从孵化垂类头部达人，到助力蓝V破圈：一家DP服务商的“内容塑造”进化论

相比于北上广深等盛产主播及服务商的一线城市，创始于2018年的彦祖文化，是个土生土长于“三线外”城市安徽铜陵的另类DP服务商。

铜陵曾经是中国安徽最小的地级市，素有“中国古铜都，当代铜基地”之称。迄今为止，第二产业，依旧是铜陵的支柱产业。

根据自媒体短视频工场搜集的全国MCN图谱，MCN属性的服务商跟城市特征、产业发展具有密切关系。比如说北京偏文化娱乐，杭州偏服装搭配，上海偏电竞，广深则是偏本土文化。所以在铜陵做DP服务商难道要采矿？这显然不是彦祖文化带来的答案。

从作为MCN机构捧红一系列母婴品类达人，到以DP服务商的身份跨界母婴、食品、服饰、美妆，深耕蓝V自播，在彦祖文化眼中，“卖货”从来不是企业的唯一核心竞争力；而“内容塑造消费文化，把内容调性做成品牌传播的重要载体”是彦祖文化的观念灯塔。

梳理彦祖文化的发展脉络，我们或许可以梳理出一条DP服务商“从0到1”“以小博大”的独特发展路径。

从孵化网红IP出发，登顶细分品类

在彦祖文化CEO刘芳的记忆中，抖音闯入团队的视野，变成每个人的讨论话题，是在2018年的那个春节。

“年初，抖音和春晚合作，这款App在当时也是非常火爆”，无意中，她和彦祖文化创始人朱亮聊起时，“发现公司的一些客户、以及公司的同事都在刷抖音”。

他们开始每一天花上大量的时间研究抖音，“当时就觉得，在抖音看到了电商+内容的更多可能性，这会是一个很好的流量入口”。他们和团队商量，决定大刀阔斧，从传统电商，进军短视频领域。

于是，彦祖文化成立，同年8月正式开始运营。

在彦祖文化正式成立前，有很长一段时间，团队是以一家画材企业的自媒体、电商部门存在的。多年的电商经验决定了彦祖文化的创意基因。彦祖文化将中盛画材的行政助理孵化为第一个达人IP——媛媛酱。媛媛酱自小学习美术，在审美方面有很好的把控。如今，她已经是一位在抖音上拥有440万粉丝的达人。就此，彦祖文化走上了MCN之路。与其他MCN批量签约网红不同，彦祖文化更多的是从0到1，将一个素人培养成网红。

2019年，在尝试过自营服装，美妆带货后，彦祖文化看准了关联整个家庭消费场景的母婴市场。这就在这一年，企业接连孵化熊猫妈妈、企鹅妈妈等IP，连续单条内容带货过百万，在母婴领域初步建立心智。

此后的两年，随着初尝甜头，“直播带货”渐渐成为彦祖文化最重要的抓手。3月20日，彦祖文化组织了第一次企鹅妈妈直播，没想到连续三天平均单日过百万；到后面连续的品牌走播、专场，从100万到最高800万，这一年，彦祖文化一直在各个品牌直播间奔波。

“这个阶段我们一直极度的奔忙，播完一个品牌，就去下一个品牌，做了40多个母婴一线品牌的抖音首秀。”正是在这段时间，彦祖文化创下了一个小小的“惊喜”。在2019双十一网红带货抖音小店达人榜上，李佳琦、牛肉哥严选、李子柒、老爸测评等，无一不是粉丝千万或百万的网红博主，而彦祖文化孵化的达人“企鹅妈妈”则是榜上唯一当时只有47.7万粉丝的博主，堪称一个“以小博大”的奇迹。

也正是这段时间的积累，彦祖文化从量变走向质变，开启了跨界与转型。

2020年年底，彦祖文化又一次取得突破，成功入驻成为DP服务商。彦祖文化的办公场地也不断扩大，从一层1500平、到四层6000平，总员工突破300人。“DP服务商的角色，意味着可复制的创业机会。我们最大的挑战是标准化，流程化。团队从游击队到集团军作战，快速从几十人到几百人，甚至未来我们规划要到千人。”随着制度，规则，结点的建立并愈发成熟，彦祖文化进入了快速发展期。

妙用达人资源，创新营销场景

2020年“812”，戴可思抖音超品日运维达人矩阵，单日店铺维度GMV超过320万；

2021年“522”，抖音戴可思品牌自播宠粉日，蓝V店铺当天破165万成交额；

在助力得力集团品牌号建设的过程中，创造粉丝新增47万 ，并制造上线3亿级声量创意话题，3月5日一手操盘欧阳娜娜空降直播间，塑造品牌年轻化形象，促使店播日销破100万……

从2020年3月开启抖音直播，到全情投入DP服务商身份，成为整合营销服务专家型企业，彦祖文化一步一个脚印，以成绩证明了自己的实力。

彦祖文化CEO刘芳认为，在这个过程中，“我们不仅看重直播带货带来的数字，更看重抖音电商的内容调性，它们让品牌真正成为大众流行的一部分”，作为企业的价值观，被逐渐验证正确。

在服务许多品牌的过程中，彦祖文化，也对蓝V号如何实现稳定的商业化变现、累积品牌资产，有了深刻的认识。

刘芳认为，品牌来到抖音电商的意义，无不围绕着三个“关键目标”：

第一，是涨用户。“抖音生态非常好，当你发现一个平台、一个新渠道有6亿日活，这是品牌拉新天然的土壤。”

第二，是涨影响力。“头部品牌都希望快速能成为新渠道里的行业标杆，成为行业标杆，既能够成为抖音电商首批重点扶持客户，也能获得平台级运营策略支持。”

