上线1年销售额破亿、三年做到行业第二，传统工贸企业借跨境电商成功转型！

“传统工贸企业转型“有盲区”？“跨境电商+产业带”模式助力“货通全球”。”

出品 | 电商报Pro  作者 | 赵云合

改变世界，从改变自己开始。

近年来，国内传统工贸企业或多或少都面临着成本增长、利润摊薄、业绩下滑等压力，转型自救迫在眉睫。

作为外贸业态中的“优秀生”，跨境电商的表现远远超过电商行业平均增长水平，也成为传统工贸企业转战的新战场。

电商报观察到，一批传统工贸企业通过“跨境电商+产业带”模式，转型做品牌，在亚马逊多维服务的托底下，成为在风口上起舞的人。

这些商家在亚马逊的转型成功，也给更多面临增长困境的产业带商家如何在新的趋势下实现生意新增长，提供了一条清晰的路径。

上线亚马逊1年销售额即破亿！德兰明海跻身储能独角兽

有时候，你要相信奇迹的存在。

在储能行业，德兰明海就是这样一个近乎奇迹存在：上线亚马逊仅1年，销售额就破亿，两年后干到全球第三，旗下品牌BLUETTI铂陆帝的消费群体遍布美国、日本、澳大利亚等100多个国家和地区。

但是，奇迹的背后，是因为抓住了契机。

德兰明海有着今天这样的成就，还得从其创始人尹相柱说起。

尹相柱是吉林人，70后的他此前在一家日资锂电池企业上班，对新能源行业有着很深的理解。

“当时新能源行业，到处是日韩企业，但很少看见中国企业的身影，尹总就萌发了在锂电池行业创业的念头”， 德兰明海CTO雷健华介绍。

但是，这是一个三百六十行，行行都在“卷”的时代。随着国内锂电池应用市场的兴起，市场的竞争越来越激烈，也越来越同质化。

尹相柱判断，锂离子电池应用行业已步入红海，在经过长期分析后，他将创业的下一站确定为储能赛道。

2009年，尹相柱开始在深圳组建储能研发团队。但是初期做储能产品时，由于市场需求不明朗，产品定义不确定，技术处于探索阶段，方案多样化，产品研发和品控流程未形成体系化。资源的匮乏导致产品竞争不足，于是，在2012年年底，公司部署了技术团队进行独立研发。

2013年，德兰明海正式成立，专注于用户侧储能赛道。

在公司发展前期，和深圳很多代工厂一样，德兰明海做的是ODM业务，在很长一段时间里，都是“巨人背后的那个人”。

2020年，德兰明海开展了品牌出海计划，推出自主品牌BLUETTI铂陆帝。

谈及为什么会在2020年创立品牌，雷健华称，品牌出海既是水到渠成，也是势在必行。

在ODM阶段，虽然德兰明海沉淀了产品和研发等“内功”，但利润率一直难以提升，公司也陷入过比较艰难的时期，当时的德兰明海就意识到，没有品牌，不足以支撑“让储能走进千家万户”的未来愿景；其次，2020年是储能发展元年，也是一个很好的爆发点，对德兰明海而言，有了前期自研技术的铺垫，做品牌顺理成章。

没想到，品牌在海外上线一年后，销量就迅速达到亿级，而亚马逊是主要阵地。谈及为什么第一站选择亚马逊上线，德兰明海CMO方朝霞认为“亚马逊在第三方平台里是流量最大、影响力最大的，而且亚马逊也花了很大的投入去做站点的整体引流和广告。”

对于BLUETTI铂陆帝的高速成长，方朝霞也从以下几点进行了总结。

首先，品牌很重要，但是产品力是基础。

BLUETTI一方面解决客户痛点，提供了安全稳定、户外便携、兼容性好的产品；另一方面，还挖掘潜在需求，将应用场景进一步延伸到给电动车充电，替代汽油发动机等领域，超强的产品力，是吸引用户购买的主要原因。

其次，品牌经营上，以众筹开始品牌运营之路。

除了前期的曝光和线上活动策划，在当时便携储能市场的产品普遍不到1度电的情况下，BLUETTI铂陆帝AC200以2度电的差异化定位引爆众筹：原先的众筹目标是200万美元，结果一个多月的时间就众筹到近700万美元的金额近，创造了当时储能类产品众筹金额的最高纪录。第一批种子用户也帮助品牌成功迈出第一步，今年，品牌的另一款AC500&B300S家用储能电源的众筹总额更是达到了破纪录的1219万美元，也是中国在世界范围内取得的最好众筹成绩。

