俞敏洪回应东方甄选热点话题

1月25日消息，东方甄选昨日晚间发布2024财年上半年（2023年6月1日-11月30日）业绩报告。2024财年上半年，东方甄选营收27.95亿元，同比增长34.4%；净利润2.492亿元，同比下降57.4%。

图源：东方甄选截至2023年11月30日止六个月中期业绩公告

东方甄选董事长兼CEO俞敏洪、东方甄选CFO尹强出席了随后的分析师会议。这也是俞敏洪第一次参加东方甄选的分析师会议。在这场持续1小时20分钟的分析师会议里，关于东方甄选的热点话题，俞敏洪进行了一一回应。

俞敏洪说，“我在商场中杀伐决断了30年，30年来大家一直信任新东方。而东方甄选成立到现在不过两年的时间。希望大家能够给我、也给我们的团队更多的耐心和鼓励，相信我们不是吃闲饭的人，相信我们这些人内心都充满着创造事业成就感的火焰，也相信我过去30年的历练能够带领团队团队循序渐进、急事慢做、行稳致远地把东方甄选这个面向大众的服务业务做起来。”

2024财年上半年，东方甄选营收虽然实现同比增长，但是净利润2.492亿元，同比下降57.4%。俞敏洪和尹强解释，2024财年上半年，影响利润的主要有两方面因素，其一是加大了市场投入成本，其二是股票期权费用（反应在员工成本上）的增加也影响了利润。

尹强表示，经调整利润更能说明问题：“如果从经调整利润来看，报告期内，东方甄选的经调整净利润为5.085亿元，而2023财年上半年经调整净利润为6.01亿元，2023财年下半年经调整净利润为4.883亿元。虽然和2023财年上半年相比有下降，但是和2023财年下半年相比是上升的。主要因为2023财年上半年，东方甄选刚发展，人员投入比较少，从2023财年的下半年开始做了一些投入。”

东方甄选董事长兼CEO俞敏洪  图源：新东方家庭教育公众号

关于东方甄选是否建立了相应的舆情应对、风险防范的机制等问题，俞敏洪强调，过去三四年里，自己一直在做直播，截至目前已经访谈了200多位不同个性的嘉宾，累计或有几千万字的表达输出，期间并没有引发过大的舆情。

俞敏洪并透露，未来等包括与辉同行在内的东方甄选直播平台步入正轨以后，他将减少其在直播间的露面次数。同时，他表示以后会更加关注舆情问题。“既然我已经接手了CEO，责任更加重大了，就希望带着这个公司能够平稳地走向未来。”

面对俞敏洪究竟会担任多久的东方甄选CEO的问题，俞敏洪坦率地说：“我现在还没有规划。我的目标非常简单，带领东方甄选走向像新东方上市以后那样的平稳的发展轨道。”

在会议中，俞敏洪以新东方为例，解释了什么才算是公司步入平稳发展轨道的情况：“我在新东方什么时候才算是放心放手的呢？是到了新东方真的已经变成了一个在全国各地全面开花、而且有几万老师各自贡献力量的时候，才算稳定了。”“如今新东方的CEO职位，我已经放弃了七八年了，我跟周成刚老师配合得很好。”

他说：“现在的东方甄选仍在发展，但它的发展还不是那么稳定，而且有时还会出现惊涛骇浪。我这个老舵手，会持续引领东方甄选发展。即使未来我不当CEO了，我这个董事长还是不会放手的。因为我发现董事长还是能起到重要作用的。请大家放心，我会急事慢做，用自己的努力和资源，把东方甄选给带好。”

俞敏洪还表示，东方甄选前CEO孙东旭虽然不再担任CEO，但仍以顾问的身份留在东方甄选。“我之所以要孙东旭继续在东方甄选工作，是对他在产品选品以及自营品方面的能力建设的充分信任。”

他谈及自己的用人准则：“我用人一般都是要用人的长处，从不‘把人一棍子打死’，在这点上，孙东旭在过去两年带领东方甄选打硬仗、建App、在直播领域探索，都为东方甄选做出了重大贡献的。我们不能因为一个人一时的错误，就把这个人原来的贡献给抹去，也不能把这个人的能力全部否认。”

俞敏洪留孙东旭在东方甄选 图源：抖音@俞敏洪

另外，俞敏洪明确表示，到地面开店不是东方甄选现阶段要考虑的问题，因为成本太高。当前，不少地面店也感受到了网络渠道销售带来的压力，对于东方甄选来说，目前仍坚持的是在线的、综合性的、通过抖音直播和App直播的线上销售模式。

