8小时实收800万，50岁的鸭鸭在好衣库焕发新活力

寒冬还是暖冬，重新崛起的鸭鸭，这回可以自己定义了。

“中国的鸭鸭，世界的朋友”。1972年，鸭鸭公司创立，当时作为国礼赠送给海外政要，堪称其“高光时刻”。那时，中国羽绒服市场开始萌芽，波司登、大羽、雪伦、杰奥、坦博尔、雅鹿、雪中飞等品牌陆续涌现。

作为中国羽绒服的开创者，转眼间，鸭鸭已经走过半个世纪，期间曾陷入低谷，也曾数次调整重生。如今，这个老牌国货重新焕发“第二春”，在各大电商渠道销量暴增，再度迎来属于自己的“黄金年代”。

根据相关数据显示，鸭鸭的销量迎来了百花齐放的春天，多渠道全面开花。2021年，鸭鸭还拿到抖音、快手等多个平台的GMV第一。

在私域最大特卖渠道好衣库平台上，2021年，鸭鸭最高单场活动实收800万，斩获“爆款王”称号。

“老国货”鸭鸭羽绒服为何在私域卖爆？今天我们就采访到鸭鸭社交渠道负责人庄秋平，一起来聊聊鸭鸭的方法论。

1、什么时候开始和好衣库开始合作？

庄总：鸭鸭是中国驰名商标，国内十大羽绒服品牌之一，50年来也经历了多次低谷。

21世纪初，随着海外羽绒服品牌入华，鸭鸭陷入低谷；2012年，鸭鸭公司进行重组，但仍将重心放在线下渠道；2020年，鸭鸭集团再次进行重组，新集团负责人重视线上渠道，所以才有了今天的“鸭鸭”。

与好衣库进行合作，正是鸭鸭集团线上电商战略的重要一环。2020年，经过朋友介绍，我们与好衣库开始建立合作，一直到现在。

近年来，私域电商行业发展变化太快，好衣库是为数不多保持稳健增长的平台。经过多年的合作，双方建立了足够多的信任，我们也相信好衣库会越来越好。

2、鸭鸭在私域爆款引爆，可以带来哪些好处？

庄总：从整个服装行业来看，羽绒服其实是最难做的。

第一，对供应链的整合能力要求高。羽绒服跟普通衣服、鞋子不一样，原材料成本高，羽绒服最主要的原料是鸭绒、鹅绒等填充原料，这些原料的成本价格也是一直在上涨的。据羽绒金网数据显示，90白鸭绒的价格在2020年4月份是18万元/吨，去年年初已经稳定在35万元/吨以上。

另外，羽绒服制作工艺更复杂、制作周期更长，生产门槛高。以一件羽绒服为例，制作时涉及到不同的面料、辅料、拉链、里布等等，还涉及到前端的印染、设计等，需要跟不同的供应商进行配合，所以，大量备货时，对该品牌的供应链调度能力要求极高。

第二，羽绒服客单价高，供应商回款压力大。一般普通的羽绒服需要300元起，贵的羽绒服是上千元起，尤其到了冬季市场需求量大，要达到供需平衡，经销商需要押款进行销售，一般都要2000万元起。

基于以上原因，鸭鸭羽绒服在私域渠道进行销售，确定性更高，库存压力较小。根据每次活动大促的时间节点，提前确定好排期，备好货源，这种模式下确定性高，对于我们来说压力比较小。

同时，经过去年好衣库的升级和规范，缓解了商家的回款压力。

3、鸭鸭是如何看待公域和私域渠道的？

庄总：在我看来，可以分为三块来讲，第一块，公域是泛指传统电商平台（天猫、京东），这些平台日销偏多，目前来看是最稳定出销量的平台。

第二块，抖音平台，分品牌店铺自播和达人自播。抖音是个有大量流量涌入的平台，走的是爆款逻辑，通过货找人的方式去触达更多用户。一个款式销量的爆发性增长，极其考验品牌背后的生产和备货能力。现在很多品牌选择开预售来缓解供应链的生产难题，消费者预售的消费习惯还在进一步养成中。。

第三块，私域渠道的爆发性强。

短时间内，品牌产品可以做到宽度和广度，私域是第一选择。尤其以好衣库为代表，在整个行业发展迭代中，好衣库可以多年保持稳健增长，品牌商家的销量也稳定上升。以鸭鸭在平台上的超品日来说，一档做了800多万，产品动销率高达70%~80%，主打核心爆款在极短的时间内销量引爆至数千件。

私域电商的发展日渐成熟，已形成完整的电商闭环，商家需要私域+公域相结合，结合自己的产品优势和运营思路，确定好到底是打爆款首发，冲销量，还是将一些极致性价比商品引入，普惠千万消费者。

4、如何在私域引爆品牌专场？

庄总：去年秋冬季节，到了羽绒服的热销旺季，我们在好衣库平台上做了一场超品日活动，前期初拟的是300万的销量目标，没想到一下子做到了800万，完全超出我们的预料。

这场活动打爆，是鸭鸭和好衣库深度沟通的结果，同时感谢好衣库运营团队为我们提供了货盘组合、营销方案、佣金方案等专业的运营建议。展开来讲，可以分为3个方面：

第一，错峰活动排期，提供极致高佣爆款货盘。

当时在全网羽绒服还未开始降价时，我们提供了极致性价比的货盘，甚至说大部分鸭鸭羽绒服款式是全网价格最低；同时，在货品策略上，采取30%的高佣爆款+ 20%秒杀福利款+10%明星同款+40%的新款，这是对B端和C端消费者极其友好的。

对于平台上300多万的店主，我们也提供了行业内数一数二的佣金，佣金率高达20%~35%，其中10%的核心爆款实行佣金翻倍，吸引到许多店主强力种草。

第二，会场丰富、足够的利益点刺激。

在会场设置上，针对不同的消费群体，设立了佟丽娅、李易峰等明星同款会场、中老年会场、儿童羽绒服会场等，尽可能地满足店主和消费者的需求。

针对C端消费者，好衣库运营团队为我们定制了“福利秒杀、399元封顶会场、满减赠20元、50元券”等营销方案，进一步引爆了鸭鸭的销量。

第三，备货充足，智能加仓、加款。

基于好衣库拥有强劲的数据中台能力，再加上通过复盘往期活动数据，我们备足5000万货值的鸭鸭羽绒服，备足货源。

当天，鸭鸭羽绒服399元封顶会场，一度售罄，许多店主反馈要加仓，我们收到私域鲸灵反馈的数据，及时进行库存加仓。针对部分核心爆款断色、断码问题，我们也及时更换新款式，进行更新加款，实时跟踪平台店主销售需求。

5、2022年，鸭鸭在好衣库上有何计划？

庄总：谈合作，最重要的是要选对人、选对团队。好衣库无论是上至创始人，还是下面的运营团队，大家都是坚持用户第一，踏实、认真做事的团队，双方合作理念一致。

多年合作下来，我们建立了深厚的友谊。今年我们也将针对平台进行鸭鸭新款、核心爆款的深度定制，深化更多的合作可能。