“产品是基础，策略是锦上添花”，方总这样总结。

但是，在从做ODM到转型做品牌的过程中，德兰明海也经受了很大的挑战。

首先是思维的转变。

做ODM时产品思维重一些，受控于经销商；做品牌时更多的是用户思维，着眼于用户的需求关注点。对一家这么大的企业来说，之前做代工久了，公司上下要重新调整思维，并不是简单的事。但事实证明，打造自主品牌拓展海外市场，让德兰明海掌握了主动权，赶上了跨境电商转型的红利。

其次是如何推进产品创新，营销创新。

品牌要形成价值，必须不断创新。如今，德兰明海已经建立了智能化、信息化的制造体系和生产管理系统；也在通过互联网思维，加强在亚马逊上的引流和站内广告投入。

据了解，上线亚马逊三个月后，德兰明海就组建了亚马逊运营团队，“我们把亚马逊上该有的品牌工具基本都用了一遍，不像之前打个搜索广告就完事”，这也让品牌的呈现更立体，吸引了更多海外用户关注。

在广告投放上，德兰明海会通过DSP等广告形式，精准将客户引流到品牌旗舰店的新品专题页上。

“站在巨人的肩膀上，我们才能看得更远”，方总说。

历经10年，德兰明海在户外储能的市占率排在前三名。其中，2022年，德兰明海便携式储能产品实现销售收入超20亿元，预计2023年营收将达到50亿，已经成为储能行业的领先者。

现在回想起来，德兰明海走得最对的一步棋，就是转型做品牌，而且将主要投入放在了亚马逊上，并通过“跨境电商+产业带”模式，成为在风口起舞的那个人。

而亚马逊的模式更有助于卖家建立内部能力，比如品牌力、产品力，让传统工贸企业通过跨境电商获得了传统贸易中所没有的自主权，获得可持续的二次发展机遇；通过亚马逊覆盖全球的站点和多元业务模式，传统工贸企业还可以在亚马逊全球开店的助力下，将事业扩展到全球更多国家和地区。

很显然，德兰明海这只储能独角兽在亚马逊的工厂转型、品牌运作之路，也会为其他出海品牌提供更多借鉴，也为更多传统厂家如何转型做品牌提出了清晰的解题思路。

13年老牌家具厂转型跨境电商，“同行们都在学我们！”

佛山，是中国的家具重镇，这里的一些家具品牌背后有很多可以深挖的历史。

爱意家居成立于2010年，背靠着佛山当地的产业带优势，成为大型供应链工厂。

2022年，爱意家居推出自己的床垫出海品牌——MOLBLLY，到了2023年4月，该品牌在亚马逊床垫类目排名第二，去年品牌全渠道收入达13.7亿元，今年一季度同比去年增长更是超70%。

众所周知，红海家居市场一向竞争激烈，从传统供应链工厂转型做品牌后，爱意家居却忙得“每年的订单都有十几万的缺口”，到底做对了什么？

因为做代工企业利润较低，爱意家居CEO葛旭光意识到，必须有自己的品牌，开辟跨境电商新业态，将命运掌握在自己手里，因为“平台永远不会抛弃品牌”，于是开始在海外注册MOLBLLY品牌。

但是，产品易做，品牌难立。

“第一个痛点是消费者对我们的认知不够，所以，品牌打造不是一朝一夕的事，品牌被大家接受前这段时间是很煎熬的”，葛总说。

还有，如何破解人才难题。

爱意家居在2018年开始做跨境电商时，严重缺乏专业的运营人员，特别是亚马逊运营人员，“当时是真的没得选，只能从本地的一些职业学院中选择人才。所以，我们一直坚守长期主义思维，公司愿意停下脚步等员工成长”，如今，在长期主义思维指导下，公司不仅组建成一个70多人的跨境运营团队，品牌的海外市场的销售额也连创新高。

以及，成本大上升带来的挑战。

葛总坦言，他创立这家公司有一个使命：“让所有人都可以拥有一张好床垫”，但是，随着流量成本和产品价格的上升，性价比和使命感之间出现了很大的冲突，内抓产品生产外抓品牌运营就显得尤为重要。

首先，利用产业链优势，做到成本可控与规模化生产。

在海绵床垫这个技术壁垒并不高且高度内卷的市场，做好成本管控很关键。MOLBLLY的做法是通过延长产线、减少裁边的边角等方式实现成本最小化；与此同时，通过加强生产设备的自动化，引入流水线，公司的产能大大提升，“以前一天只能生产3000张床垫，现在可以生产6万张，产能还是不足”。

其次，打爆品策略树立品牌形象。

在转型做品牌后，爱意家居很快就确立了爆品策略：“2018年底，我们只上线一个款，2019年只上了两个款，到2020年时也只有7个款”，通过集中优势资源推动品牌在亚马逊平台的排名，如今品牌的所有链接，都进入亚马逊行业排名前100名，品牌形象被越来越多海外用户熟知。