未来，东方甄选是否会跟地面店进行合作，比如把东方甄选的产品铺到地面店？对此，俞敏洪表示：“目前我们的态度是开放的，但是要进行成本和效率的核算。”当前，东方甄选也在建前置仓，“我们的目标是是希望更多的客户在尽可能短的时间内能收到商品。这也是我反复强调不要卖预售产品的原因。长时间拿不到商品，会给客户带来不好的体验。”

在自营品选品方面，俞敏洪承认东方甄选跟山姆等老品牌相比还有差距，但他认为东方甄选的选品团队能力正不断提升，同时在选品上的投入较大。此外，东方甄选更了解中国本土市场、中国消费者和本土的商业模型，更具备调动资源合作的能力。

俞敏洪说：“我们现在虽然还没有达到山姆的选品能力，但未来我们一定会有非常系统化的选品能力，而且会以比较快的速度发展起来。我觉得战场是最考验人的。自营品就是我们的战场，在战场上锻炼我们的队伍，让这个队伍就变成一支能打、能拼、能打硬仗、能产生优质产品的队伍，我还是有信心的。现在我们的自营品的品牌日、App的销售和持续升级，都没有因为12月份的小作文事件中断。这就是我想要的结果。”

图源：抖音@东方甄选

关于主播薪酬问题，俞敏洪提到，“小作文”风波后，东方甄选所有主播的薪资都有所调整。目前，主播的薪资包含期权、基础薪资。他表示，“这个调整会使我们的利润下降一点，但是不会下降太多。因为只要公司做大了，这就不是个事儿。”

同时，他透露，由于还要给主播们再发一批港交所允许范围之内的期权，东方甄选的股权费用下一在季度还会有所增加，但是，这次股权激励之后，在两年之内就不会有更多的股权成本增加。俞敏洪说：“这是我用两年的时间来稳定团队的一个必要的方法和手段。是为了在这两年之内，调动大家的积极性，全力以赴地把东方甄选给做好、做出样子来，只有这样，长远才能给我们的股东以最好的回报。但是请大家放心，这些股权不会发到我个人身上。”

俞敏洪再次提及“小作文”风波，他认为，“2023年12月份东方甄选发生的小波动（指‘小作文’事件）实际也是公司发展到了一定的阶段的必然的调整。这种小波动表面看来是对东方甄选不利的事情。但是从我内心来说，如果今天让我来定位这件事情的话，它对于公司的长远发展是有好处的。因为它使我们对公司进行组织结构的再造和战略的重新定位。”

俞敏洪首次回应“小作文”风波 图源：抖音APP

对于“与辉同行”的发展，俞敏洪表示，“与辉同行公司目前的股权100%是于东方甄选的是东方甄选下属的百分之百的子公司。但是为了充分发挥与辉同行的能量，与辉同行公司的收入和利润独立核算。与辉同行并没有成立董事会，而是只有一个总经理、执行董事，都是董宇辉，那就意味着董宇辉有充分的管理权限和决策的权限，这样的能够让他发挥自己的充量，把这个平台能得更好。”

俞敏洪强调，其跟董宇辉在公司的核心战略上是保持充分的沟通和一致。与辉同行公司所做的任任何的事情，都不能违背东方甄选发展的核心战略。同时，东方甄选对与辉同行并没有设定收入和利润的刚性要求。不过，俞敏洪也没有对收与辉同行的入和利润太过担忧。他认为，即便不给董宇辉设定收入和利润的要求，董宇辉也会进行相应考量。而且即使是传播文化，有时也不影响收入利润。比如几天前董宇辉带货人民文学杂志年度订阅的直播，销售额一晚达到了1700万元左右。

此外，为了确保董宇辉的收入不受太大影响，东方甄选对董宇辉的收入有保底承诺，包括了股权和现金。如果与辉同行将来有利润收益，董宇辉及其团队也会从利润收益中获得奖励。

俞敏洪还强调，东方甄选与与辉同行不是MCN的关系。“MCN是一个简单的分成模式，通常是主播在直播卖货，供应链、投流都是由MCN公司来做，最后主播获得销售额的一定比例分成。而东方甄选和与辉同行的关系是符合上市公司治理结构下的一个共同发展的关系，是一个现代组织结构经济体。只有东方甄选和与辉同行两者全面发展，才是对所有人利益的最大保障。”

