8小时卖爆800万，拆解百年品牌恒源祥私域方法论丨好衣库超品日

无论是S级大促，还是普通活动档期，恒源祥能在好衣库上做到每个档期销量都不错，其实没有高深的方法，关键的地方在于站在店主和消费者的角度，用心服务号每一个用户，做好品牌方应该做的工作，减少B、C端用户的麻烦。

——恒源祥社交电商渠道负责人欧阳敏

去年11月，恒源祥在私域电商平台好衣库上8小时卖爆800万，刷新了羊绒衫在私域的好成绩。从2018年开始和好衣库建立合作关系的恒源祥，多年来一直保持对平台的关注，因为渠道策略的改变，去年10月重新和平台建立深度联系，短短3个多月的时间销量突破3000万销售额。

对此，恒源祥总结出一套行之有效，可以在私域打爆的方法论，今天，我们专访到恒源祥社交电商渠道负责人欧阳敏，一探究竟。

以下为采访实录：

一、货品

货品组合，老少咸宜

在开启一档超品日活动前，我们在货品组合上，会根据好衣库运营团队的专业建议，进行货盘组合。

去年有一档活动，好衣库运营团队建议我们提供一款多颜色的基础羊毛衫爆款，我们做了很多颜色，无论男女老少，不同年龄段都可以穿，这款当时也成为我们的主打爆款。

另外，外网全渠道测款后，我们会筛选出一批获得消费者喜爱，性价比又高，佣金率好的产品作为主推款；与此同时，我们会将外网全渠道上的销量排名的热卖款也一同放在货盘里；外加多档活动测试后动销率高的动销款，同时保障每档活动上新率在20%~30%左右，尽可能地丰富店主和消费者的选择。

在日常拉新引流活动时，不少商家会选用低价商品来帮助店主引流拉新，我们洞察到消费者并不想花9.9元的钱买到一个质量特别差的商品，所以平台运营要求我们上一个拉新款时，我们首先考虑的还是消费者买到后会不会物超所值，而非单纯以低价吸引消费者。

二、价格

给C提供极具性价比的价格，为B端提供吸引力的佣金

在认知上，很多品牌方和商家对于私域用户有误解，认为私域只适合卖“低价产品”，我认为“这是刻板印象”。

据我了解到，近2000元左右的追光洗地机，或者是一件2000元的大衣，在好衣库上都是瞬间秒空的。这就意味着，在私域肯定可以卖出客单价高的产品，前提必须是用户觉得这是物超所值，极具性价比的。

我们发现，私域的用户并非追求单纯的低价。如果以极低的价格买到品质不好的商品，消费者也会觉得上当受骗。所以，我们追求的是为用户提供极具优势的价格，以及物超所值的商品质量。简单来说，恒源祥质量同等的产品，在私域渠道上卖139元，在外网渠道上卖199元，这对于消费者来说，才是极具性价比。

好衣库平台是采用S2B2C的模式，通过百万店主链接品牌方和消费者，店主是私域中相当关键的一环。品牌方透过店主去触达数亿的消费者，所以在S级活动的佣金设置上，我们提供了25%的佣金率，高于行业佣金的基本水平，极具吸引力，强烈激发店主分销、推荐欲望。

三、素材

设身处地为B端考虑，提供更真实、细节的素材

因为自己是做私域渠道这块的运营，本人专门拉群在售卖好衣库上的商品，以此来了解整个商业模式，而且可以更好地了解店主需要什么。与此同时，我们会设身处地站在店主和消费者的角度去思考，如果我要售卖一件羊毛衫或者是购买，店主和消费者最关心的是什么？

a、渠道专供，正品保障

恒源祥联合好衣库售卖，很多店主和消费者会质疑是否正品问题？

对此，针对社交渠道代理商价格混乱和产品质量参差不齐等问题，恒源祥集团公司为了更好地维护品牌和产品质量，将所有社交渠道统一由品质管理的一级经销商负责，整顿和清退了所有社交渠道的代理商，目前仅在好衣库一个私域渠道进行正品特供，与此同时更好地控价、控品质，给予到店主和消费者更多的权益，保护了恒源祥百年国货品牌形象。

在品牌形象上，除了给到店主正规的资质授权外，我们在包装上采用恒源祥统一的VI形象，从包装到快递面单，全部呈现恒源祥的品牌标识，提高用户品牌信任感。同时，节假日时，很多人需要将恒源祥羊毛衫作为礼物送给亲朋好友，我们还额外赠送一个恒源祥奥运礼品袋，满足用户送礼需求。

b、非标品重细节，实拍细节图相当重要

在素材制作，我们会重点突出每一款产品的特点，不要求漂亮的模特穿着摆拍，我们更多要求的是真实呈现，比如说衣服走线如何，是不是亲肤，会不会扎人，洗水后会不会掉色，突出衣服的工艺特点（刺绣、手工）等，还有洗唛图标、吊牌等信息都在图片或者视频上呈现，多角度地立体展现产品，减轻店主推荐和消费者购买的后顾之忧。

c、店主试用，种草强推的前提

对于店主试用环节，很多商家和供应商不够重视，鉴于成本问题会选用一些性价比的产品寄给店主。我们洞察到私域靠B端推动品牌在朋友圈和社群内种草，消费者购买衣服更希望看到真实的试穿图和细节图，所以我们非常重视试用环节。

