杜刚2024广东数贸产业大会演讲：三只羊背后的底层逻辑

1月10日消息，2024广东数字贸易产业大会暨首届湾区直播电商年度盛典近日举行，三只羊集团CEO杜刚参席并发表名为《三只羊背后的底层逻辑》的演讲。在演讲中，杜刚将三只羊集团的底层逻辑概括为三点，分别是：以内容为核心，将快乐与内容相融合；以产品为中心，将信任与价值相结合；以服务为重心，将真诚与服务相结合。

他表示，未来，三只羊想提供的是一个大中台的服务以及内容电商的上下游，我们会赋能链接一些达人和品牌方，实现相对平台化的经营。

杜刚进一步补充说：“我们会不断强化内容输出能力，但是永远不会忘记当初因为什么而出发。内容电商时代最大的特点从传统‘人找货’变成现在‘货找人’，某种程度上解决了消费者购物多样性和便利性的诉求，但作为企业，真正实现高质量的发展，实现可持续的成长，最根本的就是要回归到企业的价值观，回归到企业经营管理的底层逻辑，把产品做到极致，把服务做到极致。”

图源：三只羊网络公众号

以下是杜刚演讲实录（三只羊集团在不影响原意的基础上进行了整理）：

大家好！我是杜刚，在公司里，大家喜欢喊我杜老师，因为我在大学里做了将近15年的老师，但是今天这个身份是三只羊的代表。

今天，很高兴能与现场这么多的商界精英、行家里手、业界前辈、专家学者，一起学习，交流，我也想借此机会和大家全面讲讲三只羊，希望能够让大家对三只羊有更加全面、系统的认识和了解。

2021年三只羊成立，2022年三月份，三只羊开始运营。经过两年多的发展，我们已经从单一的直播逐步发展成为今天有内容创作、有供应链、有品牌运营等业务板块。三只羊已经成为一家综合性的集团公司。

在2023年12月10日，我们搬迁到新的办公场地，我们现在的园区名字叫做“中国（合肥）内容电商产业园”。其中有两个词：内容、电商。那为什么叫内容电商？我想展开来和大家聊一聊，这背后其实也包含了三只羊运营的底层逻辑。

以内容为核心，将快乐与内容相融合

过去，大家都常说这是一个“内容为王”的时代，过去通过电视，现在通过手机，大家看到的内容有很多种，那三只羊注重的是什么样的内容呢？三只羊的企业使命中其中有一条叫做“传递快乐”，这是我们的使命，也是我们最重要的内容，内容是核心。

疯狂小杨哥兄弟俩在2015年创作短视频的时候，一直把快乐放在第一的位置。2021年至今，这三年时间当中，我们通过镜头给很多人带来了欢乐，所以快乐是我们最核心的内容。过去是，现在也是，我们从纯粹的内容创作转型到后来的直播电商。无论怎么转变，我们依然把内容放在第一的位置，不同于以往的直播带货的商业形式，我们更加看重如何把快乐元素融入到整个直播过程当中，让观众可以感受到快乐的同时，结合商品本身进行内容创作。

大家看到我们现在有丰富多样化的内容，除了纯粹的娱乐化节目之外，现在有更多签约的达人主播，他们往往垂直于某一个赛道和领域，专心去做一些有价值的内容。刚才我提到了“传递快乐”是公司的一个使命，公司还有另外一个使命，就是“有家的地方有工作”。这个项目启动初始源自于疯狂小杨哥最初的想法，我们几位创始人，包括我在内，我们都是在安徽的农村长大，从小就是留守儿童，所以从小在我们内心深处就根植了一些事情，如果有一天我们有能力去做一些事情的话，一定会让更多的孩子不再成为留守儿童，我们能不能帮助这些人做一些自己能力范围内的事情。于是，我们很快成立了这个项目，叫“有家的地方有工作”，我们将优质的直播素材授权给到这些剪辑作品的人，让他们进行二次创作，通过剪辑短视频和带货获取收益。在选择这些剪辑师的时候，我们倾向于选择一些全职宝妈、下岗待业和残疾人群体，为了让线上的剪辑师能够更加规范和合理地进行剪辑，我们开发了一个系统叫“众小二”。这个系统可以体系化、系统化提供课程培训、剪辑指导、疑难解答等，与此同时，我们也与他们合作进行商业推广，我们希望创造更多优质内容，同时也给广大群众提供灵活就业的机会。目前，在全国各地，我们的剪辑师已经达到了大约1万人，我们平台的注册用户已经突破了10万人。现在，众小二平台不仅能够承接三只羊及三只羊矩阵作者的内容分发，还承接了线上优秀的达人。

