水滴CEO沈鹏：要善于抓住“登山型”增长机会

2月15日消息，水滴公司创始人沈鹏在近日参加了《中国企业家》杂志与《证券日报》联合出品的《2024商业新变量·科学跨年》 特别栏目。在采访中，回首当初放弃了三分之一的美团期权去创业的选择，沈鹏坦言，在美团的经历为自己打开了一个更大的视野。在自己还没有真正成为管理者时，就在接触一些更先进的思想和管理方式，让自己相对地能把握住一些事情的本质。据沈鹏介绍，截至2023年Q3，公司已实现连续7个季度盈利。

“青春是有限的，要把有限的青春用在你最喜欢和认同的事情上。”沈鹏说，“我心中优秀创业者的特质就是，特别热爱所做的事情，特别有激情，特别坚韧，特别不顾一切地去付出。”

展望2024年，沈鹏表示，水滴公司依然会在保险和医疗保障的赛道上，完善公司的业务布局和用户服务。此外，水滴还会推动产品供给侧的创新，尤其是针对特定垂类人群提供更加需求定制化、高性价比的保险产品。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏 图源：水滴官方

以下内容为沈鹏自述（有删改）：

在美团工作第四年的时候，我就和王兴、王慧文提过创业的想法，我想做一些我认为很有意义的事情，这些事情可能不是美团选择的方向，是别的领域的但比较有社会价值的事情。

当时，他们给的反馈就是支持我创业，但希望我能够在美团成长得更成熟时，再去创业。他们站在我成长的角度，也站在公司需要的角度挽留了我。而在美团的经历，也让我打开了更大的一个视野。在还没有真正成为管理者时，我就在接触更先进的思想和管理方式，让我相对能把握住一些事情的本质。

2015年年底，我认为如果再不出来，很可能就错过创业的好时机了，于是我再次提出了创业的想法。那时候美团也变得很强大了，在外卖领域也是处于领先的状态，我从追求梦想以及分析我离开美团要做的事情的启动窗口期有限这个视角，说服了公司让我去创业。

一个亲身经历，让我明确了创业赛道。2016年初，我一个美团同事的母亲得了脑动脉瘤，用了近1个月才筹够所需的款项，同事的母亲差点错失最佳治疗时机。这件事让我逐渐意识到，最好的状态是在健康或没有遭遇意外的时候，能够为自己买健康险或意外险，如果在面对灾难和意外的时候，能够快速拿到赔付，这将是更好的体验。沿着这个想法，我认为用互联网的方式提升人们的保险保障意识，从而在面对重大疾病时可以更加从容。

我离开美团的时候放弃了三分之一的期权。我的理解是，青春是有限的，肯定要把有限的青春用在你最喜欢和认同的事情上。

创办水滴之初时，关于公司名称，我们几个创始人讨论了很久。我们想把创业初心提炼成一句话写在墙上。这样每一个候选人来面试的时候，就能知道我们的创业初心是什么，也能感受公司的创业动力。后来确定使命叫：用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭。

基于使命，我们先讨论什么样的品牌是好品牌。好品牌应该用个人人皆知的名词，要让名词和公司的业务打等号。水滴更符合中国文化——积少成多，水滴石穿，平时一滴水，难时太平洋。

水滴是简单透明、可以信任的。无论是做大病求助还是做保险科技，我们都需要让用户信任公司，这也代表了我们的团队文化，希望每天努力前进30公里，日积月累做一个长期有价值的事情——水滴石穿。

从2016年至今，创办水滴已将近8年。目前水滴旗下共有3个业务板块，分别是以水滴保为代表的保险保障业务板块、以水滴筹为代表的大病求助业务板块和以翼帆医药为代表的医药创新业务板块，这3个板块分别在患者的健康期、治疗期和治疗康复期提供保障服务，为用户提供全生命周期的健康服务。

水滴保致力于用科技助推普惠保险，提供更多高性价比的产品和极致的服务体验。截至2023年9月30日，水滴保已与国内近百家保险公司达成合作，推出1253种高性价比保险产品，覆盖医疗、重疾、意外、寿险、年金等各类人身险险种，累计服务保险用户数1.11亿元。

而大病求助业务板块中的水滴筹，经过多年发展，已经成为国内领先的大病筹款平台。截至目前，约有4.45亿人通过水滴筹向超过303万大病患者累计捐赠了约613亿元。

公开透明，是一切信任的基础。为了不辜负用户的信任，2023年水滴筹集中精力在做好一件事，就是让水滴筹更加公开透明，我们举办多场用户开放日，邀请捐款人、筹款人、监督员走进公司，听取大家意见，并持续将财务和流程规则透明化，不仅让我们的用户知晓，同时也公示给全网公众，接受大家的监督。

对于大病家庭来说，每一分钱都代表着对命运的抗争和对未来的希望。为此，2023年我们还在持续加强对特困人群帮扶，对五保特困人群免收服务费，对意外灾害、重大事故中的患者给予爱心补贴。