俞敏洪表示，即便东方甄选和与辉同行互相沟通的时候会有点小摩擦，但这在公司运营中太正常了。“每一次发生的事情，其实都是让你的事业走上更高的台阶。有了（与辉同行）样的平台，我相信东方甄选只会越来越好。”

图源：抖音@与辉同行

关于东方甄选的定位，俞敏洪强调，“由于有东方甄选和与辉同行个平台，表面上看有分流，但分流不是那么明显，不少粉丝同时是是两边账号的粉丝。而且，从销量来看，尽管东方甄选日常的流量不如与辉同行高，但是东方甄选的销量较为稳定，所以在销量上并没有受到太大的影响。”

他说：“如果东方甄选只是依赖于董宇辉一个人发展的话，那这就不是一个正常的公司。正常的公司应该是全面发展的，所有这些主播们全力以赴地发展，也司本身也全力以赴发展。”

他指出，“这有点像当初的新东方，因为当时新东方是我带着十几位名的老师奋斗出来的。当时这些名师贡献新东方收入的几乎100%。我就是当时最著名的一位名师，有点像今天的董宇辉。后来随着发展，新东方的老师越来越多，但是并没有影响到新东方原来著名老师的收益，为什么呢?因为新东方的盘子在扩大，而且经营模式也多元化。比如原来新东方就是大班教学，500到1000人一个教室，后来随着学生年龄的下降，我们的学生就变成了一个教室40人-50人，教师的数量大大提高。很多大班老师慢慢转移到线上，也为新东方在线做出很大的贡献。”

关于东方甄选的发展，俞敏洪认为，“东方甄选应该是一家双经济、双引擎推动的农产品和生活用品的服务提供商。双经济就指的是产品经济和流量经济；双引擎也指的产品和流量。这两者在未来东方甄选的发展空间缺一不可。”

在产品经济层面，俞敏洪分析方甄选要做自营品的原因，“如果连产品体系和平台都在别人手里的话，别人愿意跟我们做生意是一天的事情，不愿意跟我们做生意也是一天的事情。所以对于我们来说，一定要有这样的一个基础。”

在流量经济层面，“直播带货是典型的流量经济。对于我们来说，我们不可能再去铺设产量的销地面售渠道。当然也不排除未来会跟地面的铺作。但是东方甄选的销量主要来自抖音平台的直播和App上不断增加的会员。”

所以，东方甄选是产品经济和流量经济双引擎驱动的农产品和生活用品的服务提供商，同时要为客户提供优质的文化内容的传播。“在我心目中，东方甄选从来不是一个纯粹的卖货平台，如果纯粹的卖货平台，我们招聘的主播的素质模型，就不是现在这种素质。这些是我东方独特的内容，包括我们邀请一些嘉宾来东方甄选进行访谈，未来这些会归类到东方甄选里面。”

图源：抖音@东方甄选自营产品

同时，俞敏洪表示，充分认识到了主播对于东方甄选发展的重要性：“主播是我们产品出口的窗口，也是宣传的窗口，也是我们持续不断引起人们关注的窗口。未来我们还是会和各大平台进行很好合作，也还会发掘培养新的主播。”

俞敏洪也再次强调了自营品战略，“东方甄选成立伊始的时候，其实我已经确定了自营品来作为公司长远发展的基石。如果只是一个卖货的平台，那只能是一时的兴旺，在商业模型上是不稳定的，我们也很难想象，大量的股东会因为几个主播卖了特别多的货就对这个公司的价值进行无限认可。”

他指出，当下，东方甄选自营品已经超过了200个品种类。俞敏洪希望在2024年年底的时候，自营品sku能达到400个左右。不过，自营品当前并未在与辉同行上还售卖。俞敏洪表示，首先，自营品更多在是东方甄选的自营品的品牌日和App上进行销售。“当前，自营品在进行促销。促销的话，利润就会下降。同时我们App有会员体系，也是为了给会员让利。希望自营品能推动东方甄选的App发展，这也是为了让App上的会员有更好的体验，也为了让自营品有更好的销售。至于自营品来会不会出现在与辉同行直播间，目前还没有定论。”

俞敏洪透露，东方甄选营品的产品团队目前已经有5个，同时在跑。“希望未来能系统化地做出来专业自营品的供应链和产品质量，并让自营品的销量能够变成东方甄选的重头营收。自营品战略，我们目前成功了一半。如果真的能做到400个品类，那就实现了70%的成功，还是要持续不断努力。”