还有，管理上的扁平化架构，提升公司效率。

爱意家居和其他跨境电商公司不一样的地方，是整个流程中追求效率最大化。三个公司创始人中，每个人分管不同的领域且拥有较大决策权，可以做到产能最大化。葛总还和行业里的的企业作了对比：“和他们比，我们最大的优势不是供应链，而是组织扁平化。如果公司的结构庞大，生产成本不可能做到最优化，也很难拥抱变化”，葛总这样说。

以及，充足的资金储备。

在激烈的市场竞争中，不管是扩大产能，还是市场推广，价格战不可避免，那些没有资金支撑的企业最终都会从市场消失。而爱意家居的创始人则将此前代工赚取的利润全部投入到电商竞争中。这些年，爱意家居“不贷款，不欠供应商钱”，整个供应链的上下游运转良好，在行业拥有超高的口碑。

适应亚马逊的运营逻辑，通过掌握主动权，抓住品牌打造的红利，也是爱意家居做得最成功的地方。

确立了在亚马逊打造品牌的战略后，爱意家居很快就通过平台的帮助，掌握品牌发展的主动权，抓住品牌打造的红利：相较于传统工贸模式，在亚马逊做生意减少了全球品牌打造的成本和和消费者的距离壁垒，只要产品力有保证，运营得当，所有卖家都有可能获得打造国际品牌的机遇。

“我们上线亚马逊后，一方面在产品上严格把关，另一方面，也在加大亚马逊广告上的投入，站内新功能、新工具，我们都会在第一时间尝试，这样做的目的，就是要凸显自己的品牌定位，才能通过平台的优势赢得更多客源”，葛总称。

而在一个个解决了以上痛点后，爱意家居也很快进入到发展的快车道：2019年，公司在只有5个人的情况下，做出2亿销售额；2020年销售额5亿，2021年增长至7亿，2022年达到15个亿，今年预计32个亿。

“现在，同行们都在学我们，对标我们”，葛总这样说。

展望未来，葛总说，在行业内，“我们希望做到领域第一”。

更重要的是，这些年，成功打造出MOLBLLY品牌的爱意家居一直将战略重心放在国内，“我在五年前就在想，等有一天，或许是品牌10周年的时候，我们在国际上品牌足够受认可了，我会带着这个品牌回到国内”。

“MOLBLLY是一家有情怀的企业，我觉得我们作为行业的头部企业也有责任助力中国品牌的发展”，葛总说。

亚马逊多维服务托底，传统工贸企业在转型中高飞

其实，以上两个商家只是众多传统工贸企业依托亚马逊成功转型做品牌的缩影。

而在推动国内企业顺利出海的过程中，通过亚马逊做跨境电商的差异化优势也进一步体现出来。

体量大：亚马逊覆盖了国内跨境卖家需要销售的国际核心国家和地区，这些市场也是不少国内商家经营的重点，正如爱意家居负责人所说的，“亚马逊开到哪些，我们的品牌就会走到哪里”。

利润可观：在ODM或传统供应链工厂时代，德兰明海和爱意家居所面临的共同困境是处在分工金字塔的最底端，利润薄到连生存下去都成问题。而在实行品牌出海，转战亚马逊后，销售额和利润同比增长，成为行业的佼佼者。

大数据营销：无论是德兰明海还是爱意家居，他们在接受采访时都谈到一点：利用亚马逊在运营上的建议和精准的广告投放方案，调整店铺织构，进行产品升级，让消费者获得更好的购物体验。

而从以上两个案例中，《电商报》还发现，亚马逊本身也在跟着国内产业带发展的趋势，推出相应的服务，进一步释放产业带集群优势。

比如说，今年8月，亚马逊全球开店中国于宣布开启“产业带启航十条”，面向中国产业带卖家，从商机拓展、品牌打造、本地化服务、人才培育和品牌标杆塑造五个维度扶持国内跨境卖家顺利出海。

正如亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁戴竫斐所说的，“跨境电商能帮助产业带企业开拓更广泛的销售渠道，拓展C端和B端更多元的业务模式，以及通过与终端客户的对接，帮助产业带企业逐步向数字化转型升级，真正打造国际化品牌。”

所以，虽然以上两个案例只是亚马逊助力中国产业商家成功出海转型跨境电商的一个切面，但是，通过这个切面，我们已经可以清楚地看到不同类型和规模的卖家都可以通过亚马逊全球开店的机会。这样的成功经验及案例参考，是当前中国产业带所需要的。