如何用达播撬动店播?这家DP服务商解码最新达播指南

为了更好地聚合行业内富有洞察且热爱分享的服务商（简称“DP”）精英，抖音电商服务商团队组建了DP智囊团，并重磅推出DTANK专栏，旨在探讨热点话题，深挖底层逻辑，洞悉发展趋势，定期输出有质量、有深度的方法论洞察。本期特别邀请到杭州尽物科技有限公司联合创始人 童伟，与我们深入探讨如何用达播撬动店播。

（本文仅代表作者个人观点，不代表平台观点）

开播持续掉粉，流量增长日趋见顶，GMV突破必须得依赖广告投放......如果你的品牌直播间遇到了这些问题，说明已经陷入增长瓶颈。在我看来，达播可以有效撬动店播，解决店播的增长瓶颈。那么，为什么说达播可以撬动店播？达播又如何撬动店播？今天，我为大家送上一份“达播指南”。

从10到100阶段，店播容易陷入三个增长瓶颈

如今，很多企业号在品牌服务商的帮助下开启了品牌自播，且直播间GMV仍在以颠覆认知般的速度增长，但也有不少品牌服务商运营的品牌直播间，在经过从0到1的快速发展后，陷入从10到100的增长困境期：

直播间运营一段时间后，流量增长日趋见顶，天花板难以突破；

直播间内容失去吸引力，开播持续掉粉，客户留存变得难上加难；

直播间流量成本持续走高，GMV突破必须得依赖广告投放。

当接手有上述问题的老账号时，应分析行业发展情况，结合自身优势，寻求适合的解决方案。

当店播陷入增长瓶颈达，播为品牌直播间蓄势助力

达播，即达人直播。除达人在自己的账号进行直播带货以外，还可以衍生出邀请达人在品牌店播中直播带货、直播切片投流、短视频等达人营销活动，实现直播引流和品牌店铺内的销售转化，沉淀品牌账号的私域流量。

在近半年的品牌店播代运营业务操盘中，我们发现抖音电商最大的特点是以内容为核心，不断促使商家达人进行创新。当店播陷入增长瓶颈时，我们需要加入更多的新鲜元素来吸引观众的视线，增加停留时长和转化。在众多创新形式中，达播是通过不同的达人效应，不断创新直播间风格和模式的最简单有效的方式。因此，达播是成就品牌销量的重要武器。

抖音作为强内容属性的平台，UGC的产出主要依赖众多创作者（海量达人&明星）。在直播带货时，根植于平台的达人和自带话题度的明星，也能够以多种方式、从多维度来诠释品牌内涵，促进用户与品牌的深度链接。当大量的达人都推荐一款产品时，抖音用户刷到的可能性也会变大，最终帮助企业实现从品牌宣传、粉丝沉淀、内容输出等方面的全局提效，为企业持续带来生意增量。

根据品牌调性和受众人群，按需精准匹配达人

达播具有流量资源整合的优势，不仅可以增加店播的单场销售额，还可以丰富店播内容、营造直播间氛围，以其强曝光能力为品牌店铺沉淀粉丝，实现销售额爆量增长，突破店播瓶颈期。

达人的变现方式是多元化的。我们要了解不同量级达人之间的不同点，在和品牌店铺进行匹配时，做到更加个性化和有针对性。根据长期稳定开播的直播间数据来看，中腰部达人带货效果更依赖产品重度受众用户，因而更注重选品，维系粉丝经济；头部主播则更能激发新用户，与这类主播合作应更重视预热引流，取得更精准的拉新效果。

根据广告主的品牌调性、商品的受众人群更加精准的寻找合适的达人，以达到“精准触达”的效果。不同品牌的粉丝群体差异较大，自然也会影响到达人的选择方式，应先定位客户自身品牌所属的领域，再与达人量级做匹配。

达人进店、达人标签、达人洗粉怎么做？三个达播案例分享

通过达播的方式，我们将“苏宁易购超级买手”、“抖音商城官方直播间”、“网易严选”三个品牌自播账号，在一个月内成功进行了“老号新生”式拯救手术，突破了增长困境。我们梳理了负责这几个项目一线操盘手的实战经验，总结了这段“阵痛期间”的一系列思考。下面，我们结合具体案例与大家一起分享。