有人问，为什么相比传统的短视频切片，三只羊的直播切片为什么会做得很好？其中的一个原因，那就是我们更多的是想赋能给这一类的人群，带动大家就业，这种利他的思维是我们公司运营之根本，也是我们公司的使命。

以产品为中心，将信任与价值相结合

刚才我讲的是内容，好的内容决定了流量的基础。我们选择什么样的产品可以给用户提供真正的价值？把信任和价值进行结合，成交自然可以产生。

起初，我们也在探索中尝试去找到一些经验。我们认为便宜的东西可能好卖，结果发现效果并不好。后来我们反思，发现这些对于用户来说都没有价值。用户真正所需要的是能否从我们这里占到便宜。今天的直播间，实际上是通过批量化采购等方式，让大家占到便宜。只要做到这点，几千块的高端产品依然会卖得很好。

如今，大众在购买产品的时候比以往更加理智，积极寻求花更少的钱买高质量的产品。如何做好市场的预测，抛开一些品牌本身的价值来说，最终的核心还应该从源头去找，找产品最本质的东西，同等品质的情况下把价格打下来，优化供应链等等，甚至降低市场宣传的费用。于是我们提到“好东西，用得起”这六个字品牌理念，这是我们自己的自营品牌，叫做“小杨臻选”。最开始，我们找同等类目当中卖的贵的东西买回来，买回来同时看一下这个产品的背后真正的成本到底在哪里，为什么会卖那么贵，后来，我们发现很多的产品是品牌赋予了它的价值。而在三只羊的运营中，我们追求的是好物，好物的定义有很多，不能说价格贵或者被高端人士使用就是好物，这不是唯一的结果。况且，也不是每一个品牌都适合做成高价，品牌向着高品质形象去努力，但商品卖出来平价，才是真正消费者想要的。小杨臻选品牌的口号其实从某种程度上反映了三只羊在选品过程当中找什么样的产品，我们不可能把所有销售的产品全部做自营，很多产品是需要进行合作，选的过程当中我们遵循的原则就是好东西是第一位，其次是用得起，好东西就是用户真正提供价值的，用得起实际上就是让用户占到便宜。

最初，我们没有专业的选品团队，使用了一个名词“招商服务商”。当时就有遥望、交个朋友等等，我们是很好的合作关系，从来不是竞争对手。现在我们已经拥有完善的供应链系统，已经可以包含从商家入驻、产品提报、产品初筛、品质把控、直播间选品、合同签订、财务等等流程，也有超150人的选品团队，这也是未来我们赋能更多达人的支撑。

以服务为重心，将真诚与服务相结合

前面讲了内容电商，内容是核心，产品是中心，最后讲服务，服务是重心。

无论产品品质、售后保障、退货率等，我们做过一项数据分析，就是三只羊和别的企业的售后退款率，别人的售后退款率比我们要高5个点，为什么我们的售后退款率会比别人低一些，是因为我们在售前没有那些套路营销，真诚地去介绍每一件产品，让消费者按需购买。

服务的核心是尊重和认可，还有利他，利他被写入到我们公司价值观中，我们的服务要替用户去想，为用户去解决一些事情，所有的生意，其本质价值，就是为用户解决难题。解决用户的难题，其实就是利他，当你站在用户和品牌方一边的时候，你的商品和服务才能为其提供长期价值，这份长期价值就是用户和品牌方对你的信任。去年的9月份，我们设立了三只羊集团东部中心，这是三只羊客服中心，我们未来的规划是有3000人的客服团队。为什么有这么多人的一支客服团队？就是希望在未来以更加精准化、智能化、专业化的方式为更多的用户做好服务，希望在前端服务好达人的时候，同时也能解决用户的后顾之忧。不仅如此，未来，我们三只羊想提供的是一个大中台的服务以及内容电商的上下游，我们会赋能链接一些达人和品牌方，实现相对平台化的经营。

我们会不断强化内容输出能力，但是永远不会忘记当初因为什么而出发。内容电商时代最大的特点从传统“人找货”变成现在“货找人”，某种程度上解决了消费者购物多样性和便利性的诉求，但作为企业，真正实现高质量的发展，实现可持续的成长，最根本的就是要回归到企业的价值观，回归到企业经营管理的底层逻辑，把产品做到极致，把服务做到极致。

作为一个电商领域的新公司，在成长的道路上，希望得到大家的指点，谢谢大家！