在个人大病求助行业，我们是最早建立一线顾问团队的。为什么要投入高额成本做这件事？本质上还是源于广大患者用户有需求。

我们调研发现，很多三四线及以下城市的患者，对于互联网产品的接触少、操作理解能力差，加之，筹款发起需要较为详尽的身份、医疗和家庭资产资料提交，且平台也有严格的审核流程，他们很难自主地完成线上筹款发起，为了更好帮助这部分困难患者，我们决定建立线下顾问团队。截至目前，水滴筹有近千名服务顾问，每位顾问平均每月服务大重病患者73人。

筹款顾问日常工作主要是帮患者发起筹款，会了解病人疾病、家庭情况，协助患者收集身份信息、医疗凭证和家庭情况介绍等。帮助文化程度低或者智能手机操作能力低的用户完成申请信息的预整理，并协助用户最终提交筹款申请，并跟进完成风控审核。

这里我想讲个故事。我们的一个顾问叫余胜，是一名退伍老兵，2020年在一次偶然机会下他接触到了水滴筹这个平台，也顺势成为水滴筹大家庭中的一员，常驻于深圳的儿童医院。经常穿梭于儿童医院的他，发现患癌儿童那一颗颗的“小光头”给他带来了很大的震撼和心酸，不少患儿家长向他哭诉，患了癌症的小孩子因为化疗而导致头发脱落，内心十分难过，甚至不愿意面对自己。余胜揣着热忱之心，开始定下了一个小目标：蓄发捐发，给他们做假发。留起长发的他，也被病房里的患儿们叫做“长发叔叔”。

从2020年蓄发至今，余胜已经第3次留起了长发，每长到30公分左右他就去捐一次。蓄长发对于曾当过兵、爱理寸头的余胜来讲，并非易事。但他一直在不遗余力地去做，奉献自己的爱心，也帮不少家庭筹款渡过难关。在余胜看来，水滴筹的工作，不仅仅是一项工作履历、一份薪水收入，更多是承担起社会责任、拓宽人生广度，尽其所能去帮助有需要的人。

在此基础上，2023年我们更进一步，全新升级“服务型顾问”，一线顾问不仅会在医院内为有需要的患者提供筹款服务，同时还会提供助医助患服务，从患者日常服务、院内治疗引导、医疗费用报销协助、患者心理健康服务等方面提供更多力所能及的帮助。

围绕保障亿万家庭的使命，水滴公司还于2021年3月推出了医药创新业务——翼帆医药。翼帆医药坚持“以患者为中心”，为水滴患者平台上的百万大病患者提供找钱、找药等精准服务。

水滴公司通过水滴保和水滴筹累计服务超过300万名大病患者，在不断迭代服务的过程中沉淀了医疗知识图谱和医疗算法能力，并打造出独有的大病患者运营管理体系。基于这些优势，翼帆医药选择从CRO切入B端业务，能够为潜在合作伙伴创造更大的价值，从而服务更多患者。

当年在移动互联网刚刚发展时候，各种投资机构的资金比较充沛，存在很多新的发展机会，这个阶段有很多“冲浪型”的机会，对于领先趋势的选择，可能比成功公司的选择更重要。

但发展到目前，互联网各个领域的创业已经相对饱和，新的市场增量机会变得没有那么多，大家普遍进入存量竞争的阶段，这个时候我们就要善于抓住“登山型”增长机会，就是要基于公司自身业务基础去持续深耕，围绕主线业务把握更多的细分机会。

想要抓住“登山型”增长机会，一定要秉持着始终创业的心态和状态，就我看来主要是以人为核心来创造价值，以及基于使命和价值观进行业务拓展。

要做到以用户为中心，最重要的一点就是自己先要成为用户，要能全面的站在用户的角度看待问题。而持续为用户创造价值，就需要持续理解、洞察用户的真实需求、以终为始地为用户找到最佳解决方案，敏锐察觉到用户需求的变迁和潜在用户的所在，从而把握住更多的创新机会。当具备这样的能力和心态时，也会更客观看待创业中的跌宕起伏，这种长期主义的平常心也更助于我们一起穿越周期，从而成就更好的公司和自己。

比如，我们在发展保险科技业务时，以“用户第一”为业务的核心出发点，逐步把带病人群、老年人群、孕期人群、下沉市场用户等更多的“边缘用户”纳入保障范围，提供真正有价值的保障和服务，寻求用户需求、社会价值、商业价值之间的平衡。这种从用户角度出发的“边缘创新”，也成为了水滴公司打开市场的重要原因之一，水滴公司各个业务累计服务了数亿用户。

抓住登山型发展机遇，还要求我们更多基于主线进行深耕，同时围绕使命和价值观进行业务拓展，不能像之前那样无边际扩张。当然，不论是已有业务的创新，还是做新业务，真正有效的，要么是认真把握边缘创新的机会，更有耐心地做别人看不懂或看不上但有用户价值的事情，并通过努力逐步赢得广大用户的认可；要么是认真地穿越窄门，做别人做不了或长期做不好的事情，我们长期有耐心的建壁垒，建壁垒就是找到能“赢”的关键点，有耐心的持续性投入，直到水滴石穿。

我们也希望利用自身业务和技术优势，发挥多层次医疗保障制度体系的补充作用。如果未来某一天，当大家想起水滴的时候，我希望会觉得这是一家真正帮助到一些人、为社会做了一些好事的公司，今天我们也在不断朝着这个目标努力。