俞敏洪还提到东方甄选做自有App建设。俞敏洪认为东方甄选非常有必要，“没有App就没有自己的家，没有自己的家就永远是流浪汉。除非做成一个产品公司，这个产品公司的销售是靠渠道来销售，而不是靠我们自己来推广。要是靠我们自己来推广，App就变得必不可少。”

俞敏洪透露，从2023年7月推出App开始到现在，东方甄选App的注册人数达到了360万人，目前每天App的注册人数以5000到8000人的速度增加，且基本没有花太多的成本。App下载人数要更多。同时App的付费会员已经接近20万人。付费会员人均每月在东方甄选消费800元左右。“App这个平台既是一个货品陈列的平台，也必须是一个优秀的直播平台。”

图源：东方甄选APP

俞敏洪说，“我建议股东们要跟着东方甄选的话，要稍微有点耐心。新东方历史上曾经发生过这样的事情，应该是2012-2013年左右的时候，当时股东们特别着急觉得我们跑得慢，后来我们就听从建议扩张，一下子多开了好多教学点，当时新东方有半年冲破了70%多的增长，但是由于老师的质量跟不上，教学教研跟不上，第二年就跌到了只有10%的增长。原因就是提供的教学产品和教学质量达不到用户的要求。所以我强调，急事慢做，行稳致远。”

“我相信，我在商场中杀伐决断了30年，30年大家一直信任新东方，东方甄选到现在就只有两年的时间。我希望大家能够给我、也给我们的团队更多的耐心、鼓励，相信我们不是吃闲饭的人，相信我们这些人内心都充满着创造事业成就感的火焰，也相信我过去30年的历练后能够带领团队团队循序渐进、急事慢做、行稳致远地把东方甄选这个面向客户的服务业务能够做起来。”

关于东方甄选出海，俞敏洪提到，目前在招聘Tik Tok的一些运营人员，想试水。“但是我们觉得国内的市场还大得不得了。所以我们目前重点还放在国内，但是我们会用全球眼光来甄选优质产品来推广给中国的客户。”

关于账上现金支配，俞敏洪表示，公司账上有现金不是坏事儿。“但是，目前我不会考虑将这些钱用于分红，因为东方甄选才成立两年，后面还要有不少投入。我们要防患于未然。希望股东们能够在未来我们经营好了以后，能从股市上有更多的收益，而不是只依靠分红。”

他表示，“现在公司还那么年轻，必须要把钱投入到刀刃上，用在公司的发展上。”未来东方甄选的账上现金支出将聚焦在几个方面：其一是持续投入到自营品的研发。其二是App的建设与推广，希望在稳定的前提之下，尽可能快地增加App的注册量和增加App上的产品的销售额。“这需要做活动，会消耗一部分钱，甚至也可能导致利润的下降。但是从长远来看，只要这个平台稳定了以后，这些钱就不用再花了。”

其三，未来是否并购优质的农产品公司，现在还没有具体标的。“打铁还要自身硬，应该还有很多要花钱的地方。到了5月31号新财年的时候，这个钱怎么花，大概花在什么地方，应该会有比较清晰的布局。”

郑州市金水区与新东方文旅合作签约 图源：新东方文旅官微

此外，关于文旅方面，俞敏洪强调，文旅实际上是一个地面业务，即在地面需要有执行团队。其中，新东方的文旅业务自营文旅产品，且有地面团队。而东方甄选的文旅是跟第三方合作、进行文旅的联合开发、销售。当前，东方甄选将文旅板块带货放在东方甄选App上。这是为了更好地把控制第三方商家的商业行为。俞敏洪说：“我们希望在文旅执行完毕以后，文旅商家才能拿到钱，否则可能执行不到位，最后会形成大量的投诉。”

俞敏洪表示，新东方的文旅和东方甄选的文旅未来也存在合作空间，“东方甄选的推广优势，新东方地面的执行优势，二者结合起来，才能形成一个真正的新东方文旅的大概念。

俞敏洪解释道，“未来新东方做的地面文旅的好的产品肯定也会放到东方甄选上进行销售，东方甄选抽取佣金。毕竟东方甄选不可能派几万人建立地面的文旅团队。而原来的新东方已经有几万人，已经在全国各地做了30年的教育体系了。所以新东方的一部分人探索文旅项目，是一个优势。”