第三，就是涨生意。通俗而言，也就是通过抖音小店实现上规模的GMV，领先行业。

“今天，电商顶层逻辑，还是流量× 转化率×客单价。”针对这一基本逻辑，关于品牌阵地的经营，彦祖拿出了“一十百千”整合营销模型。

“一”，就是从0到1，“让粉丝找到我的品牌阵地在哪里”。“十”，即透过DP服务商的达人矩阵优势 ，实现粉丝积累和快速变现。“百”，即帮助品牌成立它的外部直播间，在关键活动节点，形成店播矩阵，实现流量的大跃迁。“怎么样从100到1000呢？我们已经渗透了帮助达人撮合到1500位以上。以母婴行业为例，我们月度母婴用品类目GMV超过千万，仅次于baby care。”“千”就是全力支持品牌店播崛起。

在刘芳眼中，彦祖的“一十百千”，是符合品牌成长的规律的。“一，落脚点是开拓新的内容渠道平台。十，是要找到匹配人货场的达人矩阵。都说达人非常难找，彦祖依托自己的红人优势，助推品牌。今年，我们计划孵化400多位达人。达人矩阵之后，就是百，我们对此的理解是，当品牌具备初步的认知，我们就需要找多位达人，在一天里完成超品日或宠粉日的冲榜，在抖音电商的重点营销活动形成影响力，让所有垂类粉丝，以及带货创作者能看到我们的品牌。到了‘千’，意味着品牌已经可以通过商家自播造血。这是一个顺势而为的过程，通过前期种草、高渗透，到后期的拔草的过程，一步步经过设计，完成从冷启动、到规模化的跨越。”

某种意义上，彦祖的“一十百千”，与抖音电商的FACT矩阵模型非常契合，可以说，彦祖文化，亲身实践了品牌与商家对于抖音电商营销场景的一种创意性探索。

伴随一代消费者成长，形成可持续发展模式

在谈到彦祖文化的发展历程的时候，一个常常为行业所关注的问题是：“以企鹅妈妈为例，彦祖文化‘以小博大’的‘惊喜’，还可以复制到其他品牌吗？”

对于此，彦祖文化CEO刘芳的答案是肯定的。

她以今年3月得力宠粉日，主播企鹅妈妈联动明星欧阳娜娜，使得店播销售额突破百万的事件为例，解读了彦祖文化的服务细节：

“我们那时刚刚接手，就和商家提议做一个突破：能不能把得力文具的品牌代言人欧阳娜娜请到直播间？我们把头部IP企鹅妈妈也请过来。企鹅妈妈曾获抖音2020年度抖音电商创作者称号，也是母婴垂类里的第一个获得此称号的达人。在这个发力点，双方都发短视频引流。”

果不其然。得力直播间当天即涨粉3万，且这些粉丝都是年轻的真粉。此后，得力直播间的店播成绩很快有了突破，实现了日销过百万。

刘芳说：“我们服务品牌的时候，抱着这样的宗旨：通过一场场精心设计，实现每一场新的突破。你会发现，在内容精心设计之下，粉丝实现了出圈。当粉丝出圈，再去联动品牌，就会有更好的成绩。”

“所以，我们做店播的时候，也有这样的设计：如，先破10万，再破30万，再破百万。我们给企业做建议时候，会把一个亿目标里，50%放在自播，20%放在达人矩阵直播，30%放到平台活动里，透过我们对于直播带货的理解、对平台的理解，帮助商家做好分解动作。”

关于如何扎实做好包括短视频在内的内容，形成持续输出，彦祖文化也形成了自身的方法论：

“我们会针对受众的构成，以终为始，把品牌大致分为三类。第一类，即IP化的品牌，号里60%的内容我们定义为剧情类，20%是知识类。第二类，是单货品牌，制造端值得一讲，那么整个供应链都会成为内容的来源，产品种草、知识类的内容，大概各占四成。

“最后一类，即所谓的高端化的品牌，它们做视频输出的时候，大部分是短时间内是没有办法提升的。我们的理解是，借助品牌原有的素材，做到创意的提升，符合品牌未来的高端定位。”

刘芳的方法论，在过去的数年，在母婴垂类屡试不爽。今年，与得力合作获得初步成功，则标志着彦祖文化向多品类跨行业服务迈出了第一步。

“只做垂类，在一个赛道里面竞争会越来越激烈。这样的背景下，市场要求我们，在专注垂类的同时，也应考虑全品类的方向。”

“企鹅妈妈去年整个在电商端带货1.68亿，但这集中在母婴品类里，可能就是针对0-3岁或者0-6岁群体这样的一个布局。”

“我们真正希望的是，我们达人粉丝能够‘出圈’。随着孩子逐渐长大了，我们会围绕宝妈人群所需，整体辐射到家庭消费的方向。彦祖不仅仅会深耕母婴，还会涉足食品及大快销行业，包括妈妈的服饰、美妆、教育等。”

伴随着一代消费者成长，伴随着有潜力的品牌同行，在过去的数年，这是彦祖文化发展的底层逻辑。4年前，彦祖文化的快速崛起，证明了在广袤的电商市场之中，消费升级对于商业的价值，从来不是一线城市所独享；4年后，彦祖文化的持续迭代，则映衬了抖音电商对于一代“中国商人”的影响或改变。

它，不是个例。在中国品牌崛起和产业振兴的大背景下，在我们不容易看见的地方，许多和彦祖文化相似的、在行业细分领域中日臻成熟的兴趣电商探路者们，正悄悄生长着。