。

2020年下半年，林瑞昌明显感觉到店铺的量上来了：“最火的时候，店里如虎添翼旅行茶具套装等新品一推出就被疯抢，两个多月买了十几万套，直接卖到断货”。

虎添翼旅行茶具

但这还仅仅只是一个开始。

“我们在天猫的第一年，营业额就上来了，第二年增长了3倍多，第三年又同比增长了一倍多。若论整个公司的成交，每年的增长都在3倍以上”。

2021年，拓土拿到天猫2级类目旅行茶具行业第一名，2022年12月又拿到2级类目茶壶类目第一名。

靠着对创业的坚持，今年才24岁的林瑞昌，已经凭借拓土做到手绘茶具行业的领导品牌，连淘宝超级主播李佳琦的选品官也找上门寻求合作，但是因为双方当时在一些方面没有达成共识，这次合作最终没有实现。

“不过将来，我们和李佳琦的合作肯定会有，目前双方已经在讨论合作方案了”，林瑞昌透露。

从失败到站上巅峰，林瑞昌究竟凭什么完成了人生的逆袭？

小品类怎么做出大生意？林瑞昌给出了标准答案

人生的每一次不甘，最后都会回甘。

从负债300万到如今人生的前路豁然开朗，在近距离接触林瑞昌的过程中，《电商报》发现藏在这个年轻人身上与众不同的闪光之处。

首先，“大不了从头到来”的创业精神。

“大不了从头到来”是林瑞昌接受采访时出现频率较高的词汇，他有这样的认识，一是因为自己的确年轻，有机会和失败搏斗；还有，这种认知也是被失败“教育”后反思的结果。

创业第一年就碰到困难，那时候，林瑞昌曾经自我怀疑过：像他这样没有学历也没有背景的年轻人，创业的路上注定要付出比其他人更多的艰辛，成功的机会更是九死一生，对于是否还要继续坚持创业，他在思想上出现过剧烈的摇摆。

“那时我做的是标品，但是很快发现标品真的卷到怀疑人生，继续做就是死路一条”，林瑞昌说。

沿着旧地图，找不到新大陆。

2020年，在对此前创业失败的原因进行了深刻总结后，林瑞昌决定调整方向，将产品重心放在原创手绘女性茶器上。理清思路后，产品很快就获得了不错的市场反响，店铺销量每年都保持着高速增长。

这样看来，“大不了从头到来”，代表的是创业者破釜沉舟的决心，和一往无前的勇气。

其次，从颠覆常规开始，做好产品创新。

这是一个三百六十行，行行都在“卷”的时代。商家们拼到最后，拼的还是产品，特别是产品的创新能力。

正如林瑞昌在接受采访时一再强调的，像他这样白手起家的商家，和别人竞争时本来就没有什么优势，但是可以通过“颠倒”的逆向思维，在正向思考走不通的情况下，通过打破常规思维方式，“找到一条独特的产品创新之路，取得意想不到的效果”。

所以，在做手绘茶器时，他会通过外观、器型、颜色，增加手绘图案等方面的创新，吸引用户关注，将新品打爆。

比如说，2020年虎年的如虎添翼茶具，就在产品上衍生出更多的可能性，好看，有趣，是货品上吸睛的存在，“通过差异化产品，以最直观的方式，快速的占领消费者的心智”。

如虎添翼茶具套装

还有，只有更快的产品迭代速度，才能让自己领先同行。

林瑞昌说，手绘茶器对原创的要求很高，产品制作的周期也很长，更多的新品是占领市场的前提，“如今，拓土每个月结合当季流行趋势，要开发出100多个新产品”，为了更快更好地推出有创意的新品，整个公司都在拼命和时间赛跑，深夜加班对员工而言是家常便饭：“客户没有睡，所以我们也没法睡”，从而以更快的迭代产品触达消费者，将市场的话语权牢牢掌握在自己手里。

