电商平台的低价从哪里来

低价是电商行业的永恒命题。

近日，抖音电商将“价格力” 设定为了 2024 年优先级最高的任务。再加上去年明确将 “低价” 提升为核心战略的淘宝和京东，以及自始至终一直秉承低价战略的拼多多，电商行业市场份额前四的平台至此都把低价视为“基础性武器”。

然而，就平台层面而言，低价并不是简简单单修改一个数字、出台一条规定就能实现的，其背后涉及众多的利益分配与取舍，以及锱铢必较的算计。

那么，各大电商平台究竟是如何实现低价的呢？本文试从不同方面做出解答。

首先要知道，电商平台的第一要务是赚钱，即使要搞低价，能不自己出的钱肯定尽量不出。所以羊毛出在羊身上，低价的主要来源是商家。

那么如何让商家“自愿”降低价格呢？平台们想出了三种办法。

第一，设置活动门槛，将高价商品拒之门外。

我们都知道，双11是电商行业一年中T0级的大促，很多商家就指望双11来创收。双11的招商往往会提前两三个月开始，招商规则也是商家每年看得最认真的文件。

而在招商规则中，平台会对商品价格有明确的要求，同时要求商家接受跨店满减、官方立减等活动的让利，否则便无法进入双11会场。每年除了双11，还有618、年货节、38节等大促，入场券都是“价低者得”。

图源：天猫双11发布会

第二，通过流量分发机制，引导商家降价。

无论是货架电商还是内容电商，流量都是其底层逻辑。流量带来曝光，曝光促成交易。再好的商品，如果没有被人看到也会无人问津，这就是所谓的“酒香也怕巷子深”。

至于获得流量的方式有很多种，有直接的明码标价，即竞价排名；也有间接的规则引导，比如部分平台会给低价商品更多的展示机会，推送到更前的位置。尤其是同一款商品，价格较低的店铺往往具有降维打击般的优势。

第三，公开部分信息，发动消费者监督。

平台集体卷价格，是为了顺应消费者的需求，所以让消费者督促商家降价，既能达到目的，又能增强用户体验，可谓一石二鸟。比如某些平台推出了“比价”工具，用户可以查看商品历史价格，让那些耍“先涨后降”小聪明的商家无所遁形。

有人会问，平台难道不怕把商家逼急了，他们转投竞争对手的怀抱吗？

首先，相当一部分中小商家是能够接受低价的，薄利多销本就是他们的基本策略。有些小商品的单价低到连“仅退款”都不痛不痒，用价格换取流量是很乐意的。

其次，现如今低价已成为各大平台的共识，觉得这个平台不好混的商家，换一个平台同样也好不到哪去。

更重要的是，当下是一个“供过于求”的时代，行业缺的是买家而不是卖家。就像那句经典的话：“你不卖有的是人卖”，对平台而言谁卖货都一样，重要的是有足够的消费者购买。

所以在倡导低价的环境下，商家之间越来越卷了。

当然，并不是所有的商家都适合“薄利多销”路线的。一般来说，低客单价商家对平台价格力路线的支持率较高，高客单价商家对其的支持率较低。尤其是单品销售规模不大、利润率较低的商家，再把价格降下来就是“卖一单亏一单”了。

而且，很多大品牌都有严格的控价体系，要保持线上和线下的价格一致，否则会招来经销商集体“声讨”。如果以强硬的措施要求他们降价，导致双方合作破裂，对平台也是一种损失，毕竟哪个平台不希望“大牌”入驻呢？

因此，对于这些不能指望其自身降价的商家，就只好由平台“自掏腰包”了。

电商平台的官方补贴其实一直都有，而将其发扬光大的是拼多多。

2019年，拼多多正式开启百亿补贴频道。拼多多百亿补贴瞄准的是价格较高、波动较小，并具有广泛认知度的商品，比如iPhone、飞天茅台等，具有明显的比价优势，因此可以快速建立低价心智。

为了补贴，拼多多也是下了血本。要知道在尚未实行百亿补贴的2018年，拼多多的营销开支为134亿元人民币，到了2019年推出百亿补贴后直接翻倍到271亿元。随后几年更是逐步增长，到2022年营销支出直接涨到543亿元。

有研究机构以2019年的数据计算过，仅2019第四季度拼多多的百亿补贴支出额就超过50亿，平均每件商品的平台补贴15%，全年的补贴支出更是超过100亿，可谓货真价实的“百亿”补贴。

图源：拼多多

除拼多多之外，淘宝、抖音、京东等平台都相继推出了自己的百亿补贴，时至今日，百亿补贴俨然成了电商行业的“标配”。

那么，为什么电商平台都心甘情愿花大价钱补贴用户呢？

首先，补贴有利于获取新用户，尤其一二线高客单价新用户。对于已经形成消费习惯的用户，让他们接受一个新平台是很难的，用真金白银打动他们是最好的办法，没有人会跟钱过不去。

其次，补贴有利于建立品牌形象，提高用户消费客单价。这一点受益最大的是拼多多，百亿补贴引入了大量高端产品，改善了拼多多以往“low”的形象，很大程度上扭转了大众口碑。

最后，通过补贴用户可以形成复购。补贴可以视为一种用户心智建立的过程，当用户尝到了百亿补贴的甜头后，很容易产生路径依赖，继续在同一平台反复购买，甚至扩展到没有补贴的商品。

所以，别看平台花真金白银补贴用户，但你可能血赚，平台永远不亏。

无论是商家降价还是平台补贴，其本质都是不同形式的“让利”，是面对行业环境的权宜之计。平台若想长期稳定发展，需要从源头上把握，实现真正的低价。

为此，很多平台都开始探索“工厂直供”模式。

工厂直供模式，也称为C2M模式，其核心理念是去掉传统零售产业链中的多个中间环节，让消费者与工厂之间建立直接联系，从而实现高效的供应链管理和成本控制。

图源：1688官微

以前，一件商品从工厂制造完成后，往往要经过批发商、经销商、零售商才能到用户的手里，每多经手一层，价格便提高一分，所以消费者最终看到的价格要比出厂价高很多。

那为什么工厂不直接卖给消费者呢？首先是库存难题。别看中间商加了价，但他们也提供了一项仓储的服务，让工厂的货物可以第一时间转移出去。没有了中间商承担库存压力，工厂需要自行消化库存风险，准确预测市场需求以避免过度生产或缺货，这不是件容易的事。

其次，工厂通常擅长生产而不擅长市场营销和客户服务，转型直供模式需要建立自己的品牌影响力，培养电商运营能力及售后服务体系，这对于许多传统制造业来说是一个全新的领域。

更重要的是，直接面对消费者意味着工厂需要对市场趋势、消费者需求有精准把握，而不再是简单的批量生产，这对供应链的敏捷性和柔性提出了更高要求。快速响应订单、小批量多批次生产可能会增加生产管理难度，对于生产线的改造和库存管理都是考验。

此外，直供模式可能导致资金回笼周期变长，因为直接对接终端可能涉及账期、分期付款等问题，工厂需要有足够的现金流支撑整个业务运作，否则可能会面临资金链断裂的风险。

而以上工厂不擅长的部分，恰恰是电商平台擅长的。通过以销定产、精细化运营、供应链管理、仓储服务、运力优化等方式，平台可以帮助工厂解决大部分的难题，工厂只需专注于生产即可。

可以说，工厂直供模式是一种高效的产销模式，也是理想的“低价”解决方案。但要把这种模式做好并非易事，仍需假以时日才能看见成效。

总而言之，低价这条路的漫长而曲折的，但又是不可避免的，只有把价格力玩明白的平台才能笑到最后。