每当在换季要做主推产品时，我们会选择各个平台上销量高的核心产品，即使是昂贵的桑蚕丝材质商品，尽可能地多送给店主做试用，希望更多的店主在试用时生产出更多真实而美好的试用感受，加上试用产生的实拍和衣服的细节图，可以吸引到更多的消费者购买。

d、工厂溯源，种草高客单价产品

我们和平台合作多档活动后，根据私域鲸灵提供的数据，我们上架了1000多款恒源祥商品，发现价格带在200~300多元的商品下单率较低。

为了解决这一难题，我们邀请到平台店主到工厂溯源，每个高客单价产品一一讲解给店主听，为什么这款衣服价格会设定比较高，跟羊毛克重多少、是否有手工、勾花等相关，并跟店主讲述产品的工艺和材质的特殊，“一台40万的机器，每天仅生产5~6件羊毛衫，采用新奥毛纱高级材质，只为了保证产品的品质。”

通过这样的溯源，让店主更了解产品，当时单价259元400g克重的羊毛衫成为超品爆款，单款卖出60多万元。

e、解决用户疑虑，放置售后卡

很多消费者对于羊毛衫的养护，其实存在很多问题，为了减轻店主的解释成本，我们在每一个包裹上，都附赠了一张精致的售后卡片。卡片上是关于产品的知识点，比如羊毛衫为什么会扎皮肤，洗完之后为什么会变形，羊毛衫为什么会起球等等。

如此一来，C端的用户大部分的问题就能够通过卡片自行解决，进一步减少B端售后服务产生的问题。

四、精细化运营，把服务做到极致、减少用户问题

a.提供好的服务是根本

“做品牌方，其实就是做服务的。”我们永远是B端用户的坚强后盾，不管店主们卖出多少件产品，库存、物流、售后等一系列问题，我们都要求运营团队跟上服务质量，让店主卖货无忧、消费者购物体验良好，形成良性循环。

b. 保持库存数量， 试行顺丰快递

在平台上活动档期时，恒源祥会保证库存充分，让店主没有断货、断款、断色、断码等担忧。与此同时，为了减少漏发、错发等问题，我们的产品无论同一个用户下多少单、买多少件，我们均会采用单件、单个快递包装寄送，尽可能地减少用户购买问题。

在快递选择上，我们将试行偏远地区采用顺丰快递进行派送。我们考虑到，恒源祥每次在活动的档期一般是3天，如果用户第一天下单，可以收到物超所值的产品后，用户在第三天时还可以下单更多的商品，甚至推荐身边的亲朋好友进行购买，进一步促进销量第二波爆发。此外，顺丰快递会送货上门，用户体验好，进一步增强恒源祥品牌好感。

c、通过数据分析来决策

我们不同于其他商家，把平台当做渠道每档活动仅仅提报一下，我们会时刻跟好衣库运营团队保持沟通，根据私域鲸灵反馈的每档活动的数据情况，了解哪一个款式、颜色卖得比较好，然后在下一次活动中调整商品主图，以消费者喜欢的颜色和款式作为主推。

同时根据数据，不断总结哪些款式卖得好，哪些卖得不好，销量表现不佳的款式会剔除，将外网测出的新品爆款上架至平台，不断调试。

私域可以说是一个放大器，一个品牌表现得好或者不好，出来的效果都是成倍的。所以，服务好我们的用户，减少大家方方面面的问题与烦恼，就是保护恒源祥百年招牌。

五、恒源祥Q&A补充

1、8小时卖了800万，对恒源祥意味着什么？

从首档活动的500万，再到后来的800万，这期间我们收集了很多数据反馈，不断调整运营动作，这也意味着我们这一系列运营动作的改善，是真正行之有效的，能够触达B端和C端用户的。

另外，我们发现，只要我们用心去做好每一个环节，和好衣库运营团队及时沟通，无论是素材也好，还是服务，尽可能地想在店主和消费者前面，减少用户消费的疑虑，认真做，好衣库这个平台销量就会更上一层楼。

2、恒源祥是怎么看待私域渠道的？

私域渠道跟传统电商渠道有很大的不同。私域渠道一是具有超强爆发力，二是品牌消费粘性高，可以称得上是“品牌种草机+流量机器”。

简单来说，就是私域渠道的店主和用户，消费了一个产品觉得好就会推荐给身边的人，他们不仅是品牌的忠实消费者，也是品牌流量的发动机。只要产品极具性价比，部分消费者就会不停地复购。

对此，我们将在今年重点发力私域渠道，力争干到1亿销售额的“小目标”，为好衣库平台深度定制恒源祥羊毛衫主推爆款，与好衣库共同成长。