林瑞昌（左二）和团队深夜还在上班

最后，诚信经营，商家的立足之本。

人而无信，不知其可。林瑞昌坦言，虽然拓土的产品很有特色，但价格并不是很高，产品主打性价比。总体而言，在市场越来越卷的语境下，店铺的利润并不是很高；而拓土所以能从2020年起一直跑在这条赛道的最前面，主要是在和上下游产业链长期合作的过程中，以诚信经营赢得供应商和采购商的信任，做到了价格和品质的平衡。

“我们的产品，卖点不只是好看，在品质上也有保证，获得了包括供应商和消费者在内的信任”，林瑞昌这样总结。

这不仅是对他个人创业历程阶段性的总结，也为小品类如何做出大生意这个很多商家都关心的话题，给出了一个标准答案。

再小众的商品，都能在淘宝天猫干成大生意

汹涌的电商江湖一直不乏新变量，也总有人乘风而上。

事实上，像林瑞昌这样的年轻人在淘宝和天猫上还有很多。根据公开数据：淘宝平台上的00后创业者超过了300万，2023年00后在淘宝开店数量同比去年大涨。

在满足多元化和个性化市场需求的过程中，这些年轻的创业者在淘宝天猫上把很多看似不起眼的小品类做成了大生意，也让更多人看到了年轻人创业的勇气和创造力。

和拓土一样，OOU品牌切入的点也很小众：黑刃刀具。OOU的三位创始人，分别是70后、80后和90后，彼此之间有很强的互补性，也是优秀公司理想的领导构架。当时，他们观察到国货刀具品牌的设计很普通，价格也不高。而国际刀具品牌也是中国生产的，但价格却要贵很多，觉得这里面有很大的市场潜力可挖。

做一个有颜值、还适合中国人使用的刀具品牌，就成为三位创始人的共识。

2014年，OOU入驻天猫，第一年由于在品类赛道选择上“走了不少弯路”，业绩只有千万；而在确立了做健康和美学相结合的刀具品类后，近两年品牌销量获得迅速增长，今年在天猫更是有3倍以上的同比增长。

今年，OOU研发的价值999元的超级单品“鲸抗菌套刀”，从Q1首发就成为第一，618夺得细分行业断层第一，整个6月都是二级类目（厨房/烹饪用具）第一单品，创造了通过一个单品使店铺同比增长了14倍，6月份单月突破1500万的业绩。

无独有偶，林瑞昌和OOU创始人在谈及品牌为什么能从激烈的竞争中脱颖而出时，不约而同地说到了一点：淘宝和天猫成熟的商业生态激发了中小商家的创造能力。

就拿林瑞昌来说，林瑞昌的逆袭，不仅在于对小众商品的精准把握，也和选对了平台有密切关系。

当初，林瑞昌决定转战女性手绘茶器这一趋势赛道，就离不开阿里小二的帮助；而在品牌成功入驻天猫后，平台也从流量、运营、营销场景等各方面进行了全方位支持，一路为品牌成长保驾护航。

而在OOU看来，天猫的平台用户基数大，能在公平的竞争环境中给到国货品牌发光的机会，加上平台同频扶持，特别是行业小二系心的指导，“给我们的正向鼓励是非常大的，让我们不努力都不行”。

以上两个商家案例的背后，也映射出淘宝天猫对家装家居领域的重视。

2023年淘宝天猫家装家居生态大会上，淘天集团宣布做大用户规模、开放AIGC和3D技术、联合菜鸟加大供应链及服务能力建设、联合顶级服务商及MCN机构共建直播生态等四大举措，助力淘天家装家居商家高质量增长。

“我们将持续以用户为先、科技驱动，帮助品牌商家理解消费者，降低经营成本，让家装这门复杂的生意变得更简单，让生态更加繁荣”，淘天集团家装家居总经理恩重表示。

淘天集团家装家居总经理恩重

平台完善而丰富的商业生态，也吸引了包括林瑞昌在内的一大批年轻人扎堆来淘宝创业。而他们也用成功的经验告诉更多中小商家：淘宝天猫平台链接着足够庞大的消费人群，能够催生出接近无限可能的多样化消费需求。