1. 达人洗粉：“苏宁易购超级买手”用达播调整标签精准度

“苏宁易购超级买手”为全品类综合账号，常有贾乃亮、张萌、王祖蓝等实力明星空降直播间，粉丝群体比较活跃，回购率较高。

但在后期的店播过程中，因为货品与直播间玩法的因素逐渐导致低价客单人群与“羊毛党”人群大幅提升，主力购买人群流失严重。对于综合型超卖账号来说，这不是一个有利的发展方向。

在接手账号后，我们通过对账号的综合诊断，做出以下两方面的改进：一方面，通过优化货盘，拉高客单价，降低直播间低价成单数量；另一方面，通过邀请不同的达人进店直播的方式，进行主播场景转化，重新洗牌粉丝。不同达人的粉丝结构不尽相同，因此，不同的达人进店直播，就会有不同的粉丝在直播间进行转化变现。

最终，“苏宁易购超级买手”通过多维度改善，得以重新定义账号，留住主力消费人群。

2. 达人标签：“抖音商城官方直播间”用达播实现PUGC模式

由于账号早期定位不清晰，介于店播和达播之间，“抖音商城官方直播间”经历过账号标签混乱，数据无参考价值，粉丝质量低等困境。

针对账号本身所面临的问题及对账号定位的分析，我们确信“抖音商城官方直播间”的账号属性更加偏向于一个没有标签的达播账号。

对账号有了清晰的定位和认知后，我们开始从更加宏观的角度来思考：究竟我们需要给予这样一个“达人”怎样的标签？通过大量的研究和数据分析，我们发现，电商的本质是强利益点，回归电商本质，才是能够以小博大、快速成长的突破口。因此，我们给账号设定了“官方DOU补贴”的标签。

有了标签后，下一步的问题是，如何强化它，并匹配相应的货盘资源。为了强化“官方DOU补贴”的栏目心智，我们将货盘聚焦在了具有极致品牌力和公信力的大牌美妆上。此外，我们还通过强化账号背后的资质认证，突出官方账号选品的严格性，并加强商品准入门槛，从根源上解决口碑问题。

一个月运作下来，证明我们的选择是正确的，用户对于强利益点的营销活动有很高的热情，账号体量呈倍数增长。

3. 达人进店：“网易严选”用达播实现GMV爆发增长

“网易严选”是网易旗下受新中产喜爱的生活方式品牌，覆盖包括居家生活、服饰鞋包、美食酒水等8大品类。在抖音电商，网易严选想要贯彻“严选好物，用心生活”的品牌理念，打造成一站式高端全品类购物直播间。可见，“货”是网易严选的优势，但困境在于，运营一段时间后，直播间难以到达新的流量层级，销售转化和GMV情况也难言乐观。

针对网易严选的困境，我们探索出了“达人进店做大场”的路径。之所以采用“达人进店做大场”的方式，是因为它具备三个战略价值：一是达人的内容营销优势，可有效提升品牌直播间内容吸引力；二是达人的背书及粉丝信任基础，能帮助品牌直播间做好新用户心智营销；三是达人具备更广大的粉丝基础及受众规模，能有效提升品牌直播间的转化。

在具体执行层面，结合品牌理念和人群画像，我们将交个朋友的优质主播达人矩阵，作为网易严选的第一选择。与此同时，我们也在寻找优质中腰部带货达人。中腰部达人的人群影响力虽小，但在特定的垂类圈子内有巨大的影响力。中腰部垂类达人结合品牌的优势货盘，是网易严选实现快速发展的原因之一。

此外，我们还在店播运营数据化、内容创作数据化、营销投放数据化三个方面下了很多功夫，为网易严选构筑了高效的运营能力。

自5月31日达播专场启动后，网易严选的直播数据成倍数上升。达播短期内带来的影响力配合高爆发性数据输出，对之后的店播数据稳定持续增长提供了有力保障；而店播精细化运营带来的稳定数据，又为达播提供了强有力的“板凳效应”。稳定的数据，离不开达播的辐射，更离不开日常店播的运营，两者紧密联系，相辅相成。

总结来看，每个直播间对于达播的需求不同，不同的方式和不同的达人进店，达到的效果也不尽相同。通过合理运用达人进店辅助品牌自播，能让品牌直播间实现十倍以上的GMV增长。大场过后，直播间将得以完成瓶颈期流量突破，达到1+1＞2的整合增效，最终实现品牌直播间的生意新增长。